Что является главным критерием отказа от собственного формного участка в пользу репроцентра?

***

На этот раз мы решили провести развёрнутый опрос не среди полиграфистов, а среди репроцентров, которые выводят готовые офсетные формы. В конце концов, они, как и типографии, тоже являются потребителями: покупают СТР и пластины. В соответствии с родом своей деятельности руководители репроцентров должны хорошо понимать, какие именно стимулы заставляют типографию заказывать формы у них, а не делать их самостоятельно. Заодно решили узнать, что изменилось в работе репроцентров в последнее время.

Мила Селивёрстова, коммерческий директор репроцентра 24PrePress (Москва):

На самом деле нельзя дать общее определение: почему заказчики выбрали такой путь получения форм. У одного заказчика одни мотивы, у другого — другие. Например, у нас имеется оперативная доставка: вечером клиент «залил» файлы, а утром уже получил формы (доставка работает с 5 утра). Также у нас — прозрачная отчётность и отображение готовности работ в онлайн-режиме в «личном кабинете». Видимо, заказчиков всё это устраивает, раз ещё не все купили собственные СТР.

В основной массе, у большинства заказчиков действительно объём вывода форм недостаточен для рентабельности собственного допечатного участка, оборудованного СТР. И таких типографий в Москве пока ещё много.

Но есть и заказчики покрупнее, для которых выводить формы, возможно, было бы рентабельно, но они не хотят в условиях кризиса покупать новое оборудование, вникать в технологию, искать квалифицированных сотрудников…

К тому же есть ещё проблема поломок. Как человек, имеющий дело с 4 аппаратами СТР, могу с уверенностью сказать: ломаются они, к сожалению, часто. Тут дело не только в квалифицированных кадрах. Этот участок может встать по разным причинам. К нам, бывает, обращаются наши бывшие заказчики, у которых уже есть свой СТР, но он сломался. Получается, что ты купил оборудование, платишь за него кредит, создал для него беспылевое помещение с определённым микроклиматом, платишь за площадь, которую это оборудование занимает, платишь зарплату сотрудникам, а оно не работает. Конечно, это случается далеко не каждый день. Но не все в такое время, как сейчас, готовы взвалить на себя такие заботы. У нас 4 СТР, и поломка одной машины не влияет на скорость нашей работы. Заказчики это знают и ценят.

Даже сейчас, несмотря на кризис, в конце года у типографий очень много работы, поэтому работаем индивидуально с заказчиками с большим объёмом: просим указывать приоритет работ, они же тоже не ставят все тиражи сразу на печатную машину. Заказчикам такой подход нравится — они чувствуют внимание к себе.

Поведение клиентов в кризисный период сильно не изменилось, но мы стали аккуратней относиться к рассрочке, внимательнее следим за платежами. Даём небольшую скидку за предоплату. И не даём рассрочку новым заказчикам, если их не знаем.

И. Сретенцев рядом с пробивочным устройством собственного производства (установлено непосредственно после проявочного процессора)

Игорь Сретенцев, генеральный директор репроцентра «ПОЗИТИВ-ПРЕСС» (Москва):

В течение 6 лет существования нашего репроцентра мы были в постоянном поиске новых решений улучшения качества, производительности и сервиса. Например, в 2011 г. мы разработали принципиально новую систему онлайн-приёма заказов, которая позволила увеличить пропускную способность репроцентра до 1300 пластин в сутки. Главным преимуществом этой системы стало удобство приёма и прохождения заказов, абсолютная прозрачность и возможность контроля на любой стадии со стороны клиентов и операторов. В т. ч. имеется GPS/«Глонасс»-контроль логистики. Мы расширяли производство: увеличивали количество аппаратов, кроме термальных СТР, приобрели UV-устройство. Суммарная потенциальная производительность всех филиалов нашего репроцентра — около 4000 форм в сутки.

Увы, 2014 г. «встряхнул» экономику нашей страны, затронув сегмент полиграфии и, как следствие, коммерческого вывода пластин. Началась борьба за клиентов любой ценой, и порою — только ценой. Снижая цены в погоне за клиентами, конкуренты теряли здравый смысл в расчёте себестоимости и амортизации бизнеса. Я лично знаю несколько примеров, как такая политика приводила к сворачиванию штата сотрудников до нуля: учредитель, руководитель, директор и бухгалтер в одном лице превращался в человека с постоянным недосыпом, который после бурной рабочей ночи с первыми петухами развозит формы и плёнки клиентам. Разумеется, о здоровой конкуренции пришлось забыть. Чтобы удержать своего клиента, необходимо было предложить высокий уровень сервиса, превосходное качество, но и этого было мало. Мы стали искать новые способы привлечения клиентов и, в итоге, нам удалось воплотить в жизнь проект, дающий нам конкурентное преимущество.

