Правила жизни RMGT в эпоху перемен

Самое интересное содержание встречи мы оформили в виде правил жизни RMGT — мнений директора департамента по международным продажам и маркетингу Кохеи Яцумото и руководителей «Терра Системы» по важным вопросам, имеющих отношение к развитию их бизнеса и полиграфии в целом. Помимо генерального директора «Терра Системы» Стефана Валуйского и технического директора компании Алексея Искоростинского, на встрече также присутствовали учредитель ГК «Терра Принт» Алексей Ерохин и менеджер RMGT по продажам в странах Восточной Европы Такаки Ямада.

Слева направо: А. Искоростинский, С. Валуйский, Т. Ямада, К. Яцумото, А. Ерохин

Итоги года | Точную информацию про объёмы продаж RMGT не раскрывает, однако можно оценить их косвенно. Общий оборот Ryobi Limited, в которую входит RMGT, по итогам 2019 финансового года (теперь он совпадает с календарным) прогнозируется на уровне 2,1 млрд долл. 85% оборота приходится на направление алюминиевого литья, доля RMGT — 11%. Получается около 230 млн долл. Сравнить с предыдущим годом сложно, поскольку в 2019 г. произошёл переход на новый финансовый год — раньше он продолжался с апреля по март, теперь совпадает с календарным. В прошлом году в результатах общих продаж Ryobi учитывалось направление инструментов, которое в январе этого года было продано. Вместе с ним объём продаж за календарный 2018 год составил около 2,4 млрд долл. В целом продажи компании, в том числе полиграфического направления, в этом году оставались стабильными. Кстати, после объединения полиграфических направлений Ryobi и Mitsubishi, производство рулонных офсетных машин не вошло в совместное предприятие — им Mitsubishi продолжает заниматься самостоятельно.

На международном рынке компания традиционно полагается на дистрибьюторов. Их 59, и они отвечают за продажи в 176 странах. Случается, что партнёры меняются, но обычно это связано с событиями на локальных рынках, а не с инициативой RMGT. К тому же, как говорится, «свято место пусто не бывает» — очень быстро находятся желающие заменить ушедшего дистрибьютора. RMGT активно поддерживает своих партнёров и всегда рада принимать делегации полиграфистов из разных стран на своём заводе в Японии. На эту страну приходится половина продаж компании, следующие крупнейшие рынки — Китай, Европа и США.

По доле рынка RMGT располагает информацией только о Японии. Здесь у компании по её оценкам 40% рынка в секторах B1/A1 и B2 и 100% — в секторе B3. В структуре продаж компании примерно половина (в деньгах) приходится на машины A1/B1. Причём если считать в количестве секций, то бестселлерами являются машины формата А1 — серии RMGT 920, позволяющие максимально эффективно печатать 16-полосные журнальные тетради. В своё время Ryobi первой выпустила машину такого формата и очень вольготно ощущала себя в этом секторе, но сейчас подтянулись и конкуренты, выпустив модели близких форматов. На рынках развивающихся стран ситуация несколько иная. Больше всего покупают машины серии 920. Например, в России продажи делятся примерно пополам между форматами A1 и B2 и пока не установлено ни одной машины B1, а в Индии продаётся заметное количество малоформатных машины, даже B3 с портретной подачей.

RMGT и «Терра Системы» — 7-летняя история | Интересы Ryobi, а затем — RMGT компания «Терра Системы» представляет в России уже 7 лет. С января 2016 г. была достигнута договорённость о прямых отношениях с RMGT — без посредника, чего ранее никогда не удавалось добиться ни одному российскому партнёру. А только что состоялось очередное продление контракта ещё на два года. Существенных изменений в нём нет — партнёры довольны друг другом. «До тех пор, пока ”Терра Системы” будут продвигать наши решения с таким же энтузиазмом, как сейчас, мы будем рады продолжать наше сотрудничество», — резюмировал Яцумото.

