Действовать по обстоятельствам

Тема, касающаяся ситуации с расходными материалами, острая и вызвала большой интерес. По подсчётам организа- торов, сессия собрала рекордное количество уникальных посетителей — 258 человек, абсолютный максимум за три дня деловой программы Форума. Содержательную часть по итогам также высоко оценили в ITE: выступление каждого без исключения спикера было признано интересным, а сама сессия — «антикризисной», транслирующей конструктивную установку на работу. Видеозаписи выступлений и дискуссию можно посмотреть на сайте Publish.

Тот самый новый главред

Модератору сессии, главному редактору журнала Publish Дмитрию Старцеву (его второй номер сейчас перед вами), действительно с лёгкостью удалось настроить присутствующих на позитивный лад. Иронично — о важном: самопрезентация, видение нашего проекта, метаморфозы жизни, сегодняшние перипетии.

Дмитрий отметил информационный шум, давление и хаос, в которых мы варимся и к которым зачастую прилагаем руку. Волны некачественного, непроверенного контента генерируются СМИ и далее бездумно ретранслируются нами же в социальных сетях, обрастая по ходу неточными подробностями и несуществующими деталями. По мнению спикера, такие псевдоинформационные валы не имеют никакого практического смысла, но влияют на психоэмоциональное состояние. Заверил: Publish останется культовым отраслевым журналом, «полиграфическим глянцем»; востребованность, подтверждаемую лояльностью аудитории и спросом на статейные материалы, журнал не растеряет. В подаче новостей сегодня уделим особое внимание факт-чекингу, а участникам полиграфического рынка всегда рады предоставить дружественную площадку для объявлений и заявлений.

Сейчас большинству игроков рынка нечего сказать, все как один предлагают подождать до осени. Вопрос «Что дальше?» висит в воздухе. Прогнозы на будущее — на сегодня дело проблематичное. Любая высказанная вслух оценка перспектив имеет свои слабости, так как тренды не сохраняются.

Слева наверху: Нассим Талеб. Жизнь индюшки. Ничто не предвещает перемен, только улучшение? А потом внезапно наступает День благодарения… Погодим расстраиваться! Есть и второй график. Выручка реальной типографии — Веб-ту-принт.рф. Тренда к светлому будущему не было, год пандемии (зелёным) — провальный. Но (внезапно) дела пошли в гору, рост взрывной! Накануне типография начала внедрять АСУ

По мнению Дмитрия, в состоянии неопределённости не действуют причинно-следственные связи, которые раньше казались очевидными. Будущее действительно туманно. Сейчас можно только принять какую-то свою версию событий (которая больше нравится) и действовать сообразно обстоятельствам. А верно или неверно выбрано направление, покажет время. Кто-то сочтёт это «так-себе-советом», но попробуйте сейчас получить совет лучше. Главный редактор журнала Publish убеждён, что полиграфия как отрасль будет жить, изменится бизнес-ландшафт, предприятия трансформируются, уйдут из неприбыльных направлений в новые ниши. Процессы ускорятся. Получится у тех, кто продолжает двигаться и меняться.

На этой сессии собрались именно такие люди, часть из них оказалась готова честно рассказать, как обстоят дела, свои реальные (и, может быть, даже поучительные и мотивирующие) истории.

Нам не страшно!

Первым рецептом (что же делать в кризис) поделился Арсений Девдариани, руководитель проекта Printing.ru

Проект Printing.ru вырос из типографии «ИРМ-1». За 30 лет пережиты все имевшиеся кризисы, начиная с 1998 г. По мнению Арсения, в России каждый предприниматель должен работать так, как будто он всё время готовится к кризису. И если японский самурай всю жизнь может готовиться к бою, то у нас кризисы следуют один за другим.

