Как обезьяна тащит собаку. И себя...

Скорее всего, прочитав заголовок статьи, большинство читателей будет недоумевать: при чём тут странная обезьяна, которая тащит собаку? На самом деле эта метафора выражает одну из самых важных задумок конференции. Объяснение этому вы найдёте в самом конце статьи. Надеемся, мы вас заинтриговали…

Сообщество PROKOM, объединяющее пользователей производительных печатных решений Konica Minolta, было создано в марте 2014 г. Его задача — обмен опытом, разработка и развитие эффективных сервисов цифровых коммуникаций. В мае 2017 г. в столице Австрии Вене состоялась первая конференция PROKOM, на которую собралось 160 делегатов из 20 стран. Подробнее о ней можно почитать в Publish № 6, 2017 («PROKOM для идей и вдохновения»). Уже тогда было объявлено, что следующая конференция состоится в столице Венгрии Будапеште.

Сказано — сделано! PROKOM 2018 действительно состоялась в Будапеште. Учитывая интернациональный состав участников, на общих сессиях был организован синхронный перевод на 5 языков, включая русский.

Перед началом серии презентаций небольшое вступительное слово сказал председатель совета директоров PROKOM Энди Барбер. Он отметил: «Последние два года мы напряжённо работали, чтобы превратить PROKOM в настоящего помощника для типографий, который должен помочь им быть прибыльными». Барбер также представил членов правления и призвал присоединиться к нему кого-то из присутствующих. Конечно, это должен быть активный владелец или руководитель типографии, разделяющий три ключевых ценности организации: «Объединять, учиться, расти».

Сообщество растёт — в нём уже 874 члена (год назад было около 100). За это же время вдвое увеличилось количество посетителей сайта Prokom.org. На нём уже имеется 29 обучающих курсов, за два месяца появилось 14 блогов. Каждый месяц появляется новая горячая тема для обсуждения. В июне — это w2p и финишинг. Также на сайте размещаются статьи членов. Энди призвал всех участников активно общаться, делиться своими проблемами и изучать позитивный опыт коллег.

Затем, по уже сложившейся традиции, состоялось представление принимающей страны. Его сделал управляющий директор Konica Minolta Hungary Даниель Шекели. Население Венгрии — чуть меньше 10 млн человек, ВВП — 124,3 млрд долл., рост ВВП в 2017 г.— 4,4%. Говорит страна на уникальном венгерском языке. «Хотя он относится к финно-угорской группе, во время моей поездки в Финляндию я понял, что совсем не понимаю финского», — констатировал Шекели. Всемирно известный символ страны — здание парламента, спроектированное энтузиастом неоготики Имре Штейндлем и построенное в период с 1885 по 1904 гг. Среди других достопримечательностей и предметов гордости венгров — более 150 бань, винный регион Токай, озеро Балатон и др. Здесь каждый год проводится 216 фестивалей, снимается кино, есть немало известных спортсменов. В Будапеште расположено 150 руинных баров. Среди венгров — 12 учёных, получивших Нобелевские премии. Среди них — Денеш Габор, лауреат Нобелевской премии по физике в 1971 г. за изобретение и развитие голографического метода. В стране есть компания, имеющая вес в Кремниевой долине, — Prezi.com. Она разработала облачный сервис, который служит для создания интерактивных презентаций. У компании — более 100 млн пользователей. Так что принимающая конференцию страна не только активно использует инновации, но и сама их создаёт…

Мотивация

Предприниматели и руководители компаний нередко «выгорают» или, будучи погребёнными под лавиной рутинных дел, просто теряют перспективу развития. А это может быть гибельно для бизнеса. Видимо, организаторы конференций Prokom, не понаслышке знающие о подобных проблемах, считают мотивацию самым важным аспектом развития и выделяют наибольшую долю времени в программе именно для мотивационных презентаций из уст успешных бизнесменов, независимых консультантов и просто интересных людей.

Первым из них выступил Кевин Гаскелл — серийный предприниматель, инвестор и экстраординарный лидер, который сумел привести такие знаменитые бренды, как Porsche, BMW и Lamborghini, к вершинам успеха.