«Терра Системы» с момента начала деятельности постоянно увеличивают оборот. В 2019 г. в Россию было отгружено с завода 6 машин RMGT: пять серии 920 и одна — 790-й. Среди машин форматов A1/B2 на долю «Терра Систем» по собственным оценкам (на основе анализа таможенной статистики) приходится 43% российского рынка. Причём в последние годы машины 920-й серии чаще устанавливаются в более мощных конфигурациях: пяти- и шестикрасочные, с лаковыми секциями и с LED-сушками. Шестикрасочная машина RMGT 920ST-6+IR+CC+SLD с двумя LED-сушками AMS, одной ИК и одной обычной ламповой УФ с лета 2017 г. успешно используется в воронежской типографии «Рубикон» для печати этикетки, а сейчас в том же городе в типографии «Виннер» устанавливается ещё одна такая же машина. В этом Россия несколько отличается от других рынков, где серию 920 чаще всего покупают для экономичной печати 16-полосных тетрадей издательской продукции. Такие машины обычно выбирают в 4-красочных или 8-красочных (с переворотом) конфигурациях. Иногда — с LED-сушками, что позволяет максимально ускорить производственный цикл. У нас «Терра Системы» продвигает эту машину как универсальную — на ней печатают не только коммерческую продукцию, но и этикетку. Как следствие, компания стала получать запросы на эту машину от заказчиков, которые раньше даже не рассматривали технику RMGT. При этом ни одного 8-красочного перфектора в формате A1 пока установить не удалось. Не состоялось также запусков машин формата B1 (RMGT 1050), хотя после завершения интеграции двух компаний предложение подобного оборудования стало понятнее и интереснее. Об этом говорят недавние успехи польского партнёра RMGT, установившего сразу две машины формата B1, причём одна из них — тандемный перфектор (в мире установлено уже 240 тандемных машин RMGT). Учитывая международный опыт, есть надежда, что покупатели подобных машины «вырастут» среди пользователей серии RMGT 920.

Что касается сервиса, то в «Терра Системы» укрепляют его и следят за тем, чтобы склад запчастей в Москве заполнялся с учётом наиболее частых потребностей типографий. Склад «второго уровня» расположен в Германии, а самые редкие детали поступают со склада в Японии. Причём оттуда детали можно получить даже быстрее, чем из Европы. Наибольшее влияние на сроки поставки в Россию оказывают таможенные процедуры, для которых постоянно ужесточают правила.

«Цель нашего сотрудничества с RMGT — установить долговременные, доверенные отношения. А в будущее компании мы верим!» — резюмировал Ерохин.

Постоянное совершенствование | В RMGT постоянно работают над собой. Для этого компания регулярно запрашивает информацию о пожеланиях к машинам от заказчиков и дистрибьюторов. Эта информация накапливается, анализируется, после чего вносятся изменения в конструкцию и программное обеспечение. Примерно раз в два месяца выпускаются технические бюллетени о совершенствовании машин. Некоторые полезные изменения позаимствованы у машин Mitsubishi и внедрены в оборудование меньших форматов. Это движение встречное — то хорошее, что придумано инженерами Ryobi, внедряется на машинах Mitsubishi. В частности, за основу унифицированного пользовательского интерфейса взяты наработки Ryobi. Иногда новый функционал можно внедрить немедленно — за счёт обновления встроенного ПО. Например, в типографии «Любавич» так появилась функция создания автоматического оттиска накатных красочных валов всех секций на одном листе.

Сложные отношения с «цифрой» | У всех ещё свежи воспоминания о совместном цифровом проекте RMGT c Miyakoshi — весьма многообещающей листовой ЦПМ линейного построения формата B2 с жидким тонером. Её даже показывали на двух drupa в виде прототипа. Однако в серию машина так и не пошла, и на drupa 2020 мы её не увидим. Почему так получилось, в RMGT не объясняют.

Ешё одна попытка выйти в сектор цифровой печати была сделана в 2018 г., когда на выставке IGAS в Токио на стенде RMGT под собственным брендом показали струйную ЦПМ Fujifilm JetPress 720S. Однако позже, после обсуждения этого проекта с Fujifilm, было решено, что RMGT не будет предлагать и эту машину. Объяснили это так: «Решение продавать двум компаниям одинаковый продукт под разными брендами было признано неразумным». При этом RMGT всё-таки будет получать часть прибыли от продаж этой машины под брендом Fujifilm, поскольку участвует в её разработке и изготовлении печатной платформы. В перспективе RMGT может создать собственную ЦПМ, но в следующем году мы её точно не увидим.

