Чем занимается европейская IIJ?
Пару слов о сферах нашей ответственности. Географически — весь мир, за исключением Азии (за неё отвечает японская штаб-квартира). В регионах занимаемся прежде всего технической поддержкой партнёров. Наша задача — облегчить создание готовых решений на основе головок от IIJ. С них мы начинали, потом сами создали системы подачи чернил. И дальше наш бизнес развивался по периферии вокруг печатающих головок. А на Drupa-2008 мы впервые показали собственные печатающие механизмы. Интегрируя головки, систему подачи чернил, электронику и ПО (остаётся соединить всё это с механизмом подачи материала), можно быстро создать работающий принтер. В России сосредоточились на поставке печатающих головок. Среди партнёров, самостоятельно изготовляющих широкоформатные принтеры, — «Сан» и «Времена года». В 2010 г. у нас появится ещё один производитель принтеров в России и, возможно, в СНГ.
В чём видите перспективы роста?
Конечно, ожидаем продолжения роста цифровой широкоформатной печати, но к нам начинает приходить всё больше заказчиков из других секторов — только 30% из традиционного широкого формата. Конкуренция в «чистой» широкоформатной печати стала слишком жёсткой, особенно с приходом китайских производителей. Этот рынок велик по объёму, но как бизнес уже не столь перспективен. Чтобы добиться здесь успеха, нужно находить особые ниши. Хороший пример — швейцарская SwissQ, основанная бывшими инженерами Zund и выпускающая УФ-принтеры. Сочетание высокого качества и надёжности с доступной ценой — это перспективно. И сама Zund тоже пример поиска перспективных ниш. Одно время она развивала два направления — планшетных УФ-принтеров и промышленных режущих систем. Потом сосредоточилась на менее конкурентной нише и прекратила выпуск УФ-принтеров. Насколько знаю, сейчас довольно успешна на своём рынке.
У нас есть лаборатория для исследования отпечатков, через которую за 2009 г. прошло более 200 проектов. Что получим в следующий раз — непредсказуемо: это могут быть керамические плитки, мобильники, баночки для лекарств, трубочка из-под зубной пасты — что угодно. Вопросы всегда одни и те же: «Можете ли создать решение для печати по этому образцу? А обеспечить приемлемое качество печати?» После положительных ответов заказчики интересуются, каковы должны быть принтер, скорость его печати, себестоимость устройства и отпечатка.
Среди перспективных ниш назову выпуск пластиковых карт, штрих-кодирование, печать на пищевой упаковке, даже такие, казалось бы, узкие, как маркировка передних панелей стиральных машин. Однако по объёму вслед за широким форматом следует этикеточная печать струйным способом — о разработке узкорулонных машин думают почти все производители в отрасли.
А каковы перспективы в России?
В России мы предлагаем всё то же, что и на других рынках: головки, периферию, печатающие модули. И спрашиваем у существующих и потенциальных партнёров: «Что именно вы хотели бы создать? Какова концепция?» Хотя в России вряд ли займутся выпуском цветной узкорулонной системы печати, скорее будут думать о монохромных решениях. Мы уверены, что именно во время кризиса повышается интерес к новым решениям и нишам.
Важно, что можем поддерживать партнёров на родном для них языке — в вашей стране есть технический менеджер нашей компании Сергей Белокуров. Возможно, вскоре будет открыт и российский офис. Есть и потенциальный партнёр, заинтересованный в продвижении печатающих механизмов. Скорее всего, постараемся найти по одному хорошему партнёру в каждой интересующей нас нише — этикеточной печати, маркировке для стиральных машин и мобильных телефонов, изготовления солнечных батарей, печать электроники (PCB-плат) и т. д.
Видим перспективу и в том, что в России традиционно сильная инженерная школа — а именно инженерные компании интересны для нас как заказчики и партнёры.
Каковы ваши позиции на рынке печатающих головок?
Недавно я присутствовал на презентации, где представитель Spectra оценивал рынок так: его компания первая, вторая — Xaar, третья — Konica Minolta, но она развивается очень быстро. Подобные оценки конкурентов дорогого стоят. Годовой оборот Spectra около 100 млн долл., у нас — около 80. Думаю, будем развиваться даже быстрее, чем ожидают конкуренты.
А каковы ожидаемые продажи в России?
Здесь не ставим точных ориентиров — пока учимся, стараемся понять, что именно будет востребовано. Демонстрируем возможности, достижения заказчиков в виде образцов печати. Это наш традиционный подход — внимать потребностям клиентов, а не навязывать конкретные продукты. Среди интересных проектов, над которыми работаем вместе с клиентом, — цветная печать прямо на стеклянных бутылках, сулящая интересные перспективы. Вам уже не нужно думать о том, сколько и когда заказывать этикеток; экономия и на этикетировочном оборудовании. Печатающий механизм без больших затрат интегрируется в конвейер, и печать идёт прямо на бутылках или чистых этикетках. Сама по себе прямая печать по стеклу довольно сложна, многие в мире пытаются решить эту задачу.