Гаскелл уверен, что даже самая крупная и успешная компания не застрахована от падения. Как большие бренды теряют свои позиции? Потому, что они теряют лидеров. В процессе трансформации компании нужно начинать с потребителя её продуктов и понять, что именно они ждут. В Porsche Гаскеллу была поставлена задача добиться лучшего уровня пользовательского удовлетворения в автоиндустрии. Хотя в то время компания была на 32-м месте. Но эта задача была решена в очень короткое время. Ещё один пример — трансформация BMW за четыре года привела к росту компании на 80%.

«Как люди делают что-то необычное? — говорит Кевин Гаскелл. — Всё начинается с мечты»

Существует секрет того, как добиться устойчивого успеха: нужно думать не о том, насколько хороши вы сейчас, а о том, чего вы хотите добиться. А затем — применить структурированный подход к трансформации. Среди заповедей Гаскелла: принимайте позитивные решения; объединяйте людей в достижении видимого результата и создавайте магию совместных достижений.

Если вы чувствуете себя комфортно и всё находится у вас под контролем, значит, не развиваетесь достаточно быстро. А чтобы делать это, нужно обязательно делиться полномочиями. Не бойтесь ограничений, ведь большинство из них в этом мире вы накладываете на себя сами.

Гаскелл рассказал: «Мы играем в такую игру: как добиться годового роста в 300%? Просто напишите на доске, что вам нужно, не ограничивая себя ни в чём. И окажется, что большинство из инструментов достижения нужного уровня роста вполне доступны. Вы должны развивать в себе здоровое неуважение к невозможному».

Он также рассказал о компании, которая поставила себе цель стать номером один на рынке маркетинговых сервисов. Её главная концепция — использовать краудсорсинг-профессионалов.

А ещё нужно разобраться со словом на букву «С» — страхом, добавляет важный момент Кевин. И делать это нужно решительно и быстро. Если вы хотите съесть лягушку, не нужно смотреть на неё долго. Полиграфия меняется быстро. Если не меняться быстрее, успеха не добиться. При этом вы должны понимать, что изменения должны проводиться совместными усилиями. Нужно спокойно относиться к тому, что в процессе трансформации вы можете предусмотреть многое, но не всё — что-то непредвиденное обязательно произойдёт.

«Каким вы видите успех?» — спросил Гаскелл аудиторию. И объяснил своё представление об этом, не связанное с цифрами оборота и роста. Прежде всего — это превращение в бизнес мирового класса. Он «трёхмерный»: должен выглядеть бизнесом мирового класса, про него должны также говорить так, и он должен создавать такое же ощущение.

Ещё один совет от Кевина: не пытайтесь потратить больше, чем конкуренты (ведь всегда найдётся кто-то, готовый инвестировать больше вас), — постарайтесь инвестировать умнее их. А ещё — стройте подробные планы и делитесь ими со всеми, кто участвует в их воплощении в жизнь. Выстраивая планы на 1000 дней, каждый день меняйте счётчик, сколько дней осталось.

Вслед за Гаскеллом эстафету принял наш старый знакомый по HP Франсуа Мартен. Сейчас он — независимый консультант в области цифровой полиграфии. Значительную часть своей карьеры, начиная с 2005 г., Мартен провёл в HP и участвовал в запуске многих важных проектов, включая латексную широкоформатную печать. Франсуа постарался быть ближе к реалиям большинства слушателей. Свою презентацию он назвал «Как извлечь преимущества из быстро меняющегося ландшафта цифровой полиграфии» и начал её с хороших новостей о том, что мировая экономика последние годы постепенно восстанавливается.

Франсуа Мартен — о партнёрстве: согласно африканской пословице, если вы хотите идти быстро — идите один, но если дорога дальняя — идите вместе

Что происходит в мире? Меняется демография (мультикультурализм, индивидуализация, увеличение среднего срока жизни и старение населения), происходит ускорение внедрения инноваций (мобильные технологии, цифровизация всех сфер жизни), меняется среда проживания, растёт беспокойство по поводу экологии.

А как это влияет на мир полиграфии? Происходит снижение объёмов в секторе продукции больших тиражей — никто не хочет печатать то, что может оказаться ненужным. Наблюдается стабилизация объёмов печати в малобюджетных сегментах и тех, где печатать обязывают по закону. А рост виден в секторах, где печатная продукция имеет дополнительную ценность, вызывает эмоции и обеспечивает дополнительную прибыль. Ключевыми вопросами теперь являются не конкретные печатные технологии, а модели бизнеса, нацеленные на растущие сектора.

