Рывок красного дракона

Дмитрий Грацков, директор по маркетингу холдинга «Смарт-Т»

Дмитрий, какая была основная цель вашей поездки в Китай?

Целей было несколько, учитывая, что после пандемии Китай долго был закрыт для посещений. В первую очередь это закрепление сотрудничества с нашими давними партнёрами — компаниями iECHO и MEFU, решение ряда практических и технических вопросов по сервисному обслуживанию, а также обсуждение взаимных предложений по маркетингу и рекламе. Благодаря такому взаимодействию наше сотрудничество в частности с iECHO развивается очень динамично: придя в этот бизнес 5 лет назад как один из нескольких дистрибьюторов в России, холдинг «Смарт-Т» по итогам прошлого года вошёл уже в тройку мировых лидеров по продажам раскройных комплексов iECHO, пропустив вперёд себя только компании из США и Турции. В связи с этим, конечно, накопилось много вопросов и предложений по тому, как сделать нашу совместную работу ещё лучше. Причём не только для наших компаний, но и для самих клиентов. Это касается всех аспектов — маркетинга, логистики, сервисного и технологического обслуживания. Второй, не менее важной целью поездки было знакомство и налаживание связей с относительно новыми партнёрами — компаниями VULCAN и Sprinter, работу с которыми мы начали в постсанкционный период, когда холдинг «Смарт-Т» в значительной мере сдвинул свой фокус внимания на Восток.

Производственный комплекс iECHO в Ханчжоу

Масштаб производства на заводе iECHO внушает уважение

Новые партнёры — это такие же крупные производители, как iECHO?

Sprinter — производитель планшетных и гибридных УФ-принтеров, а VULCAN — компактных листовых и планшетных плоттеров. Имеет смысл остановиться на каждой компании по отдельности. Сразу отмечу, что ни Sprinter, ни VULCAN не являются крупнейшими производителями в своём сегменте, но по технологичности и высочайшему уровню культуры производства им сложно найти равных.

В вашем ассортименте уже есть УФ-принтеры Mimaki, как Sprinter вписывается туда?

Несмотря на то, что «Смарт -Т» продолжает поставлять Mimaki, в последнее время по известным причинам это сопряжено с определёнными сложностями. Это и стало катализатором начала сотрудничества с Sprinter. В свою очередь Sprinter хотела видеть в лице своего партнёра в России компанию-лидера, которая не просто разместит информацию об Sprinter у себя на сайте, но и будет эффективно и грамотно продавать, обслуживать и продвигать их продукцию.

Один из сборочных цехов на заводе Sprinter в Исине

Делегация «Смарт-Т» с руководителем и основателем Sprinter Джеком Лью

Вы упомянули высокотехнологичность производства Sprinter, расскажите, пожалуйста, об этом.

Фабрика Sprinter, на которой мы побывали, находится в г. Исин. Это не самое крупное по масштабам производство Sprinter (самый большой завод этого производителя находится в Шанхае). Владелец и основатель компании Джек Лью сам в прошлом инженер. По его словам, компания не стремится к супермассовому производству УФ-принтеров, основная идея состоит в создании идеального по надёжности и удобству использования продукта. Важный момент: помимо производства станков под собственным брендом, Sprinter является OEM-производителем для ряда ведущих западных компаний, что тоже является показателем качества.

Первое, что бросается в глаза на фабрике, это культура производства. Здесь она практически возведена в абсолют. На производстве действуют четыре этапа контроля качества: первый этап осуществляется во время тщательной проверки комплектующих; второй осуществляет инженер при сборке, руководствуясь подробными технологическими картами и отмечая каждую операцию в специальном журнале (он сопровождает принтер на всём процессе производства); третий проводит руководитель участка; на четвёртом этапе собранный принтер подвергается ряду тестов на уровень шума, вибрации, равномерность работы зон вакуумного прижима и другие параметры. При этом любое действие при сборке отражается в технологической карте, как в бумажной версии, так и в электронной.

Прецизионный гранитный камень длиной более 3 м для проверки геометрии балок

В планшетных УФ-принтерах есть очень важная деталь — каретка, которая обеспечивает ровное и чёткое положение головок относительно стола. Если её геометрия не идеальна, безупречного качества печати добиться будет невозможно. Sprinter — это единственная компания в Китае, которая проверяет геометрию всех составляющих каретки (включая самую важную — плиту) в пяти разных точках на специально сконструированном уникальном стенде с гранитным основанием. Допустимые колебания при проверке составляют всего 0,05 мм. После сборки каретки ещё раз проверяется её геометрия в готовом виде.

Получается, что Sprinter это полноценная замена Mimaki?

Линейка Sprinter сейчас включает 19 моделей: девять планшетников от небольших сувенирных 60×90 см до внушительных 210×320 см, восемь гибридных станков с рабочей шириной до пяти метров и два рулонных принтера с шириной печати 320 см. «Смарт-Т» на сегодняшний день поставляет все эти модели, и эта линейка шире, чем модельный ряд Mimaki.

Мы уверены, что и по скорости, и по качеству Sprinter станет полноценной альтернативой Mimaki. Однако по-прежнему, если кто-то из клиентов захочет получить непременно Mimaki, мы всегда готовы предоставить такую возможность. Хотя стоит отметить, что Sprinter является более доступным предложением, нежели Mimaki, это же относится и к чернилам. УФ-принтеры Sprinter мы поставляем с конца прошлого года, и за это время установили уже 16 единиц этого оборудования.

А что VULCAN?

