Помогите продавцу! *

Знания специалистов отдела допечатной подготовки придадут менеджерам по продажам новые силы.

Многие годы я наблюдал взаимно пренебрежительные отношения между менеджерами по продажам и отделом допечатной подготовки. Друг без друга им не справиться, но оценить вклад другой стороны в общее дело не получается. Нет продаж — нет денег, нет работы. Но заказчик может разочароваться в типографии, если макет подготовлен небрежно или проигнорированы поставленные перед дизайнером задачи.

Компетентный и эффективный допечатный отдел — всегда плюс для эффективных продаж: цветопробы, цветоделённые файлы, готовый макет — всё делается аккуратно, соответствует спецификациям, вовремя готовится. Допечатному отделу выгодно, когда менеджеры по продажам собирают полную информацию по заказу и пожеланиям клиента, — это помощь в выполнении допечатной подготовки чётко и без проблем. В выигрыше и заказчик, получая то, что нужно, когда нужно и по хорошей цене. Если не считать сбора сведений об особенностях использования продукции, направлении размотки, материалах, лайнерах и адгезионных составах, общение между заказчиком и продавцом вращается вокруг пожеланий к воспроизведению макета. Фактически, это львиная доля работы с клиентом.

Сколько времени ваш отдел допечатной подготовки тратит на уточнение деталей заказа? Сколько раз выясняет, чего именно хочет клиент? Какие детали макета должны остаться, если без изменений тираж качественно не отпечатать? Как поступить, если заказчик просит красный 485, а в его распечатке на лазерном принтере или предыдущем образце цвет больше похож на PMS 192? А главное, сколько теряется времени и как это сказывается на своевременной поставке?

Слишком часто менеджеры по продажам пренебрегают деталями, особенно при срочных заказах, а отдел допечатной подготовки или представители заказчика вынуждены тратить время на поиск ответов. Нервы у всех на пределе — компания в стрессовой ситуации.

Что нужно заказчику

Чтобы печатное производство могло дать заказчику желаемое, нужно правильно ставить вопросы. Порой менеджеры имеют дело с теми, кого интересуют лишь своевременная доставка и низкая цена. А возможно, заказчик вложил массу средств в маркетинговую стратегию, рекламу и дизайн, чтобы дифференцировать товар и увеличить рыночную долю. Удачно выполненная этикетка критична для его отделов продаж и маркетинга. Им отчитываться перед советом директоров, который не запустит в производство макет, не вписывающийся в рекламную кампанию или идущий вразрез с продуктовой линейкой. И оказывается, что проблема в недостатке информации или непонимании видения клиента.

Балансирование между экономикой и потребностями заказчика требует исключительных коммуникационных навыков от менеджера, продающего полиграфическую продукцию. Но владение тонкостями технологии и дизайна редко относится к их сильным сторонам. В этой области свой язык, владеет им минимум продавцов, в чём нет ничего странного. Не нужно досконально знать производство, чтобы отлично продавать, но владение специальной лексикой — реальное преимущество перед конкурентами.

В поисках решения

Не спешите отправлять менеджеров по продажам на семинар по изучению дизайнерской лексики. Лучше воспользоваться внутренними ресурсами. Если есть отдел, свободно владеющий языком дизайна и допечатной подготовки, зачем изобретать колесо? При наличии обученных сотрудников он восполнит пробелы в обсуждении целей и задач маркетологов заказчика.

Зачастую в отделах продаж пренебрегают возможностями допечатного отдела и работающих там специалистов, но гораздо логичнее обыгрывать сильные стороны сотрудников, а не слабые. Чего скрывать, успешные продавцы сделаны «из другого теста». Часто вам встречаются люди, продающие снег эскимосам? Как перевести эту редкую способность в беспроблемную и экономически эффективную обработку заказа и удовлетворяющую клиента графику?

Почему бы не брать специалиста по допечатной подготовке на важные переговоры? В его задачу не входит продавать — он оперативно помогает менеджеру оценить дизайн и технические требования. Взяв с собой ноутбук, он прямо у клиента ознакомится с файлами. Любой отдел маркетинга оценит ответы «в реальном времени»! Пусть отношения строятся на тесном взаимодействии отделов маркетинга и дизайна заказчика и вашего допечатного отдела. Современной компании необходимо выделяться из массы: специальные услуги и подобные контакты ценны для обеих сторон.

Подумайте о мгновенно снятых вопросах, о драгоценном времени на возврат файла заказчику, сэкономленном устранением проблемы до получения макета экономистом или технологом. Освободите менеджеров по продажам для прямых обязанностей, а оперативная техническая поддержка станет им серьёзным подспорьем.

Я не предлагаю универсальной практики: к дизайну и технологичности молочной этикетки не предъявляют таких требований, как к товарам для красоты и здоровья или бутылке вина.

Кандидатура

Если решитесь попробовать, внимательно подберите человека из допечатного отдела. Помимо владения полиграфической лексикой, он должен прекрасно общаться: знание языка не равносильно способности ясно выражаться. Он не должен быть резким, выставлять себя всезнайкой или непрерывно болтать — требуется умение слушать собеседника. От неприятного человека вреда будет больше, чем пользы.

Рассматривайте отдел допечатной подготовки как инструмент продаж, а не просто как место подготовки цветоделённых плёнок и цветопроб. Мы поможем заказчику вовремя получить то, что он хочет. Сократив сроки на недели вместо дней, вы окажете неоценимую услугу, и клиент обязательно обратится к вам ещё. Привлечение отдела допечатной подготовки к непривычной деятельности — способ успешно решить задачи заказчика.

* Печатается с разрешения журнала Label & Narrow Web, www.labelandnarrowweb.com