Секрет успешных выходов из экономических коллапсов — эффективность продаж. Типографии умирают от отсутствия заказов. Чтобы этого не произошло, партнёры занялись полноценной автоматизацией всего бизнеса, создав свою собственную систему. Её идея и цели очевидны — эффективные продажи и стабильное управление (клиентам больше всего нужна стабильность).

Система Printing.ru комплексная, включающая, как обычно, web-to-print, шаблоны, CRM, управление производством и, что важнее всего, работающие калькуляторы и особый подход к работе с партнёрами. Арсений отметил, что по части калькуляторов заявленное типографиями зачастую не является работающим инструментом. Подтверждено Publish. По запросу «Печать каталога калькулятор» только 16 из 25 инструментов дали результат (Онлайн-калькулятор: выбор без выбора // Тайный покупатель). Правильная система калькуляторов просчитывает экономику и реальные цены. Таким инструментом пользуются и клиенты, и менеджеры. Даже актуализировать цены удобнее в правильно настроенной системе (Printing.ru на обновление информации тратит 10 минут). К этому прилагается правильная организация работы с партнёрами (а их уже больше 100, движение в сторону 150), это и есть залог стабильности и эффективных продаж. Актуальные цены, дополнительные инструменты для рекламных агентств, возможности передать заказ — это то, что связывает и укрепляет бизнес-отношения. К примеру, в «ковидный» год, в условиях ограничений, отлаженная система позволила перестроиться за несколько часов.

Любые слова хорошо подкрепляют цифры: май 2022 г. — лучший за всю историю проекта (+60% к маю 2021 г). Январь — май 2022 г. к январю — маю 2021 г.: в сумме +25%.

Компания беспрестанно занимается продажами, увеличен объём рекламы, повышается эффективность работы менеджеров — сейчас скорость ответа 15 мин (было 30). В действующей модели типография «ИРМ-1» стала неким региональным партнёром проекта Printing, который управляет этой самой системой.

«Нас, конечно, коснулся кризис: скачки цен, кризис расходных материалов, отсутствие каких-то позиций, переход на совместимые материалы, проблемы со стабильностью печати, амортизацией оборудования и т. д., и т. п., — сказал Арсений. — У нас тоже всё это есть, и мы всё это решаем. Мы пытаемся наладить параллельный импорт, хотя это совершенно не наше дело. Но, что важно, нам не страшно! Потому что если у нас завтра закончатся какие-то расходные материалы или встанет какая-то машина, мы просто это передадим другому партнёру. И даже есть планы на развитие — партнёрское производство текстиля». Да, это теперь больше маркетинговая структура, которая обеспечивает выполнение заказов. Но именно в таком формате докладчик видит будущее (правда, не полиграфии, а тех людей, которые хотят зарабатывать на ней деньги).

Полиграфический фристайл

Евгений Тимощенко, директор типографии «Вишнёвый пирог», искренне полагает, что кризис у нас в голове. Он уверен, что в природе кризисов не существует, существуют иные состояния. И состояние своего сознания также можно поменять, чтобы ваше бытие не было кризисным. Спикер говорил о возможностях!

«Вишнёвый пирог» — цифровая типография, которой 15 лет. Соответственно, на сегодня основной продукт — цифровая печать (фотокниги, коммерческая полиграфия и много других разных новых направлений). Пропускная способность — до 10 тыс. заказов в месяц, это стало возможным, как и в предыдущей истории, благодаря автоматизации. Через автоматизированные платформы и системы, онлайн и от клиентов приходит порядка 80% заказов. Это не только сайты, но и хабы, через которые можно загружать заказы из других систем. Подобный формат работы позволил без стресса пройти 2020 г.

По словам Евгения, в компании не принято зацикливаться на текущем моменте, принято думать о том, куда хочется прийти, и есть стремление всё время создавать что-то новое. Создан департамент развития, всегда есть идеи и планы, и есть коллектив людей, в котором обсуждаются любые проекты, в которые компания собирается вложиться и в которых хочет развиваться.