С падением тиражей в типографиях необходимо делать больше приладок. Изучая проблему снижения издержек, мы обратили внимание на следующий момент. Печатные машины имеют штифтовую приводку, а китайские пластины имеют, в отличие от европейских и американских аналогов, очень плохую геометрию по подрезке, в результате неточность совмещения составляет порой несколько миллиметров. Это удлиняет приладку и увеличивает количество бракованных листов.

При этом в ротационной печати давно используется штифтовая приводка пробойника по оптическим меткам на форме. При экспонировании пластины в технологической области, которая не попадает в область печати, ставятся дополнительные метки, относительно этих меток и пробиваются технологические отверстия. Мы решили оснастить наши репроцентры такими автоматами. Но, как выяснилось, лидер в этой области, компания Nela, поставляет такое оборудования с ценником от 499 000 евро. Первое, что пришло в голову, — конечно, поискать альтернативу в Китае. Но, посетив China Print 2013 в Пекине, мы были разочарованы. Выбор был весьма ограниченный и ценник в 55 000 долл. не соответствовал, на наш взгляд, тому оборудованию, что нам предложили.

В том же году мы познакомились с конструктором-энтузиастом из города Великие Луки, который вначале скептически отнёсся к возможности сделать своими силами что-то похожее. Однако, спустя год с небольшим, в июне 2014 г. первый образец пробойника наконец заработал. Это была победа, которой предшествовал кропотливый труд, поиск специалистов и создание нового производства.

Теперь в списке выпускаемой продукции — пробивочные устройства Pro75/135 с возможностью работы одновременно с 5 видами штифтовых отверстий для таких известных марок печатных машин, как Komori, Heidelberg, KBA Rapida, Polly, Adast, man roland. Также среди продуцкии — стекер для форм, «пылесос» для СТР различных производителей, проявочный процессор с уникальной системой бесщёточной проявки.

Разумеется, наш репроцентр стал испытательной площадкой дочерней компании. Сейчас много говорят об импортозамещении, мы же занимаемся им на практике.

Иван Гудим, директор репроцентра PrintDesign (Москва):

Наши клиенты очень внимательно относятся к вопросам себестоимости продукции, качеству и надёжности услуг по выводу форм.

Если говорить о рентабельности, то расчёт объёма вывода, при котором собственное оборудование имеет смысл, прост. Тем более что критерий капитализации предприятия сейчас можно отбросить. Рассмотрим два варианта собственного СТР — простой и надёжный комплекс или полностью автоматизированный.

Простой комплекс. Стоимость качественного оборудования и ПО начинается от 8 млн руб. Возврат инвестиций за 5 лет с учётом ставки 11% (ключевая ставка ЦБ сейчас) — 173 939 руб./мес.При трёхсменной работе нужно три оператора. В Москве средняя зарплата одного — около 25 000 руб. (75 000 руб. на участок). Сопряженные налоги: НДФЛ — 11 206 руб., ЕСН — 25 862 руб., НДС — 20 172 руб. Допустим, управлением участка и техническим обслуживанием займутся уже имеющиеся сотрудники, без повышения зарплат. Итого затраты на персонал — 132 241 руб.

Помещение для участка — около 30 м². В Москве это около 15 000 руб. в месяц. Электроэнергия и вода — ещё 10 000 руб. Электричество тратится не только и не столько самим СТР, сколько проявочным процессором и компрессором. Энергия также необходима для кондиционирования воздуха и сервера.

Средние расходы на ремонт — около 15 000 руб. Они зависят от модели оборудования, условий, везения и времени эксплуатации. В первый год расходы небольшие — ввод параметров новых пластин, замена фильтров, обслуживание компрессора. Если меняется тип пластины и текущий режим экспонирования не подходит, вызов инженера необходим, т. к. сервисные меню закрыты. Что касается фильтров, то у наших Kodak Trendsetter их два — в пылесосе и внутри аппарата. Последний — простой, в типографиях его порой меняют на рамку с нетканым материалом. А вот в пылесосе замене подлежит сложная кассета (около 1000 долл.), её так просто из подручных материалов не сделать. Если же её не менять, манометр остановит пылесос. Также ломаются помпы пылесоса, которые стоят ещё дороже фильтра. На второй год расходы уже больше.

