У нас хорошие резервы для роста!

Детлеф Янке

После более чем десятилетия относительной кадровой стабильности в руководстве российского представительства Heidelberg пришло время перемен. Осенью 2005 г. накануне «ПолиграфИнтер» свой пост покинул Владимир Бабаев. Очевидно, решение было продиктовано далеко не лучшими результатами деятельности компании в России и СНГ в 2005 г. Руководителем стал Олег Красноборов (интервью с ним см. в Publish ? 1, 2006). Однако уже в феврале было объявлено о новой смене — похоже, в «большом» Heidelberg решили отказаться от ставки на местные кадры, и с 1 апреля 2006 г. в должность генерального директора «Гейдельберг-СНГ» вступил 42-летний Детлеф Янке, руководитель с богатейшим международным опытом. Его последний пост — управляющий директор «Гейдельберг Китай», ранее работал в Германии, США и Сингапуре. На этот раз мы не стали торопиться с интервью…

Я начал работать в московском офисе в начале апреля прошлого года. За это время мы сменили сотрудников почти во всех областях и усовершенствовали работу всех подразделений. В финансах перешли на международные стандарты отчётности, что позволило сделать её более прозрачной. Естественно, мы ведём и бухгалтерскую отчётность в соответствии с российским законодательством. Получается двойная бухгалтерия, но в хорошем смысле слова.

Мы поменяли систему мотивации отдела продаж и добавили несколько новых менеджеров. Была реорганизована вся служба сервиса, реализован большой проект по запчастям. Теперь, благодаря контракту с курьерской службой «ТНТ», срочная доставка деталей занимает 3–5 дней, а не 6 недель, как раньше. Мы уделили большое внимание и развитию продаж расходных материалов, которые теперь поставляем под общим зонтичным брендом Saphira.

В среднем, здесь цены на полиграфическое оборудование выше, чем в Западной Европе. Но степень интеграции России в европейский бизнес постоянно растёт, и цены выравниваются. Если сравнивать с конкурентами (а мне периодически приходится это делать), могу заверить, что наши решения далеко не самые дешёвые. В среднем, мы продаем оборудование на 10% дороже, чем немецкие конкуренты, и на 15% — японские.

Большую часть техники поставляем в пакете с решениями для допечатной подготовки, консалтинговыми услугами, обучающими курсами и тренингами, поэтому напрямую сравнивать наши цены с другими производителями сложно. Возможно, поэтому возникают ложные представления о том, что мы выигрываем за счёт более доступных цен. Скорее нас выбирают за комплексность предложений, решающих проблемы клиентов.

У нас уже есть три инсталляции — в Санкт-Петербурге, Москве и Новосибирске. Надеемся, список будет увеличиваться, ведь XL 105 уникальна не только форматом. Самое важное — это совершенно новая машина. В отличие от конкурентов, модернизировавших ранее разработанную технику для повышения скорости, XL 105 изначально спроектирована и построена для максимальной скорости 18 000 отт./ч. Высокую производительность обещают многие, но если мы посмотрим, с какой скоростью машины реально работают в типографиях, окажется, что показатель редко превышает 10 000 отт./ч. XL 105 в реальных типографских условиях позволяет держать скорость на уровне 16 000 отт./ч!

В России рынок сверхбольших форматов ограничен. По нашим данным объём продаж в СНГ всего 1-2 машины в год. Надеюсь, с приходом нашей компании в этот сектор рынок вырастет. Я вижу две возможности для продвижения сверхбольших форматов. Первая — упаковка. Мы пока не очень сильны в этой области в России. Вторая — как альтернатива рулонному офсету, на который приходится большая часть выпуска журнальной продукции. Но у этого типа печати есть недостатки: качество печати листового офсета выше, кроме того, в рулонной печати высок расход бумаги на приладку. Сверхбольшой формат позволит типографиям переосмыслить перспективы листового офсета. Но интерес будет в значительной степени зависеть от того, как в России станут взиматься налоги и таможенные пошлины на бумагу. Нынешняя законодательная база не способствует росту полиграфической отрасли.