Основной структурной проблемой в полиграфии, проявившейся во время пандемии и усугубившейся сейчас, по мнению докладчика, является ситуация, когда платёжеспособный спрос формирует только государство (и государственные контракты) либо частные клиенты. У бизнеса, который является основным заказчиком коммерческой полиграфии, с 2020 г. денег становилось всё меньше, а сейчас их практически нет. Частному клиенту услуги не нужны, ему нужен продукт, поэтому лучше продаются и развиваются web-to-print сервисы и конкретные товарные предложения.

По оценкам Евгения, спад в коммерческой полиграфии к прошлому году составил примерно 30%, у некоторых коллег показатели по объёмам коммерческой печати и тиражам ещё грустнее — падение на 50–60%. При этом выручка «Вишнёвого пирога» в апреле-мае к прошлому году выросла на 100% (при работе 7 дней в неделю по 12 часов и полной загрузке).

О диверсификации сейчас слышат все, и большинство идут в этом направлении. «Вишнёвый пирог» ещё 4 года назад начал заниматься печатью на текстиле. Сейчас текстильное производство занимает примерно 25% в объёме бизнеса. Пропускная способность — 5 тыс. изделий в день.

По мнению Евгения, чтобы двигаться дальше, необходимо обладать предпринимательским мышлением, что подразумевает видение потенциалов и неудовлетворённого спроса, желание и умение тестировать гипотезы. Человек, обладающий предпринимательским мышлением, всё время ищет какие-то варианты. И не надо ничего ждать, время ожидания можно использовать на генерирование новых идей и осваивание большего количества направлений.

Важный момент в устойчивом развитии — команда. Докладчик рекомендовал к прочтению книгу Ицхака Адизеса об идеальном менеджере (почему его не существует). «Если вы хотите развиваться как компания или бизнес, я очень советую подумать о том, что должна быть группа людей, которая будет придумывать и обсуждать самые безумные идеи, которые будут приходить им или вам в голову», — резюмировал Евгений.

Вопросы из зала касались в основном инвестиций в web-to-print и IT. Евгений подробно ответил на каждый, рассказав как о провальных проектах, так и об оправданных затратах, о программных продуктах, которые используются сейчас, — и собственных, и сторонних (AM Labs, «Принт-Эксперт», Pixlpark, etc), сколько денег приносят онлайн-заказы и для чего они нужны. Заинтригованы? Ответы Евгения Тимощенко на вопросы.

Благородная постпечать

Сергей Щёголев, продакт-менеджер Konica Minolta

Так или иначе, но полиграфия — это производство с конкретными участками и определёнными задачами. К этим процессам, существующим технологиям и практическим возможностям аудитория вернулась благодаря Сергею Щёголеву, продакт-менеджеру Konica Minolta. Он говорил о разнообразии вариантов цифрового облагораживания (лакировании и фольгировании), подарив залу прекрасно оформленный ликбез (мы выделили его в отдельный материал и адресуем как всем причастным, так и просто любознательным: стр. 46). Да, кризис — это возможности, и об этих возможностях надо знать.

Что касается направления Konica Minolta, связанного с цифровой отделкой печатных материалов, то линейка оборудования включает MGI JETvarnish 3D One (начальный уровень, формат B3, наносит только лак), MGI JETvarnish 3DS & iFOIL (тот же формат, но с модулем фольгирования), MGI JETvarnish 3D (формата B2, предназначенная не только для цифры, но и для традиционных способов печати), MGI JETvarnish 3D EVOLUTION (модификация 3D EVO, позволяющая совместить форматы B2 и B1) и MGI JETvarnish 3D WEB (для отделки этикетки).

На сегодня в демозале Koniсa Minolta в Москве можно посмотреть MGI JETvarnish 3D One и MGI JETvarnish 3D, также можно увидеть в работе оборудование, установленное у клиентов. Можно договориться о тестировании собственных вариантов отделки или материалов, рассчитать экономическую эффективность, посмотреть производства и поговорить с теми, кто это уже делает.

