Вы управляющий партнёр. Входите в число владельцев компании?
Я являюсь её миноритарным акционером. Второй управляющий партнёр господин Бауман представляет семью владельцев компании.
Назовите некоторые цифры, дающие представление о масштабе компании.
У нас примерно 120 работников. За текущий год выпустим около 400 резальных одноножевых и 20 трёхножевых машин. К сожалению, не могу предоставить данных о продажах и прибыли за прошедший год — такова политика владельцев. Отмечу лишь, что мы недовольны его результатами. Это вполне объяснимо — 2009 г. был плох для всей полиграфической индустрии. Неважное состояние экономики отразилось на финансах и прибылях наших клиентов, которые не смогли заработать, следовательно, не инвестировали в новое оборудование. Похоже, 2010 г. будет лучше.
Каковы основания для оптимизма?
Определённые позитивные изменения в продажах с начала года, особенно в США. Заметен рост и на азиатских рынках. Нам помогает слабость евро относительно других валют. Я бы не взял на себя смелость говорить об окончании кризиса — конкуренция всё ещё очень жёсткая, причём больше со стороны азиатских производителей. Но итоги года определённо должны быть лучше, чем прошлого.
Насколько широко продукция Perfecta представлена в мире?
У нас более 70-ти партнёров во всех крупных странах. В одних это небольшие компании, фокусирующиеся на послепечатных решениях, в других — как в Германии и России, — крупные системные интеграторы. Мы ведём гибкую политику — в некоторых странах тесно сотрудничаем с Horizon. Это позволяет активнее работать с цифровыми типографиями, где у Horizon хорошая репутация. Мы каждый раз выбираем вариант сотрудничества, оптимальный для местных условий, не связывая себя обязательствами с одним производителем печатной техники, как это делает наш конкурент.
На международные продажи приходится около 50% нашего бизнеса. Я думаю, это нормально, что мы так много продаём за границей, — в полиграфической индустрии по-прежнему доминируют «немецкоговорящие» компании. Помимо чисто немецких, я имею в виду швейцарские Bobst и Muller Martini. Разумеется, большой вес имеют японские производители.
Как развивается сотрудничество с «ЯМ Интернешнл»?
Мы вместе с 1999 г. Для нас большое преимущество в том, что «ЯМ Интернешнл» продаёт совершенное печатное оборудование Komori и других производителей. Они понимают, что продажа техники — полдела. Куда сложнее обеспечить отличный сервис, причём не только в Москве, но и в самых отдалённых точках вашей большой страны. Для нас большая удача
сотрудничество с компанией, сфокусированной на сервисе, имеющей достаточно опытных инженеров и налаженную логистику запасных частей заказчикам. И сейчас, познакомившись с новыми людьми в компании и их видением ситуации, мы преисполнены энтузиазма.
Есть отличия в требованиях к оборудованию в Германии и России?
В России требования заказчиков сфокусированы на отдельных резальных машинах с минимумом дополнительного оборудования. Иногда ещё могут запросить вибросталкиватель. В Германии люди всё больше просят поставить резальную систему, причём автоматизированную. Во-первых, она должна повышать общую производительность, во-вторых, быть проще в обслуживании. Я уверен, что подобная тенденция скоро придёт и в Россию.
Сейчас люди стремятся сэкономить, но несложные расчёты показывают — инвестиции в дополнительное оборудование часто дают прирост производительности в 20% и более. Конечно, если типография недогружена, её это не волнует — лишь бы тратить как можно меньше денег на оборудование. Но по мере возвращения загрузки интерес российских типографий к системам, а не к отдельным резальным машинам, обязательно проявится.
Другая особенность — интеграция в сеть, поддержка стандартов CIP3, CIP4 и JDF, совместимость с АСУ ТП. На Западе это стало практически стандартом, все ожидают такого функционала по умолчанию. Не можешь этого предложить? Потеряешь бизнес. В России же интерес к таким вещам пока невелик. Но он непременно придёт. Ведь интеграция — это не самоцель, а возможность сократить время выполнения заказов и потери.
Бывает, что по требованию заказчиков меняете конструкцию?
При всём уважении к запросам клиентов, обычно мы этого не делаем. Бумажные форматы везде одинаковые, минимальный формат реза 76 см — вполне разумный. Единственные заказчики, которым этот формат может показаться великоват, — «цифровики». Им было бы достаточно машины шириной чуть более 52 см. Это то, над чем нам стоит подумать: нет ли реальной необходимости выпустить резальную машину меньше форматом, оптимизированную для цифровых типографий? В остальном наш модельный ряд, который включает машины вплоть до 225 см шириной, удовлетворяет всем запросам клиентов.
