Дэвид Чен: «Для российских клиентов решения из Китая гораздо более приемлемы»

Представьте вашу компанию.

iEcho выпускает планшетные режущие плоттеры. У нас работает около 400 человек, из них 6 — в отделе НИОКР: специалисты по программному обеспечению, электронике, механике, промышленному дизайну. В 2017 г. мы поставили на рынок 1300 машин, из них около 60% — на экспорт. А за 9 месяцев этого года — уже 1200 машин. А всего за этот год, как мы надеемся, будет поставлено 1600 машин (прирост на 23%). Мы уже располагаем широкой сетью продаж — около 100 дилеров по всему миру. Из них три — в России: ГК «Терра Принт», «Смарт-Т» и «Зенон».

У этих поставщиков есть «разделение труда»?

Да. «Терра Принт» поставляет модели TK3S, «Смарт-Т» — BK, а «Зенон» — некоторые другие модели. Такое разграничение сложилось с учётом специфических потребностей клиентов этих компаний.

Когда вы начали поставлять своё оборудование в нашу страну?

Более 5 лет назад. Нашим первым дилером был «Зенон». Чуть позже список партнёров пополнили «Терра Принт» и «Смарт-Т».

Сколько машин iEcho уже работает в России?

Около 20. Значительная часть из них была поставлена за последний год. Я бы отметил очень хорошую работу «Терра Принт». А до конца текущего года, как я предполагаю, наши партнёры поставят ещё 8–10 машин.

С одной стороны, это очень хорошие результаты. Но, с другой, в мире есть совсем маленькие страны — например, Южная Корея и Таиланд, где за год устанавливается по 30 машин. Поэтому я уверен, что у российского рынка есть большой потенциал роста. Просто нужно чуть больше времени.

Каковы уникальные преимущества вашего оборудования?

Скажу о главных. Во-первых, по сравнению с производителями из Европы и США, стоимость нашего оборудования оказывается очень конкурентной. Во-вторых, если сравнивать нас с более доступными машинами из Китая, мы обеспечиваем лучшее качество оборудования и сервиса. Это также касается поддержки наших партнёров, что позволяет им продвигать наши решения с гораздо большей уверенностью.

У вас даже есть машины с двумя порталами. Насколько они востребованы?

Потребность есть. Особенно подобными решениями интересуются на текстильном рынке. Машина с двумя порталами позволяет существенно повысить производительность — до 80–90% — без необходимости увеличивать занимаемую ею площадь.

А как насчёт других опций автоматизации?

Да, у нас есть не только самонаклад, но и стеккер. Такая конфигурация позволяет автоматически подавать материалы на рабочий стол, а затем также автоматически выгружать порезанную продукцию в стопы.

Насколько мы знаем, покупатели из России пока не заказывали подобных опций?

Пока большинство российских пользователей не готовы платить дополнительные деньги за опции автоматизации, хотя в странах с более дорогой рабочей силой, таких как США, компании готовы платить больше за частично и полностью автоматизированные системы.

Были ли вы раньше на выставке «Реклама»? Каковы ваши впечатления? Только, пожалуйста, не сравнивайте с китайскими выставками — это совсем другая история…

Обещаю — не буду [улыбается]. На самом деле, это моё первое посещение выставки «Реклама» в Москве. Я видел очень много стран — больших и маленьких — и выставок. Да, выставка у вас не очень большая — всего один павильон, однако состав посетителей — очень хороший. И я могу судить по ним о большом потенциале российского рынка. Есть один важный момент, отличающий вашу страну от многих других. Я часто сталкиваюсь с тем, что на китайское оборудование смотрят «свысока», считая его дешёвым, ненадёжным и по своим возможностям уступающим лидирующим решениям. Однако в России во многих секторах рынка оборудование из Китая уже заняло хорошие позиции и имеет неплохую репутацию. И на этой выставке я вижу, что около 60–70% представленного оборудования — китайское. Поэтому убедить российских клиентов более тщательно изучить и попробовать наши машины (а в их качестве и технологичности мы уверены) легче.

С этим не поспоришь — ведь мы уже видели, как в начале 2000-х наш рынок захватывали китайские широкоформатные принтеры или, например, как несколько лет назад производители из Поднебесной начали теснить европейских, американских и японских на рынке CTP и пластин. И теперь китайские марки стали равноправными игроками и на рынке допечатных процессов для офсета…

Именно так. Для российских клиентов решения из Китая гораздо более приемлемы. И я вижу, как подобные процессы происходят в других странах. Кроме того, мы производим оборудование, отвечающее самыми высоким стандартам, и считаем, что являемся лидерами в своём секторе. Поэтому я уверен, что в следующем году наши продажи в России снова вырастут — все условия для этого есть.