Новая реальность в офсете

Что случилось: как «Терра Системы» стали «Т-Системами»?

Коротко — произошла смена учредителей и смена названия компании. А чтобы подробно ответить на этот вопрос, надо открутить время лет на 10 назад, когда создавалась «Терра Системы»: она входила в структуру группы компаний «Терра Принт». И изначальное её предназначение — развитие бизнеса по поставкам офсетных печатных машин Ryobi, которые позднее стали называться RMGT. И эта идея была в том, чтобы создать некую новую структуру, которая максимально сконцентрируется на развитии данного бизнеса.

Но мы видели, что много чего можно сделать лучше и качественнее. Для этого у нас был отдельный состав продавцов, инженеров, маркетинговая политика. И задача была, на мой взгляд, выполнена: мы продали около 30 новых печатных машин Ryobi/RMGT разных форматов и конфигураций за этот период. Но к этому моменту фирма тоже изменилась: помимо ряда решений, связанных с американскими LED-UV-сушками АМS, у нас в том числе стал развиваться бизнес по поставке оборудования для производства картонной и бумажной упаковки из Китая.

Время меняться пришло в 2023 году?

Да, мы пришли к обоюдному мнению с партнёрами, что настало время перемен и для компании: предстояло сделать шаги, которые позволили бы более эффективно развивать бизнес в новых условиях. Какие-то договорённости были согласованы ещё в прошлом году, но, учитывая все обстоятельства, нам потребовалось время для окончательного решения. И осенью этого года мы ударили окончательно по рукам, согласовали детали, чтобы уже в новый 2024 год войти в новом формате. Особенно хочу подчеркнуть, что все события носят исключительно деловой характер, то есть мы остались в дружеских и партнёрских отношениях: будем двигаться дальше уже каждый в своих сегментах рынка.

Ребрендинг мне показался правильным решением: всё-таки есть компания «Терра Принт», которой уже больше 25 лет, и, наверное, было бы логично оставить слово «Терра» за ней. И, с точки зрения бизнеса, это тоже полезно: так более видна наша отдельная независимая позиция на рынке.

С ребрендингом понятно, а что изменилось в бизнесе компании?

Стержневым бизнесом компании был бизнес по поставке новых печатных машин RMGT из Японии и вспомогательного оборудования из Европы и США: бумагорезательного оборудования, LED-UV-сушек и так далее. И он дополнялся бизнесом по поставкам оборудования для производства картонно-бумажной упаковки из Китая. За последние уже почти два года ситуация перевернулась. У нас теперь два больших направления. И первое — поставка оборудования из Китая. Это теперь наша база, основа: мы сейчас концентрируемся на поставке оборудования для послепечати. Это пресса для вырубки и тиснения, фальцесклейки, трафаретные машины, УФ-лакировальные машины, флаторезки, кашировки и прочее. А уже как дополнение к нему идёт наше второе направление. И оно также стратегически важно: это поставка б/у офсетных печатных машин и вспомогательного оборудования в Россию из Европы, Штатов и Азии.

Генеральный директор «Т-Системы» (ранее — «Терра Системы») Стефан Валуйский

Поменялись поставщики и условия поставок, но список оборудования остался таким же?

В общем-то мы будем заниматься тем же самым, чем мы занимались и раньше. Поставка оборудования для производства картонной и бумажной упаковки: Dayuan, Jinbao, Rolam, Yoco, Ruizhi и многое другое, а также LED-UV-сушки: вместо американских мы возим теперь китайские производства Youwei Machinery. Сейчас будем поставлять системы контроля качества китайского производства Luster. Новый бренд одноножевых бумагорезальных машин HPM из Китая. Но теперь это будет другой формат с точки зрения управления бизнесом. А второе — меняется концентрация бизнеса. Раньше мы делали ставку на Японию, Штаты, Европу, а сейчас — на Китай.

Если раньше у вас большая сделка — по поставке большой офсетной машины — могла длиться очень долго, то сейчас вы заключаете много маленьких сделок?