Ваши впечатления от Ipex-2010?
Честно говоря, не хватало части клиентов из Австралии, Сингапура, Латинской Америки. Кто-то сэкономил на билетах, а вскоре после Ipex состоялась большая региональная выставка в Сан-Пауло. Кстати, она прошла для нас с большим успехом — наш дистрибьютор, также представляющий в Бразилии Komori, имел большой стенд, на который пришло много клиентов. Что касается Ipex, то было заметно и изменение в составе посетителей: меньше из офсетных типографий, больше — из цифровых и препресс- бюро.
Что особого в ваших решениях?
Есть одно старое, но важное преимущество — мы производитель резальных машин с долгой историей. В следующем году отпразднуем 115 лет! За это время поставили более 50 000 машин. Поэтому покупатель может быть уверен — все важные механические узлы имеют отточенную с учётом колоссального опыта конструкцию. Кроме того, 15% персонала занимаются опытно-конструкторскими работами, что позволяет интегрировать в системы все самые передовые достижения. Два этих фактора гарантируют клиентам решения высочайшего качества. Среди технических инноваций отмечу, что мы единственные предложили опции поворота затла и автоматического удаления обрезков для резальной машины формата B2. Речь идёт о возможности наклонить затл в том случае, если верхние листы стопы перекошены относительно нижних. Конкуренты пока предлагают эту возможность только для машин B1 и более. Мы же считает, что это важно для клиентов в формате B2, особенно «цифровиков». Впервые показали машину на Ipex и получили хорошие отклики. Уверен, это было правильное решение.
За прошедшие пару лет было много разговоров о слияниях производителей печатных машин. Что думаете о перспективах и полезности слияний для производителей послепечатных решений?
Проблемы у всех одинаковые — излишек производственных мощностей. Консолидация — не единственное решение. Пожалуй, острее других проблема стоит перед ведущими производителями офсетных машин, которые всё ещё остаются доминирующей технологией на рынке полиграфии. Какой будет найден выход, я не знаю.
Пока Heidelberg, чтобы выжить, получила большие субсидии от государства, а вместе с ней — и наш конкурент, пользующийся общей сбытовой сетью. Мы от этого не в восторге, но так случилось.
Помимо разработки резальной машины меньшего формата, что ещё можно сделать для завоевания рынка цифровых типографий?
На самом деле, резальный процесс — самый универсальный. Он не зависит от того, как бумага запечатывается. Возможно, у цифровых типографий есть какие-то предпочтения в бумаге, которые можно анализировать. Но лично я не вижу необходимости менять нашу технику, чтобы лучше приспособить для «цифровиков». С этой точки зрения мы в выигрышной ситуации, относительно производителей другого финишного оборудования, например, для фальцовки или скрепления — там нюансы есть.
«Цифровики» — часто очень маленькие фирмы, и им нужны недорогие решения…
Согласен, но в любом случае все хотят надёжных машин. Покупая резальную машину, обычно предполагают, что задача решена лет на
10-20. А выбрав дешёвую настольную, будь готов, что за те же 10 лет в сумме потратишь на резку намного больше.
Вы занимаетесь поставками по схеме trade-in?
И да, и нет. Наш основной бизнес — продажа новых резальных машин. Но есть рынки (например, в Индии), где клиенты предпочитают б/у машины Perfecta новому оборудованию наших конкурентов. Поэтому, если кто-то из европейских клиентов предлагает в зачёт нашу б/у машину, мы готовы пойти навстречу, а их машину предлагаем на других рынках — обычно в Азии.
* * *
Перспективы развития бизнеса по резальному оборудованию Perfecta в России мы попросили разъяснить генерального директора «ЯМ Интернешнл» Игоря Ржешевского.
Если закончить вопрос с trade-in, то у нас уже была акция, которая показала позитивные результаты. Сама схема trade-in актуальна и востребована на рынке. Мы предполагаем её возобновить, но о дате начала и условиях объявим чуть позже. А общая активность по продвижению оборудования Perfecta будет повышена. Это связано с кадровым обновлением в компании — к нам пришло много новых руководителей и специалистов.
Есть ли план продаж решений Perfecta на этот год?
Пока нет. 2009 г. был, мягко говоря, плохой. Я сам пришёл в компанию в 2010 г. И только сейчас мы завершили подготовку к тому, как действительно нужно продавать. Отношения с Perfecta у нас очень давние, с их стороны есть понимание ситуации. Поэтому конкретные планы по продажам мы будет обсуждать в конце года — на следующий. Сейчас же проинформировали партнёров о том, что было сделано и какие произошли изменения в компании.