Справедливым и логичным был вопрос из зала — о возможностях поставки выбранной модели, сервисном обслуживании, ситуации с расходными материалами. Радугу Сергей не нарисовал, сложности признал. Сообщил, что расходные материалы для представленной в презентации технологии поставляются (лак и смывка), фольга доступна на рынке. Большинство ремонтов российское представительство способно осуществить самостоятельно. На складе есть машины. По отсутствующим моделям, увы, информации пока нет, вопрос находится в стадии решения.

Трудности не пугают

Ольга Гаврилова, заместитель директора «МакЦентр»

Тема, заявленная «МакЦентр», изначально звучала уверенно: «Поставки расходныx материалов: решаем вопросы». Ольга Гаврилова детально и откровенно рассказала о ситуации на рынке и о том, какие изменения происходят в ассортименте продуктовой линейки компании.

Стабильные поставки:

• офсетных пластин марок Agfa и Abezeta;
• всех видов термальных, CTcP и аналоговых пластин в линейке Abezeta;
• фотополимерных пластин Agfa Aiyinda 904, фотополимерных бесхимических пластин Photopolymer N95VCF и термальных пластин Agfa Aiyinda 603 (под заказ из-за существенного роста стоимости);
• офсетной резины европейского производства Sava (Словения);
• офсетного резинотканевого полотна Sunrise (Китай);
• плёнки для ламинирования KDX (Китай).

Приостановлены поставки:

• беспроцессных форм Agfa Azalea;
• красок Sicolor (для листовой печати) и Shuiteand Shuite (для ролевой печати), вместо этого будут поставляться краски Kingswood соответствующего назначения;
• УФ-красок от Sicolor, вместо этого планируется использовать продукцию компании Sagawa;
• смывочных полотен Polichrome Screen, на смену им придут Abewash.

Собственное производство под брендом MARK: в настоящее время на складе есть (и будут!) проявители, очистители и регенераторы, смывки для печатных машин, добавки в увлажнение. CtP-устройства — оборудование Amsky.

Подробнее здесь.

О будущем

Фото © ITE

Евгений Тимощенко: «График торгов на бирже видели? Он то вверх, то вниз (никто не знает, когда вверх, а когда вниз), но всегда вправо. Какое бы будущее ни было, оно всё равно наступит».

Арсений Девдариани: «Будущее будет, и будет хорошее, но не у всех. Мы на это всё смотрим с оптимизмом. Мы рассчитываем быть среди тех, у кого оно будет хорошее».

Ольга Гаврилова: «Весна была сложной для нас — поставщиков. Сложным, наверное, будет и лето, и начало осени для наших заказчиков. Только собственные усилия! Надо барахтаться, и тогда мы все выплывем. Все вместе мы постараемся преодолеть эти трудности. Ничего страшного, жизнь не останавливается. Будем продолжать работать».

Сергей Щёголев: «Будущее непредсказуемо, какие-то стопроцентные гарантии сейчас получить невозможно. Что мы пытаемся сейчас делать? Поддерживать своих текущих клиентов, обеспечивать их всем необходимым и работоспособность установленного оборудования. Пока у нас для этого ресурсов достаточно».

Вадим Хольнóв: «Мы много прошли кризисов за последние 20 лет, давайте рассматривать этот как очередной. У кого нет сил — бросайте, продавайте бизнес и возвращайтесь к поездкам за товарами в Китай, к клетчатым сумкам».

Не секрет, что за периодами спада всегда идут периоды подъёма. Да, идёт перестройка. Да, конкуренция ужесточится. Да, кто-то в итоге не справится, и будут провалы по целым нишам. Да, естественный отбор произойдёт — выживет сильнейший. Как не оказаться в числе аутсайдеров? Меняйте мышление и подход.

Смотреть дискуссию.