Компания также фактически закончила выпускать офсетные DI -машины. Последним заказчиком была Presstek, которую купила Mark Andy. Для Presstek выпускались малоформатные DI-машины, заказы на которые больше не поступают. Впрочем, если они будут, изготовить несколько экземпляров на заводе RMGT всё ещё могут.

Перспективы офсета на фоне снижения рынка | Многие аналитики считают, что полиграфический бизнес движется к своему закату. Но пока выпускается бумага, в RMGT считают, что должны делать офсетные машины, иначе всё, что нам останется, — это белая бумага. И хотя рынок коммерческой печати действительно стагнирует, упаковочная печать стабильно растёт — никто пока не придумал, как обойтись без запечатанной упаковки. Поэтому RMGT всё больше ориентируется на упаковочные типографии. Ещё один фокус развития — онлайн-типографии, печатающие сборные тиражи. В этом секторе по всему миру также наблюдается заметный рост. Одна из новинок RMGT, премьера которой состоится в следующем году, предназначена именно для онлайн-типографий. У компании уже есть некоторые наработки, показанные на IGAS 2018, когда в рамках концепции Smart Factory стопы с отпечатками забирал с машины и отвозил на послепечать автономный робот.

RMGT позитивно смотрит на перспективы офсета, ведь компания — единственный производитель, имеющий в своей линейке машины от формата B3 с портретной подачей до B1. При этом в RMGT постоянно предлагают инновации (среди примеров — светодиодное отверждение и автоматическая смена палет) и не собираются останавливаться на этом пути.

LED покоряет типографии | В своё время RMGT была пионером в освоении офсетной печати со светодиодным отверждением, представив первую такую машину в 2008 г. Сейчас эта технология уже стала основной для RMGT — на машины с LED-сушками (включая оснащённые уже в типографиях) приходится 60% инсталляций по всему миру, а в США их доля в продажах достигает 80%. Этому способствует гибкая политика производителя — компания может поставлять машины с уже установленными LED-сушками (обычно это Panasonic) или только подготавливать их для оснащения при запуске силами дистрибьютора. В разных странах у партнёров RMGT предпочтения по производителям LED-сушек меняются. В России «Терра Системы» продвигают AMS, дистрибьютор в странах Бенилюкс предпочитает GEW, и т. д.

Что касается перспектив развития направления печати со светодиодным отверждением, то подобные машины сейчас предлагают все основные производители, а не только RMGT. А то, что доля машин со светодиодными сушками в структурe поставок RMGT продолжает расти, говорит о правильности выбранного курса. На этих машинах печатают на бумаге и картоне — для ускорения техпроцессов, на невпитывающих материалах, а также достигают с их помощью специальных эффектов, которые позволяют продавать услуги типографий дороже. Дальнейшее развитие пока сдерживается высокой ценой красок для LED-сушек, но по мере роста объёма их потребления разница в цене по сравнению с масляными красками имеет тенденцию к сокращению.

В России наибольшее среди всех производителей количество офсетных машин с LED-сушками, а также модернизаций ими уже работающих машин выполнено специалистами «Терра Системы» — 10 сушек AMS установлено на 7 офсетных машинах.

Про drupa 2020 | Помимо того, что на выставке на стенде RMGT не будет цифровых печатных машин, об экспозиции компании пока готовы рассказать немного — не хотят раскрывать новостей о новых продуктах до марта 2020 г. Сейчас известно только, что покажут сразу три новых офсетных машины, а стенд будет самым большим за историю участия компании в drupa — более 1200 м² (в 2016 г. было 940 м²). И расположен он будет очень удобно — в павильоне 16. «Так что, как только вы осмотрите экспозицию в павильоне 17, занятом HP, вы сможете сразу попасть к нам через удобный проход между павильонами. Добро пожаловать!» — пригласил Яцумото. Конечно, на стенде будут представители «Терра Системы», их можно будет увидеть и на стенде AMS, который тоже будет расположен в этом павильоне.