Главная проблема — очень сложный материал даже для УФ-печати из-за слабой адгезии чернил. А их стойкость на улице — всего 2-3 года… Мы экспериментируем со специальными чернилами с органическими пигментами в смеси со стеклянным порошком в растворителе. Когда растворитель испаряется, на стекле остаются пигмент и порошок. Для закрепления изображение должно запекаться при температуре 800 °С менее часа. Стеклянный порошок расплавляется и обеспечивает результат — прочное изображение, устойчивое к внешним воздействиям (производитель даёт гарантию стойкости на 25 лет). Пигмент оказывается между слоями стекла.
Насколько высока конкуренция в секторе, на который ориентированы ваши печатные модули?
Потенциально — это огромный рынок. Но хорошо, что у нас сильные конкуренты — Jetrion (узкорулонные ЦПМ), Atlantic Zeiser (до последнего времени — только монохромные системы), Xaar (только печатающие головки). Важно, чтобы все выпускали качественные и надёжные продукты: струйная система печати, обманувшая ожидания заказчика, бросает тень на саму технологию. Это жизнь — я уже встречался с заказчиком в Германии, который вообще отказался от струйных технологий только потому, что имел плохой опыт с устройством одного из наших конкурентов. Подобные случаи замедляют развитие всей индустрии.
Видите потенциал у традиционной полиграфии? Для многих типографий могут быть актуальны цифровые системы нумерации и надпечатки офсетных оттисков…
Время от времени к нам приходят потенциальные заказчики, представляющие производителей печатных машин, и просят интегрировать в них цифровую печать. Тогда мы начинаем обсуждать конкретные требования к скорости, качеству, цветности, формату и т. д. Спрашиваем также: «А зачем вам нужна цифровая печать?» Если отвечают в стиле «Ну, это же модно», стараемся понять, есть ли какие-то реальные потребности у заказчика. Как правило, всё сводится к следующим задачам: печать переменных данных, короткие тиражи и даже более точное воспроизведение цвета.
С переменными данными всё ясно — альтернативы «цифре» просто нет. Касательно коротких тиражей — пример из недавнего опыта в Мексике. Мне позвонил владелец этикеточной типографии, имеющей 20 флексографских узкорулонных машин: «У меня в каждый момент времени печатают только 6 машин, на остальных переналадка. Средний тираж (тысячи этикеток) понижается — порой просят отпечатать от 500 штук. Получается, 60-70% времени машины переналаживаются». Именно это было для него самым важным — даже более высокая себестоимость каждой этикетки окупалась бы за счёт кардинального сокращения времени на переналадку.
Один из наших проектов — маркировка продукции на конвейере, через который проходит более 2000 наименований деталей. Датчик считывает штрих-код на каждой, происходит загрузка из базы данных, растрирование на лету специфической для этой детали информации и автоматическая печать прямо на детали струйным способом. Раньше 5-6 операторов вручную считывали коды, находили нужные этикетки и клеили на детали. Мы получаем фантастическое повышение эффективности процесса.
Говоря о более точной цветопередаче, опираюсь на опыт инсталляции в Чехии. Наш инженер обнаружил, что этикеточная типография не печатает переменные данные, а её тиражи нельзя назвать короткими. На вопрос, зачем было внедрять цифровую печать, владелец ответил: «Печатая этикетки для одного заказчика традиционным способом, мы не добились нужного оттенка зелёного цвета. А со струйной печатью и настроенными профилями — смогли. Качество стабильнее, брака меньше, заказчик доволен».
И скорость в струйной печати уже весьма высока. В конце года мы успешно интегрировали наши печатные модули с печатающими головками Konica-Minolta на широкорулонную флексографическую машину в Испании. Скорость маркировки чёрным цветом — до 120 м/мин.
Как организована техподдержка в мире и России?
Мы — вторая линия поддержки. В Великобритании у нас команда многоопытных специалистов, многие работали ранее в Domino, Xaar, VideoJet. Аналогичная есть и в США (с середины года и в Коста-Рике для поддержки клиентов в Латинской Америке). Если нужно, специалисты вылетят в любое место. Обычно продаём свои решения техническим компаниям-интеграторам, выпускающим оборудование, а не конечным пользователям. Это важное отличие нашей политики от Xaar. Поэтому наши специалисты общаются с подготовленными инженерами и легко находят общий язык.
А партнёры — первая линия поддержки клиентов. Мы не вмешиваемся в их бизнес, пытаясь продать что-то конечному заказчику. И это дополнительная гарантия качества — ведь пользователь не всегда имеет достаточную квалификацию, чтобы самостоятельно заменить печатающие головки. Исключения по особым проектам единичные. Как правило, речь о больших компаниях с собственными конструкторскими подразделениями, разрабатывающими оборудование для нужд производства.
