Мы делаем ставку на свой опыт, компетентность и инновации

Юрий Уколов

Назначение в начале года новым генеральным директором ООО «КБА РУС» Юрия Уколова стало весьма заметным событием для полиграфического рынка — ведь с 1995 г. на протяжении 10 лет он работал в компании-конкуренте, «Гейдельберг СНГ». Первые итоги его деятельности на новом посту, кадровую политику КБА и планы на перспективу мы обсуждали буквально накануне «ПолиграфИнтер».

Рано оценивать итоги — срок невелик. В отличие от конкурентов, мы поставляем только печатные машины, и моя основная задача — увеличить долю рынка. Определённый рост возможен за счёт улучшения организационной структуры представительства. В ближайшее время мы хотим усилить сбытовые структуры. Нам нужны сильные продавцы печатных машин. Их очень сложно найти — на рынке таких людей практически нет. Если не сможем нанять готовых специалистов — будем выращивать собственных.

Мы расширяем филиальную сеть. К нашим представительствам в Петербурге и Новосибирске добавятся офисы в Ростове и Екатеринбурге.

И очень важно, чтобы пропорционально росту проданных машин развивался сервис. Мы не должны проигрывать в качестве обслуживания. До конца года ещё расширим состав сервисной службы, сейчас в ней 10 инженеров, все прошли обучение на заводе-изготовителе. У нас есть склад, но основной упор делаем на скорость поставки запчастей. Гарантируем их получение заказчиком в течение 48 часов с момента поступления на таможню.

Это зависит от правления компании. Я рассчитываю, что кадровый состав перестанет лихорадить. Мы усовершенствуем систему продаж. И уже за счёт этого сможем показывать 10-15% роста ежегодно.

По сравнению с основными конкурентами КБА пока не так сильно представлена в России. Но этот проигрыш только количественный, а не качественный. У КБА очень сильный продукт. Победы в тендерах, которые одерживались до недавнего времени, происходили только за счёт качества продукта.

Если мы проигрывали — то часто из-за того, что покупатель привык работать на машинах одного из конкурентов и не слишком хорошо разбирался в продукции КБА. Поэтому одна из задач — более полно и подробно информировать потенциальных клиентов о возможностях оборудования КБА.

Мы не отказываемся от сотрудничества с российскими продавцами. У нас по-прежнему тесные контакты с «Ниссой» — у них хорошая линейка допечатного и послепечатного оборудования.

Там, где требуется комплексная поставка, мы тесно сотрудничаем. В области продаж печатного оборудования нам кажется, что, имея представительство, логично продавать напрямую. Единственное исключение — машины серии Performa, которые в Россию пока поставляет Ipris.

Основной упор будет сделан на машины формата 105 и больших. За прошлый год в России мы поставили больше всех машин в этом сегменте. Следом идёт 74-й формат («Рапида»), а далее — сверхбольшие форматы. Только мы производим машины форматом до 205 см. К большому формату проявляют интерес книжные и упаковочные типографии. Во всём мире упаковку печатают на сверхбольшом формате, и только в России — на меньших (это специфика российского рынка). И здесь у КБА есть возможность для роста.

В этом секторе не такая большая активность. Технология интересная, но тенденции последних лет показывают, что ожидания не оправдались. Основой рынок сбыта — Америка. На нашем рынке это по-прежнему экзотика — слишком высока стоимость печати.

За последний год мы поставили две дополнительные башни к KБА «Комет» в типографию «ПрофМедиаПринт» в дополнение к уже работающей там машине. Установили машину КБА «Компакта 213» в московскую типографию «Фабрика Арт», где уже есть парк наших листовых машин.

Рынок ротации в России есть, но довольно специфичный. За исключением основных центров ротационной печати в Москве, Петербурге и нескольких других крупных городах, большинство типографий заинтересованы в дешёвых ротационных машинах. КБА выпускает производительные и серьёзные машины для больших тиражей и больших объёмов, что не так востребовано в регионах. Но у нас есть круг заказчиков, с которыми ведётся активная работа.

У нас в работе несколько таких проектов. Важно, чтобы типография чётко понимала, что будет с ними делать. Главное преимущество таких машин — скорость, поэтому вопрос загрузки будет стоять остро. Те типографии, с которыми мы обсуждаем поставку машин с переворотом, сейчас выпускают рекламную продукцию и малотиражные журналы.

Безусловно, и очень заметно. Сейчас всё большим спросом пользуются машины с высокой степенью автоматизации и контролем качества. По структуре спроса российский рынок приближается к европейскому. Если мы сравним с заказами в Китай, то увидим, что туда идут «голые» машины. У нас же, как правило, конфигурации 5-6-красочных секций плюс лак. Растёт доля длинных машин, с переворотом и более скоростных.

Интернет-диагностика — очень хорошая вещь, и у нас богатый опыт её использования. Больше половины проблем можно решать дистанционно, и это реально работает в России. Наши клиенты, пользующиеся этим сервисом, качеством удовлетворены.

Не хочу забегать вперед — посмотрим, что она покажет. Любому производителю сложно создать что-то революционное. В области листовых машин изменения в основном происходят в степени автоматизации. Многие ручные процессы автоматизируются, растёт скорость машины. Но кардинальных изменений в конструкции за последние две Drupa я не наблюдал.

КБА не так сильно рекламирует себя, не так активна в области маркетинга. Но мы делаем ставку на опыт, компетентность и инновации.