На пятый год потребуется замена пневматики, зажимов, ремонт компрессора, некоторых детали в проявочном процессоре, жёсткий диск в сервере и т. д. Всё это стоит очень дорого. Услуги инженера — около 50 евро в час плюс стоимость выезда. Поскольку у нас много оборудования, мы самостоятельно находим пути решения и с фильтрами, и с ремонтом. Но для этого нужен очень талантливый технический директор с ключами, паяльниками, техническим софтом и т. д. Обычные типографии такими «танцами с бубном» не занимаются.

Самое страшное — поломка экспонирующей головки. У Kodak Trendsetter новая стоит около 55 000 долл. Замена у Kodak на восстановленную — половина от новой. Но ресурс восстановленной головы неизвестен. Сервис-инженеры за замену головки берут 1000, а то 2000 долл. Но аппараты с линейками диодов работают медленнее, а скорость экспонирования для репроцентра — очень важное качество.

Если заключать договор на продлённую гарантию, вам могут предложить использовать только формы от поставщика оборудования по повышенной цене. Они сами по себе получаются дороже, чем готовые формы в репроцентре.

Таким образом, удовольствие содержать свой участок обходится в 346 180 руб. в месяц. Если удастся заключить хорошие контракты с поставщиками форм и работать с минимальным браком, то этот участок станет более выгодным в сравнении с репроцентром при объёме потребления форм от 2000 м².

Теперь рассмотрим автоматизированный комплекс с мультикассетным автозагрузчиком стоимостью 15 млн руб. Возвращать инвестиции необходимо в объёме 326 136 руб./мес. Зато не нужны операторы. Но помещение нужно несколько больше — 20 000 руб. И расходы на ремонт вырастут до 20 000 руб. Итог — 376 136 руб./мес., или на 8% дороже первого варианта. Если посмотреть на продажи оборудования, то увидим, что автоматизированных комплексов продаётся мало, поскольку, с учётом роста стоимости оборудования и инвестиций, трудно найти экономическое основание увеличения производительности труда за счёт приобретения автоматизированного оборудования. Это, кстати, заметно не только в полиграфии. Какова же граница рентабельности для крупной типографии, которая может позволить себе автоматизированный СТР? Любопытно, что для большой типографии она может оказаться намного выше, чем для маленькой, т. к. для крупных клиентов у нас расценки ниже: мы берём с крупного клиента 200 руб./м² за работу, плюс стоимость пластин и химии. Получается, что даже для типографий, потребляющих 3–5 тыс. м² пластин в месяц, на собственном участке CTP себестоимость квадратного метра форм выше, чем стоимость готовых форм в репроцентре.

Почему же типографии делают формы сами? Потому что стоимость форм — лишь небольшая часть себестоимости продукции. И заниматься оптимизацией затрат не всегда доходят руки.

Важный аргумент при приобретении собственного CTP — уменьшение простоев оборудования, связанных с переделкой форм. Это индивидуальный вопрос для каждой типографии. Насколько бережно относится печатник к формам? Может ли он, в случае повреждения формы, не терять время и взять следующую работу? У нас есть клиент, у которого переделка форм происходит раз в две недели по причине царапин. Но большинство клиентов относятся к формам бережно и очень редко обращаются по вопросам переделки.

Сегодня жёсткая конкуренция требует высокого качества изготовления продукции при условии удержания стоимости работы. Мы задумались: важна ли будет нашим клиентам экономия на формах около 5% при использовании более дешёвой технологии? Опросы показали, что компромиссные решения в плане качества не соответствуют потребностям типографий. Поэтому мы используем стабильную и надёжную термальную технологию, качественные китайские пластины и проявитель Kodak. Обычные типографии не могут добиться стабильных результатов на китайских пластинах и используют дорогие Kodak, Agfa или Fujifilm. Немногие типографии способны настроить стабильную работу на китайских пластинах, т. к. нужен постоянный контроль, точная настройка мощности лазера и параметров проявления. Обычно приезжает сервисный инженер, настраивает на пластины Kodak или Agfa. Чтобы нормально работать на китайских пластинах, нужно «надавить» на сервис и своих сотрудников.

Можно отметить, что есть клиенты, отказавшиеся от использования собственного участка CTP в пользу сотрудничества с репроцентром. Есть проекты размещения филиала репроцентра у крупных клиентов.

Хочу сказать, в нашей отрасли работает много хороших, добрых и честных людей. Казалось бы, жёсткая конкуренция, борьба за «кусок хлеба»… А полиграфисты дружат и сотрудничают друг с другом ещё больше, чем в сытые времена. В начале осени у нас вышла из строя головка СТР Kodak Trendsetter стоимостью 55 000 долл. Поделился с коллегой, директором другого репроцентра. Он говорит: «У меня один аппарат на консервации. Бери с него голову. Как починишь или купишь новую, вернёшь». Это счастье, когда работаешь с такими людьми!