Кроме того, обучаем специалистов компаний-интеграторов. В России обучено уже более двух десятков специалистов из 4-х компаний, а в пределах СНГ ещё больше. Обычно это происходит на месте, но бывает, они приезжают в центральный офис в Кембридж.
Если у конечного заказчика возникает проблема с нашими решениями, которую не решил партнёр, приходим на помощь. Но обязательно вместе с партнёром, а не самостоятельно.
Как относитесь к печатающим головкам — считаете их расходными материалами или запчастями?
Конечно, второе. При правильной эксплуатации печатающая головка должна работать очень долго. Тут важны такие простые вещи, как качественные чернила, правильное обслуживание и использование «корректных» безворсовых салфеток. Например, имеем статистику по нашему текстильному принтеру Nassenger. Многие печатающие головки работают без замены больше 4-х лет.
Со сколькими производителями печатной техники сотрудничаете?
Только компаний в широком формате, которые открыто заявляют об этом, 26. Со многим другими сотрудничаем на условиях конфиденциальности. Количество партнёров постоянно растёт.
Продвигаете в России текстильные принтеры серии Nassenger?
Мы только начали, ранее это было отдельное направление с собственными каналами продаж. Впрочем, два года назад сделана первая инсталляция на Украине Nassenger V. Есть потенциальный клиент в России (крупная рекламно-производственная московская фирма, уже имеющая сольвентные и УФ-принтеры) и несколько кандидатов на дистрибьюторство. Само направление текстильной печати непростое — нужно иметь представление не только о печати, но и о подготовке тканей, постобработке отпечатков. Это касается и производителей принтеров — одного опыта выпуска широкоформатных устройств для успешного создания текстильной модели недостаточно. Особенно требовательна к качеству печати индустрия моды. Устройства, подходящие для печати баннеров и флагов, часто не в состоянии работать с одеждой.
В России производители тканей практически не имеют опыта работы с цифровой печатью, это осложняет первый шаг. А для печати флагов и баннеров Nassenger не самый подходящий вариант.
Каковы перспективы развития струйной печати и проблемы, которые нужно преодолеть?
Диапазон применений струйной печати невероятно широк. В эту отрасль сейчас делают огромные инвестиции. Одним из самых перспективных применений считаю печать по пластику, особенно для упаковки. Интересно нанесение покрытий струйным способом — реализуем подобный проект для производителя ЖК-экранов. На экраны с помощью печатающей головки наносится стойкий к истиранию слой. Преимущество способа — минимум отходов. Перспективы лучше всего показать на примерах. В Испании популярно декорирование стен помещений под дерево. Чтобы узор не повторялся, его лучше наносить струйным способом.
Среди наиболее обсуждаемых проблем — разработка чернил для сложных поверхностей, подобных некоторым видам пластиков (PP и PE и др.). Нужны чернила, капли которых будут максимально плоскими на поверхности материала, — после отверждения такие изображения имеют хорошую устойчивость к истиранию. Наибольших успехов здесь достигла Agfa, многообещающие чернила разрабатывает Toyo, да и у SunChemical есть просто замечательные тестовые версии, но до идеала пока далеко. Да, это проблема, но и отличная возможность добиться успеха для производителя чернил, если найти правильную формулу.
А максимальное разрешение печати достаточно для большинства применений?
Мы обнаружили, что чаще всего оптимально ассиметричное разрешение. Когда печатающая головка выдаёт капли переменного размера, можно подбирать лучшие режимы для разных изображений. Большие площади лучше запечатывать при минимальном разрешении (так быстрее и экономнее), а при высоких требованиях к детализации — уменьшать размеры капель, повышая разрешение. Разрешения наших печатающих головок достаточно даже для самых требовательных применений. Для печатной электроники (солнечных батарей) хорошо подходят головки, выдающие капли в 4 пл.
Как относитесь к перспективам однопроходных настольных и широкоформатных устройств, подобных тому, что разрабатывает Silverbrook Research на основе технологии Memjet?
Это интересная технология, но я, будучи в прошлом разработчиком печатающих головок в Xaar, вижу проблемные места. В частности, как добиться выпуска печатающих головок со 100% работающих сопел? 90% — нормальный результат, 95-98% — великолепный, 100% — невероятно сложно при современном уровне технологий, а ведь чем больше в печатающей головке дюз, тем сложнее её произвести со 100% работоспособностью. И мы всё ещё не видим коммерческих результатов исследований Silverbrook. А за последний год от них не было никаких новостей. Похоже, проект закрыт.
Подобные решения очень сложны в реализации. Поэтому стараемся, чтобы конструкции наших головок были предельно простыми, — это обеспечивает их надёжность.