Они не маленькие, скажем так, они — средние. И это верно: у нас изменилась структура самого управления, продаж и дальнейшего сопровождения сделок в том смысле, что сделок стало больше. Я могу сказать, пока оценочно, что мы до конца 2023 года сделаем около 70 контрактов. Раньше это было, безусловно, меньше. Понятно, что упал «средний чек» в одной сделке: больше нет новых офсетных печатных машин, например. С моей точки зрения, такой формат бизнеса даже чуть более устойчив, чуть более стабилен: нет зависимости от одного-двух «суперконтрактов», от которых зависели финансовые результаты фирмы за год. А минус, наверное, связан с тем, что возросла нагрузка на бэк-офис: бухгалтерия, логистика, пуско-наладочные работы и дальнейший сервис… Это потребовало от нас начать заниматься кадровым составом. И основные вопросы, которыми я занимаюсь в последнее время, это оптимизация управления, построение структуры бизнеса, развитие продуктовой линейки и кадровый вопрос.

Бизнес стал устойчивее, а стал ли прибыльнее?

Наша прибыльность выросла, но, как говорят, не драматически. Мы же на рынке существуем не одни, у нас есть различные конкуренты в разных группах товаров — от этого также зависит наша прибыль, а их прибыль — от нас. Потому что на рынке всегда есть альтернативное предложение: по цене, может быть, чуть ниже или чуть выше, того или иного качества. И мы не находимся в чистом поле, где я могу выйти и назначить любую цену за товар. Тем не менее маржинальность у нас выросла, как мне видится, из-за того, что наш товар правильно позиционирован, он достоин того, чтобы за него платить определённые деньги. Кроме того, мы стараемся оказывать соответствующий уровню сервис, и это тоже помогает формировать цену.

А в цифрах это как выражено?

Оборот этого и прошедшего годов — плюс-минус одинаковы, но при этом маржинальность прошлого года была ниже. Это пока оценочно: допускаю, что будет коррекция, когда мы учтём наличие у компании дополнительных специалистов на тех или иных позициях. И да, если мы говорим сейчас о каких-то изменениях, о переформатировании, то всё происходит в ключе, связанном с развитием, а не со спасением, как при падении. Это очень хорошо, на мой взгляд.

Вы росли как компания по продаже офсетных машин, но сейчас оказались отрезаны от компании-производителя RMGT. Всё ли там потеряно?

Нет-нет, ни в коем случае! Мы остались на сегодняшний момент официальным дистрибьютором компании RMGT: мы продлили официальное соглашение с японцами. Да, нам пришлось отказаться от наших прав на поставку оборудования в страны Балтии и на Украину. Теперь мы эксклюзивные партнёры RMGT на территории России и Беларуси. Пока невозможно совершать прямые поставки оборудования в Россию, но мы имеем полный доступ ко всем внутренним корпоративным сервисным порталам и сайтам компании. Мы по параллельному импорту через третьи страны поставляем запасные части нашим уважаемым заказчикам. Для нас это очень важный психологический момент, что RMGT в каком-то формате решила не бросать российский рынок и старается поддерживать разными путями тех заказчиков, кто ранее приобрёл новые печатные машины бренда Ryobi/RMGT — как минимум, не мешать активным поставкам запчастей в Россию. Мы не потеряли ни официальный статус, ни партнёрских взаимоотношений.

Но если нельзя поставлять новые машины, остаются только б/у…

Одна из основных задумок нашего проекта Used-Print решает несколько целей. Благодаря ему мы остались одним из основных игроков на рынке по поставкам офсетных машин. И всем уважаемым заказчикам предлагаем покупать у нас б/у офсетные печатные машины, но только не одного бренда, а любого по их желанию, любого формата, любой красочности, оснащения из разных европейских, американских и азиатских стран. Это позволяет нам сохранять основной штат наших сервисных инженеров, которые приоритетно были ориентированы на обслуживание тяжёлой печатной техники.

Поставка офсетных машин со вторичного рынка — это наша реальность на годы вперёд?

На мой взгляд, это некая неизбежность на сегодняшний момент. Потому что, в принципе, можно купить новую машину, и это не только мы можем сделать, но и некоторые наши коллеги-конкуренты. Сейчас достаточно сильно выросла стоимость новых машин в результате событий, вызванных в том числе последней пандемией. Кроме того, из-за невозможности прямых поставок в Россию в цену закладывается интерес третьей стороны — посредника. Далее: не все схемы позволяют уйти от местных налогов в транзитных странах. Таким образом, по моей оценке средняя стоимость новой машины — без учёта модели, формата, конфигурации — выше процентов на 50 по сравнению со стоимостью аналогичной машины до февраля 2022 года. Курс рубля снизился, а ставка рефинансирования выросла. Ведь печатная машина никогда не покупалась по 100% предоплате: это всегда было привлечение инвестиций. Это первый момент. Второй момент связан со сроками, потому что ещё в пандемию сроки поставок офсетных машин стали удлиняться. А сейчас с учётом того, что это будет не прямая поставка, то сроки станут неприлично большими. Например, если взять сейчас на заводе машину формата B1 с пятью секциями и ВД-лаком, то в Россию её реально будет привезти где-то через год. Но есть ещё и третья сторона — общая нестабильность нашей жизни: а что будет через год? Что будет с рублём, с экономикой. А что будет с логистикой? Через год мы сможем получить эту оплаченную нами машину? И если учитывать всё это, заказчики в массе своей вряд ли на сегодняшний момент готовы идти этим путём — это достаточно рискованное решение.

