Широкий формат от T до Z

Какова динамика продаж принтеров HP Designjet в текущем году относительно 2013 г.? Ваши прогнозы по итогам полного года?

Правильно будет начать с того, как развивался в целом рынок широкоформатной печати, а не только направление HP Designjet. Дело в том, что текущий год оказался меньше по объёму продаж по сравнению с 2013 г. Причины могут быть разные, но мы видим, что «просели» все сектора ИТ-рынков. Мы это очень хорошо почувствовали весной. Скорее всего это связано с нестабильной политической ситуацией. Деньги из одних сегментов уходят в другие отрасли, более важные для государства. И даже там, где деньги есть, их придерживают. В целом рынок начиная с весны снизился. По данным за три квартала, которыми мы располагаем сейчас, продажи за это время равны показателям всего двух последних кварталов прошлого года. И хотя информации об итогах IV кв. ещё нет, общий итог скорее всего будет ниже, чем в 2013 г. Прогнозы на следующий год делать пока рано, но динамика рынка скорее всего будет определяться в первую очередь развитием политической ситуации.

Что касается HP Designjet, наша компания многие годы сохраняет лидерство на рынке, и текущий не стал исключением. Наша доля стабильна и не падает. Есть некоторые позитивные изменения в отдельных сегментах, которые мы сможем обсудить дальше.

Можете оценить долю HP на рынке принтеров на водных чернилах в России? Появление в линейке HP латексных чернил на водной основе внесло некоторую путаницу в привычное разделение секторов, но мы будем говорить только об инженерных и графических моделях серий HP Designjet T и Z с чернилами на основе красителя и пигментными и аналогичных аппаратах конкурентов. Латексные принтеры следует сравнивать с экосольвентными моделями.

К сожалению, мы не можем раскрывать точные цифры — таковы внутренние правила. Хотя мы их, конечно, знаем и гордимся ими. Могу только сказать, что HP является лидером многие годы. Ближайший из двух конкурентов имеет долю в 2,5 раза меньшую, чем HP.

Как организованы поставки и сервис оборудования в России?

Поставки организованы через авторизованный дилерский канал — наших партнёров, специализированных на продажах широкоформатных принтеров. У партнёров есть сертифицированные HP специалисты по продажам и сервису. За последний год мы провели реорганизацию канала, воплотив в жизнь новую партнёрскую программу Partner One. Это единая международная программа для всей компании HP. Она была запущена по инициативе генерального директора Мег Уитмен. Для широкоформатных принтеров это означает, что мы разделили наше портфолио по доступности для канала на две части. Первая часть — принтеры начального и среднего сегментов, на эти модели приходятся основные продажи при участии широкого круга компаний. Компании, которые хотят получить дополнительные преимущества при продаже таких принтеров, могут проходить специальное обучение, чтобы лучше сконцентрироваться на продажах. И, соответственно, такие партнёры получают дополнительные бонусы за продажи. Эта специализация называется Designjet Specialist. Но ограничений для желающих стать нашими партнёрами по принтерам этого сегмента нет.

Есть второй сегмент, закрытый для продаж в широком канале, — Designjet Production Specialist. К этому сегменту относятся самые производительные, тяжёлые и дорогие аппараты из обеих линеек — технической и графической. Мы сделали это для того, чтобы только те компании, в которых мы уверены, могли поставлять и обслуживать подобное оборудование. В наших планах на ближайшее будущее — передать основную сервисную поддержку по этим машинам нашим партнёрам.

Какие модели из линейки HP Designjet Z относятся к этому сегменту?

Начинается этот сегмент с двухрулонного Z5400, далее — новые Z6600 и Z6800, а также хорошо знакомый рынку Z6200.

Структура канала традиционная — дистрибьютор/дилер?

Да. Всего у нас четыре дистрибьютора, из них только два имеют право поставлять тяжёлые аппараты. Дилеров, имеющих право на продажу наших широкоформатных принтеров, очень много — больше тысячи. Из них 25 имеют специализацию.

Какую долю в продажах HP занимают графические модели — линейка Designjet Z?

Россия — техническая страна, также как в секторе настольных принтеров — лазерная. Основной объём продаж приходится на технические аппараты серии T. Их покупают строители, архитекторы, проектировщики, компании из нефтегазовых отраслей. Доля графических машин в наших продажах в разы меньше, чем технических, — менее 10% в общем объёме.

В текущем году это соотношение как-то изменилось?

Относительно прошлого года доля графических принтеров немного выросла, чему мы очень рады. Ведь для компании выгодно продавать такие принтеры — это означает большой объём печати более дорогими пигментными чернилами. Мы связываем эти изменения с запуском нового двухрулонного принтера Z5400, продажи которого пошли очень хорошо. Возможно, это связано и с обновлением продуктового ряда высокопроизводительных машин Z6600 и Z6800, которые пришли на смену Z6200 в формате 60 дюймов. Как раз в последний квартал мы наблюдали рост продаж принтеров Z6200, которые предлагались на выгодных условиях.