Производство планшетных плоттеров VULCAN находится в г. Хэфэй. Основатель VULCAN Джеймс Хан в прошлом имел огромный опыт работы в крупной компании, которая производит режущие плоттеры. Но 4 года назад он решил создать собственный бизнес и сосредоточиться именно на качестве, а не на массовости. В момент основания компании в штате было всего 4 человека, сейчас это число выросло до 28. VULCAN это своего рода бутиковый производитель: в модельном ряду всего три позиции: два планшетных плоттера, которые отличаются размером стола, и один плоттер с листовой автоподачей. В настоящий момент на производстве VULCAN ведётся работа по созданию рулонного широкоформатного плоттера и разрабатывается ещё один очень интересный проект, детали которого пока засекречены.

Многие клиенты сравнивают VULCAN с iPhone: помимо качественного содержимого эта техника впечатляюще выглядит, идеально собрана и безупречно упакована. Очень часто китайское оборудование приходит с внешними дефектами после транспортировки, здесь же упаковка возведена в ранг искусства.

Режущие плоттеры VULCAN SC-350 ожидают своей очереди на проверку

Руководитель VULCAN сам по образованию инженер, поэтому знает, как работает любая деталь в его плоттерах и, самое главное, что нужно потребителю. Во многом поэтому у компании внушительный список дистрибьюторов — 47 по всему миру. Самые крупные — это Индия, Индонезия и Россия (которую эксклюзивно представляет наша компания). Если говорить о цифрах, то за прошлый год по миру продано 700 планшетных и 1400 листовых плоттеров. Показательным фактором, на мой взгляд, является наличие у одного клиента нескольких единиц оборудования. Это говорит о его надёжности и экономической эффективности. Например, в Индонезии есть компания, у которой установлено 23 плоттера VULCAN.

Линейки VULCAN и iECHO будут как-то связаны в вашем ассортименте?

Плоттеры VULCAN — это, по сути, первая ступенька оборудования для малотиражного производства упаковки, полиграфии, POS-материалов, стикеров, позволяющего работать с тонким картоном и мелованной бумагой. Следующий этап производства — это режущие плоттеры iECHO PK и раскройные комплексы промышленных серий. Если плоттер iECHO PK — это полностью автоматическое оборудование, то планшетный плоттер VULCAN — это ручная подача. Поэтому, имея в обойме двух этих производителей, мы можем закрыть потребности как тех клиентов, которым нужно что-то небольшое и оперативное, так и более серьёзных типографий и рекламных производств. Кстати, среди наших клиентов есть уже и такие, у кого работает сразу шесть единиц промышленных моделей iECHO. Ну и довольно много типографий, где трудится по два-три экземпляра iECHO PK.

Стройные шеренги популярных у российских типографий режущих плоттеров iECHO PK

Есть ли какие-то новые проекты ваших партнёров iECHO и MEFU, о которых Вы готовы рассказать?

В ходе нашей поездки мы побывали на новой фабрике iECHO в г. Ханчжоу. Площадь нового пространства составляет 64 тысячи м². В прошлом году объём продаж iECHO превысил 4 тысячи раскройных комплексов и режущих плоттеров в год. В первую очередь iECHO поразил нас именно масштабами производства. На ум приходят бесконечные фаланги клонов из «Звёздных войн», здесь же вместо роботов были ряды уходящих практически за горизонт плоттеров. Да, у iECHO есть несколько очень интересных (и даже революционных!) проектов для постпечатной обработки этикетки, а также офсетной и цифровой полиграфии, но они пока находятся в стадии разработки.

Что касается MEFU, то это один из старейших наших партнёров, мы сотрудничаем уже 17 лет. Производитель располагает широкой модельной линейкой, и особенно интересно выглядит их последняя флагманская новинка. Это гибридный ламинатор A30, позволяющий работать с листовыми материалами толщиной до 10 мм; он оборудован столом и системой автоподачи (до 40 листов). Заламинированный лист в MEFU A30 сразу после выхода подвергается продольной и поперечной резке, и в итоге на выходе мы получаем отдельные порезанные и заламинированные прямоугольные изделия. Эта модель вышла в самом начале эпидемии ковида и удачно совпала с необходимостью изготовления большого числа информационных табличек. Поэтому, несмотря на свою новизну, модель разлеталась как горячие пирожки.

Управляющий директор MEFU До Янг рассказывает о топовом ламинаторе A30

Интересный факт из географии продаж ламинаторов MEFU — с большим отрывом лидируют Япония и США, то есть регионы, где знают толк в качественной технике и придают этому большое значение. Помимо 6 тысяч ламинаторов в год MEFU производит плёнку для ламинирования. Также у компании есть проекты и по разработке смежных продуктов. Например, это недорогой механический напольный резак, аналог продукции Keencut из Великобритании.

Какие впечатления Вы получили от поездки в целом, что больше всего удивило и впечатлило на производствах этих четырёх компаний?

Признаюсь, я не ожидал, что Китай за последние 5–6 лет (половина из которых пришлось на ковид) так стремительно вырвется на позиции мирового технологического лидера. Особенно показателен автопром: например, с момента своего основания восемь лет назад компания Li Auto сумела своими инновационными кроссоверами заткнуть за пояс всю немецкую тройку. Половину своей поездки мы передвигались именно на таком «космолёте», и моё утверждение не голословно.

Этот технологический рывок одинаково применим и ко всему нашему оборудованию. Сегодня китайские компании не копируют западные изделия, а активно инвестируют в собственные подразделения RnD. Огромное внимание уделяется контролю качества и культуре производства. Уровень технической документации (ранее это было ахиллесовой пятой производителей из КНР) сейчас уже практически соответствует западным аналогам. Очень важно отметить «близость» китайских производителей со своими дистрибьюторами и также, через них, с конечными пользователями. Наши партнёры оперативно реагируют на все чаяния и предложения, не отмахиваясь и не закапываясь в бюрократию, берут их в дело и реализуют в своей работе. С таким подходом, я уверен, мы добьёмся многого!