Прорыв в продажах - это реальность?

Сначала основы и только потом прорыв в продажах.
Borg, 2011.

На 24.04.11 в «Яндекс Работа» 15 046 компаний опубликовали 39 085 вакансий, связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 г. на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам — более 17% (CRN). По данным Antal Russia, «на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям». Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b составляет от 75 000 до 120 000 руб. для менеджера по продажам, от 180 000 до 300 000 руб. для директора по продажам.

Кого хотят найти за эти деньги большинство работодателей? «Хорошего» продавца со своей клиентской базой, который будет сам приносить им деньги и «двигать» бизнес вперёд. Может ли большинство малых и средних полиграфических компаний конкурировать на таком рынке труда? И будут ли такие «опытные» продавцы действительно «двигать» бизнес?

Даже если решитесь на такой шаг и наймёте «опытного» продавца со своей клиентской базой, что может произойти? Он продаёт свою «клиентскую базу» и отношения с клиентами до тех пор, пока его устраивают условия… Требования такого продавца постоянно растут, часто — далеко за грань здравого смысла. Если же условия его перестают устраивать, скорее всего, клиенты уйдут вместе с ним… Что останется работодателю? Будет ли такой продавец выстраивать имидж компании, отстаивать цены, помогать другим и учить коллег? Ответ очевиден: «Нет!» Такие люди обычно эксплуатируют слабости компании и являются, по сути, не сотрудниками, работающими на бизнес и усиливающими его конкурентное преимущество, а брокерами, действующими только в рамках собственных интересов.

Что рекомендуют многие консультанты и тренеры по продажам в этом случае? Другую крайность: нанимайте «молодых» неопытных продавцов, учите продавать, считать, разговаривать с клиентами и т. д. Или делайте тренинги по продажам для тех, кто уже есть. Многие пробовали и этот подход. И хотя бы у кого-нибудь ситуация в корне изменилась? Нет!

Я вовсе не против обучения и тренингов по продажам. В нужный момент они просто необходимы. В определённый период развития моей компании мы многих нанимали, учили и немалого добились. Я уверен: научить продавать можно почти каждого желающего, но… какой ценой! В зависимости от способностей кандидата это займет от одного до трёх лет интенсивной индивидуальной работы. У вас есть на это время и деньги? А что может произойти потом? Получив навыки продаж, наработав клиентскую базу и объём заказов, подопечный выбирает тот же путь, что и «опытный» менеджер…

С такой ситуацией мы сталкиваемся почти в каждом случае, начиная работу над проблемами клиентов. Исправить можно любое положение, но важна последовательность действий. Не буду оригинален, если скажу: начинать нужно с головы — в прямом смысле слова. Руководитель и/или владелец должны взять под контроль продажи компании.

В продажах есть несколько фундаментальных вещей, без которых все усилия изменить ситуацию и добиться перелома в лучшую сторону, того самого «прорыва», практически не возможно.

1. Клиенты и Продукты. Две отправные точки при постройке работающей стратегии продаж. Компания должна обладать структурированной базой целевых клиентов, понимать их потребности и задачи, которые они решают с помощью печатной продукции. Компания должна обладать продуктами/услугами, соответствующими потребностям клиентов и, возможно, даже превосходящими. Продукты должны быть, как минимум, адекватные (не обязательно лучшие на рынке), обладать ярко выраженной ценностью для клиентов, продавцы должны их полностью понимать и в них верить. Хороший продукт сам себя продаёт! Стратегия продаж — всего лишь подход к донесению ценности ваших продуктов и услуг до клиентов, которым они действительно нужны. Здесь придётся ответить на три вопроса: Почему клиент должен разместить заказ именно в вашей компании? Почему он должен заплатить вам больше? Почему должен оставаться с вами? В каждом случае ответы могут быть разные.

2. Методология продаж и система управления ими. Процесс продаж разрабатывают на основе процесса принятия решения Клиентом — настолько детально, насколько необходимо, чтобы ими можно было управлять (и процессом, и клиентом!). Он может отличаться в зависимости от целевой группы. Ему предшествует технология привлечения новых клиентов, а после него идёт технология удержания существующих, технология повторных и кросс-продаж.

3. Показатели эффективности процесса продаж. Они должны быть простыми и понятными для всех; точно описывать все действия менеджеров по продажам в количественном и качественном отношении, давать их однозначную оценку по активности и результативности. Так удастся объективно сравнить навыки менеджеров, оценить достижения, анализировать успех и неудачи. Без системы показателей невозможно построить эффективную систему мотивации и управлять продажами.

4. Лидерство. Необходимое качество руководителя продаж, которое на основе вышесказанных фундаментальных вещей поможет управлять командой продавцов, выработать у них необходимый драйв и отношение к работе, мотивацию и необходимость постоянного развития. Термин говорит сам за себя.

5. Мотивация. Система мотивации должна точно описывать ожидаемый результат в терминах активности и результативности, а также соответствующее вознаграждение (материальное и не материальное). Категорически нельзя устанавливать в качестве бонуса плавный процент с продаж. Это не работает! Мотивация должна включать несколько ключевых параметров и план развития на возможно долгий период, позволяя менеджеру по продажам расти вместе с компанией.

6. Персонал и его навыки. Я не зря поставил персонал и его навыки на последнее место, хотя они должны быть на первом. Только когда есть все пять указанных фундаментальных вещей, можно безбоязненно нанимать ЛЮБЫХ менеджеров по продажам и учить их, не опасаясь, что потеряете свои деньги, время и клиентов.

Чему учить? Отношению к компании и клиентам, желанию продавать много, активности и управлению временем, навыкам продаж, продукту, стратегии продаж, открытости, анализу ситуации, решительности и ответственности, способности выстраивать отношения в пользу Вашей компании.

Желаю всем больших продаж!