В линейке Designjet Z модель 2100 минимального формата имеет ширину 610 мм. Не считаете ли Вы, что отсутствие настольных графических моделей меньшего формата ослабляет позиции компании, ведь у основных конкурентов подобные модели есть?

Мы раньше тоже обсуждали со своими коллегами этот вопрос. Не секрет, что у наших конкурентов, имеющих хорошие позиции на фоторынке, такие модели есть. Почему бы и нам их не предлагать? Но уход из этого сектора (одно время у нас были аппараты формата А3) — сознательный выбор HP. Основные потребители таких моделей — небольшие студии или профессиональные фотографы-индивидуалы. Объём этого рынка по оборудованию и расходным материалам несравним с рынками профессиональных полиграфических предприятий, крупных фотолабораторий, копировальных и репроцентров. Оценив возможности рынков формата А3 и большего, от А2 до А0+, в HP приняли решение сосредоточиться на более крупном сегменте.

В последнее время HP много инвестирует в развитие линейки HP Latex — повышаются качество и скорость печати, снижается себестоимость. Такие принтеры становятся всё более универсальными инструментами. Чувствуете ли Вы внутреннюю конкуренцию между линейками HP Designjet и младшими моделями HP Latex?

У нас были такие опасения, потому что латексные принтеры действительно могут использоваться для очень разнообразных применений, обладают высокой скоростью печати, в новых моделях применяются доступные расходные материалы. Но высокопроизводительные модели серии Designjet Z и латексные аппараты мы позиционируем для разных сегментов. Пусть они иногда пересекаются, но мы видим достаточное количество заказчиков для обеих серий. «Зэтки» покупают профессиональные фотолаборатории, печатающие интерьерные работы, но не рекламу, а фоторепродукции и т. п. Ещё одно применение, где качество Designjet Z превосходит «латекс», — печать световых коробов. Поэтому в тех случаях, где основной бизнес приходится на подобные применения, лучше покупать серию Z, ведь качество и долговечность пигментных чернил значительно превосходит латексные. Латексные аппараты рассчитаны в большей степени на рекламный рынок, они позволяют печатать продукцию для размещения на улице и в помещениях. У нас есть заказчики, которые «играют» в обоих сегментах, и тогда они предпочитают приобретать два аппарата: Z-серию для интерьерной печати и латексный принтер для рекламных применений.

То есть, если ответить на ваш вопрос коротко — нет. Пока мы видим, что заказчики на обе линейки не пересекаются или пересекаются минимально.

Вы уже упомянули, что очень довольны стартом двухрулонной модели Designjet Z5400. Насколько он соответствовал ожиданиям? Кто покупает такие аппараты?

К сожалению, конкретных цифр продаж назвать не могу. Но нам бы очень хотелось, потому что продажи превзошли наши ожидания. Изначально мы рассчитывали, что новинка будет востребована в двух сегментах. Первый — полиграфисты, копировальные салоны, которым не столь важны такие возможности, как встроенный спектрофотометр или максимальный цветовой охват (в этой модели 6 цветов). Важнее большая производительность, достигаемая за счёт двух рулонов. Но оказалось, что рынок профессиональных копировальных салонов и крупных фотолабораторий не настолько разнообразен, чтобы они могли себе позволить покупать принтеры не с максимальной комплектацией. По факту же большинство аппаратов Z5400 уходит во второй целевой сегмент — компании, занимающиеся ГИС и обслуживающие нефтяную отрасль. В принципе, мы предполагали, что в России так и будет (хотя глобально этот принтер позиционировался как графический). У нас есть данные по инсталлированной базе, из которых следует — «нефтянка» и раньше покупала графические аппараты, поэтому высокий спрос на новинки от этих компаний нас не особенно удивил. Оказались востребованы и скорость, и хорошее качество печати, и стойкость пигментных чернил. Последнее связано с тем, что в этих компаниях формируются архивы отпечатков, которые должны выдерживать длительное хранение. Естественно, чернила на основе красителя для этих целей не очень подходят.

Z5400 оказался очень выгодным приобретением — находясь в средней ценовой категории, он имеет пигментные чернила и два рулона. То есть для многих он является идеальным выбором, в том числе в качестве замены старых машин.

Существует ли на российском рынке проблема поддельных или совместимых расходников для широкоформатных принтеров?

Поддельные практически не встречаются. У нас в Европе есть специалист, отвечающий за расходные материалы для широкоформатных принтеров в регионе EMEA. На встречах в Европе он показывает различные варианты подделок, но для России эта проблема не актуальна. Мы делали контрольные закупки, в том числе на Дальнем Востоке, где можно ожидать появления подобных продуктов из Китая. Но подделок в ходе этих мероприятий мы не выявили.

Проблема совместимых материалов (картриджей) существует. В основном их пытаются продавать для младших моделей — больше вероятность, что владельцы подобных аппаратов готовы рискнуть ради экономии. Но эта проблема не так остра, как в секторе настольных принтеров. По нашим оценкам доля использования совместимых расходников нашими клиентами не превышает 5%.