Что здесь важно?

Эмоции. Роль печати меняется, как и способы коммуникации брендов и способы потребления печатной продукции. И печать остаётся живой, также как телевидение не убило кинотеатры и театры. Пять лет назад всех беспокоило возможное исчезновение печатных книг — опасались, что их заменят электронные издания. Но последние больше не растут, а печатных книг выпускается больше. Печать обеспечивает дополнительные эмоции, поэтому она будет оставаться важной частью мультиканальных рекламных кампаний.

Сетевые модели и платформы. Вместо фокусирования на конечных продуктах нужно создавать бизнес-модели, обеспечивающие создание сетевых взаимодействий и совместных платформ. Это позволит лучше загружать дорогостоящее оборудование. PROKOM — отличный пример полезного сетевого взаимодействия.

Партнёрство. Фокусируйтесь на своих сильных сторонах и вступайте в партнёрские отношения с компаниями, имеющими другие сильные стороны. Ваши представления о конкуренции могут измениться. Главное, чтобы вы всегда могли сказать «да» своим клиентам.

Люди. Развивайте свой персонал. Это можно и нужно делать с помощью PROKOM, наладив обмен персоналом между членами на неделю или месяц по принципу стажировки. Важно также наладить систематическое обучение с помощью ресурсов PROKOM.

Удобство. Нам нравится то, что удобно. И печать — не исключение. Поэтому заказ печатных продуктов должен быть удобным. Учитесь у интернет-магазинов, позволяющих делать покупки в считанные клики. Кроме того, заказ печати должен стать логичным решением проблемы клиента, которому, например, нужно реализовать эффективную рекламную кампанию.

А в конце Мартин предложил каждому участнику ответить для себя на вопрос, что он сделает после конференции. Создаст совместную платформу, вступит в партнёрство с онлайн-типографией, реорганизует витрину типографии и бэк-офис или ничего не сделает? И это решение обязательно повлияет на развитие бизнеса…

69-летний Майлс Хилтон Барбер закрывал программу конференции во второй день, но по части мотивации его выступление могло дать сто очков всем предыдущим ораторам, вместе взятым. «И этот слепой будет учить нас видению будущего? Какая глупая идея!» — начал своё выступление Барбер. Да, он действительно незрячий, при этом является обладателем многочисленных мировых рекордов. В 21 год он узнал, что в результате унаследованного генетического заболевания останется слепым на всю жизнь. Следующие 30 лет он ждал, что кто-то найдёт способ его вылечить, пока не понял, что все позитивные перемены находятся… в его голове. У него был хороший пример — старший брат, тоже слепой, который в одиночку (!) преодолел на яхте путь от Южной Африки до Австралии.

Майлс Хилтон Барбер: «Единственные ограничения в вашей жизни — те, которые принимаете вы сами!»

Вот лишь несколько из длинного списка поступков Барбера, безумных в глазах большинства обычных людей. В 1999 г. в 50-летнем возрасте он в сопровождении своего зрячего друга Джона Кука пересёк пустыню Сахара по 150-мильному маршруту. Он — первый слепой пилот (лицензию после множества безуспешных попыток в других авиакомпаниях ему дали в Ryanair, но Майлс просил никому про это не рассказывать), за 55 дней пролетевший 21 000 миль на параплане по маршруту Лондон (Великобритания) — Сидней (Австралия). В полёте ему помогали уникальная аудиосистема помощи и зрячий пилот. Ему принадлежит рекорд скорости для слепых водителей на автомобиле. В видео, снятом после заезда, зрячий помощник, находившийся с ним в одном автомобиле, в ответ на вопрос «Как это было?» заявил: «Никогда не садитесь в машину со слепым водителем!» Майлс пересёк 400 километров на лыжах в Антарктике, поднимался на вершины, погружался в Красное море, пробежал Нью-Йоркский марафон и совершил множество других невероятных поступков.

Что советует Барбер? Если у вас появляется малейшая возможность сделать что-то интересное — не упускайте её. Прошлого не вернёшь. Любите то, что вы делаете. Единственные ограничения в вашей жизни — те, которые принимаете вы сами!