У нас есть подразделение рулонной печати со штаб-квартирой в Вене, отвечающее за Восточную Европу и СНГ. Ту систему продаж и сервиса с офисами по всей Европе, которая есть у нас, Goss вряд ли сможет построить самостоятельно. И с их стороны велик интерес к продолжению сотрудничества, в России продолжают реализовываться крупные проекты. Это интересно и для нас, т. к. многие наши клиенты занимаются одновременно рулонной и листовой печатью. В московском офисе в этом подразделении работают 20 человек.

Мы обсуждаем этот вопрос на совещаниях каждый год. Я думаю, прагматический подход к его решению — печать с высокими качеством и производительностью. Здесь возможны улучшения. Можно работать над повышением скорости печати, увеличивать степень автоматизации.

Ещё одна область для развития — сетевые технологии. Объединение устройств в сеть и обмен данными повысит качество печати и уменьшит затраты расходных материалов. У нас уже есть решения, позволяющие объединить в сеть наше оборудование, работающее на различных этапах печатного процесса. Все они предлагаются в рамках модульной системы управления полиграфическим производством Prinect. Она не закрытая и позволяет подключать даже оборудование конкурентов.

Что касается локальных перспектив и ожиданий, то в России я вижу большой потенциал в развитии послепечатного сектора. Многие наши партнёры используют устаревшие системы финишинга с минимальной автоматизацией, произведённые в Китае или Корее. Если будем работать с этими клиентами, сможем объяснить достоинства современных систем послепечатной обработки. Эти решения позволяют работать с более высоким и стабильным качеством, более эффективно, их можно подключить к общей сети типографии для ускорения настройки. И это окупается!

С точки зрения роста продаж относительно 2005 г., это нормальный результат. Но в абсолютных числах он не соответствует нашим возможностям. Мы приложили серьёзные усилия к улучшению работы нашего подразделения, которое занимается допечатным сектором — CTP и программным обеспечением. Серьёзно расширили его и продолжаем увеличивать штат — найти хороших инженеров по препрессу очень непросто. Уже сейчас, глядя на результаты продаж в первом полугодии, можно заявить, что по итогам года мы сумеем добиться цели — занять 20% рынка CTP.

Хотя Heidelberg на фоне конкурентов достиг наибольших успехов в продаже перфекторов, сегмент в России пока развит очень слабо. Основная причина — у печатников есть традиционные предубеждения против этого типа машин. Связаны они с тем, что перфекторы первых поколений, выпускавшиеся 5-7 лет назад, были не совершенны. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Мы стараемся убеждать клиентов, что машины с переворотом для печати 4+4 и даже большей красочности не менее надёжны и обеспечивают такое же качество, как традиционные. Но за счёт сокращения технологического цикла они эффективнее при выпуске многокрасочной двухсторонней продукции.

Бизнес по продаже подержанных машин в России очень интересен. По моим оценкам, соотношение новых и подержанных машин, ввозимых в страну, 50 на 50. Конечно, без учёта оборота техники внутри России (его объём оценить сложнее). Интересно, что из числа ввозимых подержанных машин 80% марки Heidelberg. Из них на долю представительства приходится только 10%, значит, у нас хорошие резервы для роста.

У «Гейдельберг-СНГ» есть важное преимущество — оснащённый всем необходимым оборудованием завод по восстановлению машин в Ейске, отпраздновавший в этом году 5-летие. Мы можем выкупать машины, в т. ч. и в России, и отправлять на завод. Там их разбирают, очищают, если необходимо — ремонтируют. После этого они могут быть снова проданы. Я вижу в России хороший рынок для таких машин, возможно, мы даже будем экспортировать подержанные машины, ведь на них приходится 20% нашего бизнеса в России. Планируем увеличить нашу долю в импорте подержанных машин и будем более активны в области трейд-ин.

Наверное, я вас разочарую, но прин-ципиальных отличий нет. Впрочем, у каждого рынка есть особенности. Если их умело учитывать, можно добиться успеха даже в очень сложных условиях. Когда я работал в Китае, мы открыли собственный завод по выпуску послепечатного оборудования для китайского рынка. Кому-то затея покажется абсолютно бесперспективной, но для постановки на конвейер мы выбрали всего две очень простых модели фальцевальных машин. Их конструкцию было решено максимально адаптировать под реалии рынка, но без ущерба для качества и надёжности. В результате за первый год существования завода было продано 300 единиц. Поэтому, работая в России, мы стараемся отслеживать все тенденции спроса и максимально учитывать пожелания клиентов.