Тогда, получается, выбора и нет…

Печатные машины нужны прямо сейчас, потому что мы видим: потребление оборудования идёт. Вот «Т -Системы» продают оборудование для производства картонной упаковки. Но картонную упаковку надо не просто высечь и склеить. Её ещё надо напечатать. Старые машины изнашиваются, мощности типографий требуют развития из-за роста объёма заказов. Поэтому, по крайней мере, в ближайшие несколько лет, за редкими исключениями, это будут б/у машины.

Но насколько массовая история это будет?

Сейчас я вижу два тренда. Во-первых, те, кто уже владеют печатным оборудованием в России, вряд ли будут его продавать: если это хорошая машина, то её будут беречь. И будут пытаться вкладывать деньги в обслуживание, в диагностику, в сервис, запчасти докупать, чтобы она работала как можно дольше. И я подозреваю, повысится качество обслуживания печатного оборудования в России. А второй тренд — будут покупаться б/у машины. Но здесь есть такой момент: хороших б/у машин в мире не так уж и много. И те, кто хотят купить офсетную машину, не хотят получить в свой парк оборудования ещё одного «старичка». Все, кто сейчас ищут машины, спрашивают про возраст 3–5 лет. Но стоимость таких машин тоже немаленькая, что и логично: если выросли в цене новые машины, то подросли цены и на б/у варианты. Снизились объёмы производства, значит, стало меньше машин продаваться на вторичном рынке. Поэтому у нас пока идут продажи в основном машин возрастом 10–15 лет с относительно небольшими пробегами — 100–150 миллионов оттисков.

Но это совсем не новые машины…

Но только с такими машинами у заказчиков пока и получается вписаться в бюджет. Смирились с этим типографии? Не все ещё, конечно. Но тренд очевиден. Ведь, если брать флексопечать, то там множество производителей оборудования, в том числе и китайских, и они относительно неплохого уровня. Теперь российским заказчикам приходится перестраиваться, но у них остаётся возможность купить новые машины — хотя бы есть выбор. И теперь они массово выбирают новый «китай». А офсет представлен тремя заводами в Германии и двумя в Японии — и всё. В Китае нет серьёзного производства офсетных машин современного уровня. И есть ещё один важный фактор: офсет — это «железная» машина, в отличие от той же «цифры». Срок службы такой машины при аккуратной эксплуатации, соблюдении норм обслуживания относительно бесконечен. Поэтому в течение года такие сделки станут привычными. И в этом я вижу отложенный спрос.

Нет ощущения, что рынок снизил требования к качеству?

Мне кажется, пока всё-таки нет. Я думаю, что рынок снизит требования к качеству, если мы войдём в какую-нибудь а-ля иранскую схему, которая приведёт к очень долгосрочным санкциям и вторичным санкциям по отношению к странам, которые помогают нам ввозить б/у оборудование. Тогда, наверное, упадёт требование к качеству, просто потому, что будет невозможно это качество поддерживать в силу объективных причин. Но в большинстве случаев сейчас оборудование находятся в приличном рабочем состоянии. И, наверное, если говорить о снижении качества, то первая причина — снижение квалификации кадров, которые работают на этом оборудовании. Очевидно, что здесь возникнет проблема, которую придётся как-то решать.

Кадровый вопрос — это реальная угроза для отрасли?

Я считаю, что да. И это касается не только типографий, но и нас — поставщиков. Например, у нас есть такая важная позиция — сервисный инженер. А чтобы вырастить сервисного инженера хотя бы среднего уровня, имеющего техническое или среднетехническое образование, довести до уровня квалифицированного инженера, которого можно одного выпускать на сложные работы, должно пройти несколько лет. И для этого нужна соответствующая государственная политика и соответствующие инвестиции. Поэтому мы, безусловно, бережём наши кадры. Тот, кто не удерживает данную ситуацию, действует против своего бизнеса. И мы это прекрасно понимаем.