Инновации

Открывая второй день конференции, старший вице-президент по производительным печатным решениям Konica Minolta Business Solutions USA Эрик Холдо заметил: «Если вы всё ещё занимаетесь тем же, чем и 20 лет назад, и даже делаете это очень эффективно, вы находитесь в сокращающейся нише». Увы, таковы реалии быстро меняющегося ландшафта полиграфии. Именно поэтому так важно следить за тем, какие инновации нам предлагают производители оборудования, и какие ниши эти решения позволяют освоить.

Далее директор консалтинговой компании IT Strategies Марко Боер провёл короткие интервью с тремя руководителям разработок Konica Minolta в формате круглого стола о важности инноваций и их правильного использования для развития типографий.

Первый интервьюируемый — директор Konica Minolta Inc. и член правления Prokom Тоши Уемура — напомнил, что его компания была основана в 1873 г. и является старейшей в индустрии захвата и обработки изображений. За 145 лет Konica Minolta трижды теряла свои основные направления бизнеса, но компания существует и продолжает расти. «Причина, по которой нам удалось выжить и развиваться — в нашем ДНК: оставаться всегда ориентированной на потребности клиентов и продолжать меняться», — подчеркнул Уемура.

Он также отметил, что электрографическая тонерная печать будет продолжать развиваться, но параллельно в Konica Minolta всё активнее развивают струйное направление. В этом помогает то, что компания также располагает направлениями создания новых материалов, обработки изображений, оптики и нанопроизводства. Ежегодно Konica Minolta продаёт десятки тысяч струйных печатающих головок, которые используются в решениях многих компаний, включая MGI. Недавно Konica Minolta сообщила о покупке бизнеса печатающих головок Panasonic. Эта покупка поможет в разработке головок нового поколения.

Среди новых направлений — Motobix (системы видеонаблюдения), Ambry Genetics (диагностика генетических заболеваний) и Invicro (диагностическая визуализация). Konica Minolta тратит на НИОКР 8% своего оборота в 9,3 млрд долл. (по итогам 2017/2018 фин. года). Это соответствует философии компании «Создание новых ценностей».

Слева направо — Марко Боер (IT Strategies), руководители Konica Minolta — Тоши Уемура, Гевин Джордан Смит и Чарльз Лиссенбург

Вице-президент и генеральный менеджер по индустриальной печати и графическим коммуникациям Konica Minolta Business Solutions U.S.A. Гавин Джордан Смит добавил, что его компания предлагает решения для поставщиков услуг печати любого уровня — от салонов оперативной полиграфии до крупных коммерческих типографий. И дал простой практический совет полиграфистам: «Приобретая новое решение, не пытайтесь немедленно загрузить его заказами любой ценой — старайтесь наращивать маржу».

Он рассказал, что одна из канадских компаний перешла к изготовлению наклеек по требованию, принимая заказы онлайн, и за 2 года стала крупнейшим поставщиком такой продукции в Северной Америке, нарастив за это время свой оборот с 1 до 15 млн долл. В качестве устройств печати она использует этикеточные ЦПМ Konica Minolta, которые всего за два года разошлись по всему миру в количестве около 200 машин (включая поставленные по OEM-контракту механизмы печати).

Решения Konica Minolta позволяют следовать тенденции цифровизации существующих на рынке полиграфии ниш. Это наблюдается в этикеточном, упаковочном и текстильном секторах. Одна из крупных американских типографий за короткое время полностью переключилась на цифровую печать по тканям. Её развитию помогает то, что преимущества цифровой печати для изготовления одежды начинают осознавать крупнейшие производители одежды.

А генеральный директор направления промышленной и индустриальной печати Konica Minolta Bussiness Solutions Europe Чарльз Лиссенбург рассказал о развитии в Европе. Недавно компания открыла демонстрационный центр в Париже совместно с MGI. Компания помогает своим заказчикам организовать более эффективное производство, а также трансформировать существующие бизнесы.

Хотя значительную часть доходов Konica Minolta получает от поставок оборудования и расходных материалов для электрографической тонерной печати, все её руководители отметили перспективность развития струйного направления. А причину этого объяснил Боер: «Развитие струйных технологий привело полиграфию к настоящему ренессансу, потому что струйная печать кардинально расширяет сферы применения печати».

