Контрольная для поставщика CTP, или Монолог продавца

Эта статья — не реклама, а попытка разложить по полочкам все аспекты, важные при выборе поставщика СТР. Замысел возник после оценки количества возможных инсталляций систем СТР в 2005 г. и на основе собственного опыта.

Ещё несколько лет назад редкая компания, предлагавшая системы СТР, обладала опытом поставки и внедрения такого оборудования в производственный процесс. Автора смущает ситуация, когда СТР рекламирует компания, которая не специализируется на допечатных технологиях, а предлагает оборудование, что называется, «до кучи». Это ведь не пицца в супермаркете, а промышленное оборудование, продажа и эксплуатация которого требуют особых знаний и опытных сервисных специалистов.

Сейчас количество работающих систем СТР давно перевалило за сотню, так что основные поставщики прошли «огонь, воду и медные трубы», а отставшие гордо рассказывают о своих одной-двух поставках или теоретических знаниях в данном вопросе.

Пункт 1. при выборе поставщика — наличие опыта внедрения конкретного оборудования (данной модели) на нескольких производствах, решающих аналогичные вашим задачи.

Рекомендация: пообщайтесь с сотрудниками компании, эксплуатирующей заинтересовавшее вас оборудование. Лучше всего лично ознакомиться с производством. Проверьте желание поставщика организовать такой визит.

Возможные исключения:

• вы прямой конкурент, посему вход на данное предприятие для вас закрыт;
• выбранная модель ещё не устанавливалась у нас в стране, но поставщик имеет опыт внедрения систем аналогичного класса.

Историческая справка: основные поставщики уже обслуживают около трёх десятков устройств каждый.

Пункт 2. Каждое производство уникально — парк печатного оборудования, планы его обновления, виды продукции. И здесь важно, чтобы предложенное решение максимально точно позволяло решить именно ваши задачи. Под решением автор понимает совокупность следующих компонентов: оборудование (включая систему для получения пробных отпечатков), АСУ техпроцессом (АСУТП; workflow), расходные материалы и организация сервисного обслуживания.

Недопустимо, если: в коммерческом предложении отсутствует АСУТП, предложен неполный комплект оборудования, не описаны требования к помещению для установки, не предложены расходные материалы.

Обратите внимание, насколько поставщик свободен в широте предложения разных по технологии (термочувствительные, серебросодержащие или фиолетовые фотополимерные пластины), степени автоматизации (ручная, полуавтоматическая, автоматическая) и цене решений.

Рекомендация: наша страна идёт своим путём во всех вопросах, но успешные отечественные типографии оглядываются на мировой опыт аналогичных производств. Признанное решение для газетного производства — фотополимерная технология (в России в большинстве случаев именно так и есть).

Пункт 3. Поставщик определяет срок гарантии на поставляемое оборудование как в целом, так и на отдельные его части. Это важный показатель, но необходимо разобраться, кто и как будет осуществлять гарантийное и сервисное обслуживание.

Ключевые вопросы: сколько сервисных инженеров не просто «в принципе могут посмотреть», но прошли обучение по данному виду оборудования, а их знания сертифицированы производителем; как соотносится количество обслуживаемых устройств с числом специалистов (один инженер не может качественно обслуживать более пяти устройств); наличие обученных специалистов по выбранной АСУТП.

Важный момент: как устроена сервисная служба — существует у поставщика в виде одного или нескольких инженеров, подчиняющихся отделу продаж, или это отдельное подразделение, имеющее в своём штате менеджеров, планирующих загрузку инженеров, организующих процесс запуска оборудования и т. д., главного инженера, специалиста по запасным частям.

Проводится ли сервисной службой обучение персонала заказчика, желательно со сдачей экзаменов, организована ли горячая линия поддержки по оборудованию и ПО, возможна ли организация системы удалённой диагностики поставляемой техники? Есть ли на складе основной ассортимент запасных частей, срок их поставки под заказ?