Машины с пробегом: поставки идут

Вадим Хольнóв, генеральный директор «Компания ДЖЕСТ»

Рассказом о ситуации в поставках ЦПМ и запасных частей сессию завершил генеральный директор «Компания ДЖЕСТ» Вадим Хольнóв.

«Компания ДЖЕСТ» работает в сегменте цифровой тонерной печати, поставляя вторичное оборудование, расходные материалы и запасные части таких компаний, как Xerox, Konica Minolta, Ricoh, а также некоторые другие марки. По словам Вадима, что касается тонерного оборудования (принтеров, МФУ и ЦПМ), то каналы поставок, как оборудования, так и расходных материалов, проработаны — поставки идут. В настоящий момент в наличии имеется 90% оборудования модельного ряда, который поставляет «Компания ДЖЕСТ». Это цветные и монохромные аппараты (техника формата А3: бизнес-модели и классом повыше, для полиграфии). Появилась возможность поставлять и тяжёлые машины, в т. ч. и расходные материалы к ним.

На тонеры, запчасти, барабаны, ленты и т. д. цены возвращаются к более или менее нормальному уровню, однако, по мнению докладчика, с прошлогодними они не сравнятся и если курс не изменится, то будут на 30–40% выше.

Наибольшие сложности Вадим ожидает в сегменте ЦПМ тяжёлого класса (высокопроизводительных систем печати, т. н. «продакшн-класса»), находившихся и находящихся на контрактах у вендоров, а также в поставках расходников и деталей. Самая серьёзная проблема — в отсутствии доступа к нересурсным запчастям (например, платам, силовым узлам), так как одна единственная деталь может остановить всё производство. Единственная альтернатива, по мнению Хольнóва, — переход на оборудование классом ниже (да, с потерей качества, но таких аппаратов много, с ними нет проблем и на них есть запчасти, в том числе б/у).

Что касается расходников, докладчик призвал, решая насущные проблемы и перестраиваясь в условиях сложившегося вакуума, всё-таки внимательнее относиться к выбору поставщика. По его словам, даже некоторые более или менее известные бренды совместимых материалов не выдают стабильного качества, что уж говорить о продукции noname. По его мнению, чем действовать наугад, лучше обратиться к российскому поставщику, имеющему парк техники, на котором продукт будет протестирован и рабочий материал окажется приемлемым. Такой подход избавит от «танцев с бубнами вокруг аппарата», хотя головная боль уже привнесена в нашу жизнь.

Хольнов заверил, что в «Компании ДЖЕСТ» есть расходные материалы, поставки идут, пусть даже каналы не совсем прямые, но по нересурсными деталям (например, электронным платам управления) проблемы ожидаются.

На вопрос о гарантийном и сервисном обслуживании ответ находится где-то в 90-х, когда надёжные стопроцентные гарантии возможны только на словах. «Никто не подпишет на бумаге обязательства, аналогичные тем, которые ещё недавно несли вендоры, потому что их сложно выполнить из-за отсутствия запасных частей», — сказал Хольнóв.

Это касается и клик-контрактов (покопийное обслуживание) — услуги, предлагаемой «Компанией ДЖЕСТ»: новых сейчас не заключают! Компания в состоянии поставлять тонеры, но не способна гарантировать клиенту замены той же самой главной платы, которая, к примеру, у него сгорит. «Ситуация нестабильная. Как всё это будет дальше развиваться — вы сами понимаете, от кого зависит», — завершил своё выступление Хольнóв.

Итого

Общее впечатление от сессии, что настроения «всё пропало» в рядах всё же нет. Такие люди на сцену с докладами не выходили, а те, кто выступал, уверены, что возможности для развития есть и они видят точки роста. Главный посыл к коллегам, занятым в отрасли: не останавливайтесь!

Журнал Publish благодарит компании и их докладчиков, а также всех присутствовавших за участие в сессии.