Будущее настоящее

Во время конференции было организовано четыре практических сессии. Поскольку время их проведения перекрывалось, посетить можно было две. Я выбрал «Будущее управления цветом» и «Финишинг — дифференциация и придание дополнительной ценности отпечатков».

Хотя название первой сессии говорило о будущем, на самом деле речь шла о практике применения технологии, которая уже активно используется во многих цифровых типографиях. Для них это будущее уже здесь…

Вели сессию независимый консультант в области управления цветом Пол Шерфилд из Missing Horse Consultancy (он также оказывал содействие в настройке функций управления цветом для AccurioJet KM-1) и Майкл Мёльбэк из Konica Minolta.

Оказалось, что речь пойдёт о модуле IQ-501. Мёльбэк объяснил: «Это уникальное устройство. Дело в том, что обычно в качестве датчиков для систем управления цветом используются спектрофотометр — он точный, но не очень эффективный, или ПЗС-сканер — эффективный, но не очень точный. Поэтому мы решили объединить в IQ-501 достоинства обоих датчиков, установив в нём один спектрофотометр и два сканера». Устройство реализует сразу семь автоматических функций: настройки баланса плотности, максимальной плотности, приводки лица к обороту, цветопередачи в режиме реального времени, настройку, приводки изображения относительно краёв листа; контроль плотности цветов и создание профилей. Сканеры обеспечивают стабильность плотностей по всей ширине листа и настройки приводок, а спектрофотометр отвечает за точное профилирование.

О практике использования устройства рассказал Марк Боненкамп из типографии Vogelaar (Нидерланды). Занимаются в компании прямыми рассылками, выпуская до 1 млн отправлений в день. На площадке в Нидерландах расположен склад на 12 000 м², там работает постоянно 45 человек (ещё до 150 привлекают на условиях частичной занятости). Время для этой типографии — самый важный ресурс, а требования к приводке (особенно при работе с предварительно запечатанными на офсете бланками) очень высоки.

Типография располагает 5 листовыми ЦПМ Konica Minolta — двумя монохромными и тремя цветными, среди которых — AccurioPrint C2060L и AccurioPress C6100 с IQ -501. Обе машины обеспечивают отличную стабильность цветопередачи и качества, в том числе и с точки зрения приводки, однако все операторы предпочитают новейшую C6100. Автоматизация даёт экономию времени, в том числе при выполнении больших объёмов двусторонних работ. Также достигнута существенная экономия за счёт сокращения макулатуры — в среднем от 5 до 10%. В типографии сняли видео, где они отпечатали 10 000 листов А3 с отклонением ?Е не более 1,6. Теперь там не опасаются заказчиков с высокими требованиями к точности цветопередачи.

Мёльбэк показал отзывы ещё нескольких заказчиков. Один из них имеет 5 ЦПМ с IQ-501 и выполняет 60–80 заказов в день. И на приладке каждого они выигрывают 10–12 мин. Другой использует одну ЦПМ с IQ-501 и особенно доволен возможностями по автоматической настройке приводки лица к обороту.

Впервые IQ-501 появился в моделях Konica Minolta AccurioPress C6100, он может устанавливаться с другими производительными системами серий AccurioPress C2000 и C3000, а также в новых монохромных моделях, где используется для ускорения приводки. В сочетании с ПО CloudEye модуль IQ-501 позволяет синхронизировать профили двух ЦПМ или «попадать» в офсетный отпечаток. В своём резюме к этой сессии Шерфилд заявил, что считает IQ-501 лучшим инструментом для управления цветом в цифровой печати.