Какой срок предусмотрен для выезда инженера на производство в случае поломки, каков максимальный срок ремонта? Возможно ли заключение даже во время действия гарантии (и, конечно, после её окончания) расширенного сервисного контракта на обслуживание (например, круглосуточно работающий телефон у сервисного инженера и его выезд в течение 2 часов в любое время суток по Москве или ближайшим самолетом за её пределы)? Есть ли документация на русском языке на поставляемое оборудование?

Пункт 4. Деньги. Обратите внимание на полную цену предлагаемого решения с учётом гарантийных обязательств и сервисного обслуживания (см. п. 3), стоимости внедрения оборудования в производство, полного спектра расходных материалов (пластины и химия), срока жизни лазера.

Не забывайте «волшебные» слова: лизинг; рассрочка платежа, предоставляемая поставщиком; помощь в привлечении кредитных средств.

Михаил Шпилькин

Пункт 5. Расходные материалы. Как и в п. 1, обращаем внимание на опыт поставки и внедрения в производство расходных материалов для систем СТР. Дело не в разнообразии марок и конкуренции производителей, а в надёжно работающем материале с гарантированными характеристиками вблизи производства в нужное время.

Важно: гарантия от поставщика совместимости предлагаемого оборудования и расходных материалов, наличие обученного у производителей и имеющего опыт технолога по данному виду материалов.

Технолог должен иметь опыт запуска предлагаемых пластин на устанавливаемой модели CTP (особенно важно, если материалы и оборудование от разных производителей).

Так как сейчас в нашей стране сложно увидеть повторяющиеся пары (тип пластин–формат печатной машины), поставщик обязан формировать для вашего производства индивидуальный склад расходных материалов. Контрольный вопрос: срок поставки первой партии материалов для вашего производства, размер резервного склада у поставщика.

Пункт 6. АСУ техпроцессом (workflow). Её отсутствие в коммерческом предложении говорит о низкой квалификации поставщика.

Проверяем: соответствие предлагаемого решения вашим задачам, отсутствие избыточности, расширение функционала системы в случае необходимости.

Изучаем: приём заданий через Интернет (критически важно для современного газетного производства), организацию резервирования системы, передачу данных далее по технологической цепочке по CIP3, интеграцию с системами управления полиграфическим производством в целом, организацию распределённой работы, если офис и производство находятся в разных местах.

Пункт 7. Вопрос, о котором часто не упоминает поставщик и забывает покупатель: что делать, если устройство СТР сломается (речь о резервировании)?

Ответ в большинстве случаев упирается в деньги. По мнению автора, правильное, но дорогое решение — покупка сразу двух устройств (возможно, отличающихся степенью автоматизации и производительностью). Так поступают на всех газетных и почти всех крупных производствах коммерческой печати. Возможно, второе устройство будет куплено через некоторое время, но совсем отказываться от этого не стоит.

Промежуточный вариант — объединение в единый рабочий поток имеющегося на производстве ФНА и приобретаемого устройства СТР.

* * *

Таковы основные моменты, на которые следует обратить внимание при выборе поставщика системы СТР. Автор не сравнивал различные оборудование и технологии — выбор остаётся за вами.

Пожелание будущим покупателям: поставщикам оборудования и вам будет легче найти общий язык и совместно создать правильное решение для вашего производства, если вы заранее подготовите развёрнутое техническое задание. Укажите в нём всё оборудование, имеющееся на производстве, уточните дальнейшие планы и то, какие основные задачи должны быть решены с приобретением системы СТР.

P. S. Я сознательно обошёл одну «военную тайну» поставщика: покупаете вы не систему СТР и даже не законченное решение (см. п. 2), а расходные материалы для неё.

Почему? Да очень просто (проверка в одно арифметическое действие): умножаем потребляемое производством за год количество м² пластин на цену одного квадрата и сравниваем с ценой оборудования.

Получили результат? Отлично. Обсудим в следующий раз.

Михаил Шпилькин (Shpilkin@terem.ru), руководитель отдела допечатного оборудования и материалов компании «Терем».