Сессия «Финишинг — дифференциация и придание дополнительной ценности отпечатков» оказалась самой популярной. Для второго сеанса её даже перенесли в большой зал, поскольку запланированный просто не вместил всех желающих. На ней выступали пользователь системы цифрового облагораживания MGI Кристин Ярдли из канадской типографии Print Partner, исполнительный директор MGI Digital Graphic Technology Виктор Абергел и Реми Тогу из парижского университета Ecole Esteinne. После установки машины MGI JETvarnish 3D & i-Foil на ней отпечатали множество образцов с цифровой отделкой, которые начали активно показывать уже существующим заказчикам. Всем типографиям, установившим у себя подобное оборудование, Ярдли (с ней согласились Абергел и Тогу) настоятельно рекомендует подготовить специальный комплект для демонстрации возможностей. У Print Partner, кроме большой коробки, там были визитки, книга, коробочка для духов и др. Ещё в типографии сделали несколько проектов для профессиональных журналов, отделывая обложки. Также подготовили постоянно обновляемый раздел на сайте, где объяснили принцип действия системы для цифрового облагораживания и разместили образцы работ. Кроме того, в Print Partner организовали день открытых дверей для клиентов. Помимо работ для заказчиков, начали делать отделку для типографий. Загрузка для MGI JETvarnish теперь достигла в среднем 12 часов в день. «Мы называем это чувственной печатью», — сказала Ярдли. По опыту Print Partner, где машина работает уже два года, она окупается за 12–18 месяцев. Похожие оценки с учётом опыта других заказчиков даёт и MGI. Более того — появление этой машины привело к общему росту заказов на печать в типографии на 34%.

Кристин Ярдли из канадской типографии Print Partner жалеет только о том, что решение о покупке системы цифрового облагораживания MGI не было принято раньше. Справа от неё — Виктор Абергел (MGI) и Реми Тогу (Ecole Esteinne)

Абергел (MGI) напомнил, что компания вывела на рынок первое устройство для цифрового облагораживания ещё в 2008 г. и подчеркнул: «Финишинг больше не является нишевым рынком, он становится движущей силой. Вы не сможете конкурировать по цене с компаниями, которые обрушивают цены на обычные продукты, но располагая уникальным оборудованием, можете уйти от ценовой конкуренции». Будучи членом семьи Konica Mniolta, MGI подготовила программы подготовки операторов, а также рекомендации для типографий по продажам. Сейчас MGI предлагает решения практически для любой ниши: листовые машины форматов B3, B2 и B1, а также рулонные системы для облагораживания этикетки.

Отвечая на наш вопрос о ценообразовании, Ярдли признала, что в случае с цифровой отделкой это действительно непросто. Например, оказалось, что специальные виды фольги могут быть существенно дороже обычных. Но общее правило, которого стараются придерживаться в Print Partner — включать в цену маржу на уровне не менее 40%. Абергел добавил: чтобы помочь типографиям, в MGI разработали удобное ПО для оценки затрат на расходные материалы с учётом процента покрытия.

Тогу призвал использовать возможности технологии для усилений действенности персональных обращений. В его университете существует курс по допечатной подготовке для цифровой отделки. Обычно такое обучение можно провести за 3 месяца. Самое главное — чтобы человек почувствовал, какие эффекты работают, а какие нет.

Состоялись также сессии «Струйная печать — что и когда покупать?» (среди выступающих на ней был пользователь ЦПМ AccurioJet KM-1 из Австралии) и «Как трансформировать бизнес и выходить на новые рынки».

Для продвижения услуг по цифровому облагораживанию типографии крайне важно подготовить и широко демонстрировать комплект образцов

Неизбежные риски

Первый день конференции PROKOM начался с небольшого видео, которое показал старший вице-президент по производительным печатным решениям Konica Minolta Business Solutions USA Эрик Холдо. В ролике обезьяна ведёт на поводке собаку через реку по кочкам. И когда приходит время для самого длинного прыжка на противоположный берег, собака вдруг пугается и не идёт дальше. Обезьяне приходится изо всех сил тащить её, пока, наконец, собака не пересиливает свой страх и прыгает. В этот момент Холдо сделал стоп-кадр собаки в прыжке и объяснил собравшимся, что эта метафора отражает типичные взаимоотношения производителей оборудования и типографий. Иногда производители предлагают нечто настолько инновационное, что типографии превращаются в испуганных собак, которых нужно буквально тащить на поводке. А ещё, как сказал генеральный директор направления промышленной и индустриальной печати Konica Minolta Bussiness Solutions Europe Чарльз Лиссенбург в ходе одной из панельных дискуссий: «Мы не только заставляем прыгать наших заказчиков, но прыгаем сами, не всегда точно понимая, что нас ждёт в результате этого прыжка». Да, затевая новые разработки, производителям тоже приходится рисковать. Но, перефразируя известную пословицу, кто не рискует, тот в конечном итоге проигрывает…

Следующая конференция PROKOM состоится в испанской Валенсии в июне 2019 г.