Любовь и полиграфия

Это беседа прошла в рамкаха проекта «Интервью». Ведущему проекта Павлу Капелю помогал Анри Мелуа, типография «Четыре цвета», Санкт-Петербург.

Павел Капель: Андрей, сначала в двух словах охарактеризуй свою типографию. Не все знают.

Андрей Мартынов: Занимаемся офсетом, флексой. Ещё сувенирка, широкоформатка и цифра — это небольшой участок нашей компании. Выпускаем рекламную полиграфию, коммерческую продукцию. Делаем упаковку, коробку. Этикетку в оборот делаем и на самоклеящейся бумаге. Сейчас в нашей группе компаний 230 человек уже [работает].

Павел: Я слышал, что путь к этой типографии был непростой.

Андрей: Вообще путь полиграфиста, наверное, нелёгкий у всех: все с нуля начинали. В 2000 году ножками бегали, вдвоём с партнёром — перезаказывали. В 2004 году купили ризограф, с него начали. В 2004 году мы разделились, потом я купил двухкрасочную офсетную машину в 2006. А вторую машину — четырехкрасочную — в 2008. И всё: дальше по нарастающей. В 2010 — флекса.

Сила духа

Павел: Скажи, зачем тебе все это? Ты достаточно активно, агрессивно и жёстко бьёшься в рынке.

Андрей: Человек должен что-то делать. Я думаю, я бы с любым бизнесом справился. Важно просто любить то, что ты делаешь. Я люблю производить, я участвую в валовом внутреннем продукте страны, я кайфую от этого.

Павел: У нас было интервью с директором типографии «Фастпринт» Григорием Гольдманом. И он нарисовал такую мрачную картину, что основная масса директоров офсетных типографий — это люди в возрасте 50–60 лет: уставшие от своего дела, ничего развивать они не могут, могут только поддерживать. И не знают, как из этого бизнеса выйти. И это приведёт к тому, что мы все умрём. Ты подходишь к этому возрасту. Скажи, что ты думаешь?

Андрей: Когда начался бизнес в России? Кооперативы, 1988–89 год, активно 90-е годы. И сейчас всем предпринимателям в России, кто добился более-менее какого-то успеха, примерно под 60 лет. Получается, вся Россия, которая занимается бизнесом, на грани коллапса. Этого ведь не произойдёт? Нет, не произойдёт. Потому что эти люди видят бизнес через ревность. Ревность к успеху молодых. Молодые успешнее 60-летних. 60-летнему что надо? Ничего. Он всё попробовал, везде побывал, дом построил, машина есть, он не получает эмоций. А у молодого куча задора, энергии. И поэтому молодые сделают нас, они подхватят этот бизнес. Дух предпринимательства никуда из человека не вытравить. Если он хочет им быть, он будет.

Павел: Я соглашусь, но одна оговорка. Мне 60 лет и мне это нисколько не надоело. Я поиграюсь ещё.

Давай, двигай

Андрей: Да, когда у тебя нет цели, ты стареешь. Вот Анри не даст соврать, мы с ним разговаривали, я несколько раз об этом говорил. Всё, мы прощались, и он мне говорит: «Ты знаешь, Казань — непаханое поле, вот стоит сковырнуть и там под ногами деньги лежат». А я просто не знал, куда развиваться в тот момент. У меня были моменты, когда гаснут глаза, не знаешь, что делать и становится скучно. И Анри вот этой фразой за пять минут просто перевернул мой образ жизни. Я подвижен, я люблю быть подвижным. И тогда я снова перезагрузился, понял, как надо дальше двигаться, у меня снова загорелись глаза и мне снова 18. Если ты чувствуешь себя на 18 лет, горы свернуть можно.

Павел: Я хотел у тебя спросить, это была цель интервью, в чем причина твоего успеха? Теперь можно интервью заканчивать. Причина это Анри.

Анри Мелуа: Нет, причина то, что он «шизофреник».

Андрей: Да. Вообще, вообще в хорошем смысле слова мы все должны быть «шизофрениками», потому что 2% «шизофреников» двигают мир. Это учёные, они мыслят по-другому. Мы в какой-то степени экспериментаторы, потому что тоже ставим над собой опыты. Надо всегда заниматься тем, что ты любишь, и тогда всё получится.

Дать больше

Анри: А как в ваших краях с персоналом?

Андрей: Всё прекрасно, как у всех: тонем. Мы обучаем с нуля, но некого обучать. Ищем человека на фальцовку. Приходят люди и говорят: о, шумно. Приходят люди и говорят: а что, целый день на ногах придётся? Приходит, обучали неделю, он говорит: а, у меня плоскостопие. Да что ж такое! Просто времена изменились. Надо понимать, с чем мы столкнулись и как с этим быть. Я, конечно, не семи пядей во лбу, пока не придумал, как с этим быть. Но идеи есть, думаем.

Анри: На Рахимова ехать реально далеко. Кажется, что там какая-то часть персонала должна была отпасть, а всем прочим нужно было развозку делать, ещё чего-то.

Андрей: Нет. У нас основная часть переехала в апреле. И за два с половиной месяца ушло четыре человека из двухсот с лишним. Но мы всех возим на такси. Шах и мат. (смеётся)

Анри: Серьёзно? В смысле — такси?

Андрей: Прямо, такси — предоставляем такой сервис. Мы поняли одну важную вещь: надо максимально позаботиться о персонале, но в то же время есть регламент, которого все обязаны придерживаться. То есть, мы что-то даём, и многое, но в то же время будем спрашивать. Потому что вы теперь работаете в шикарных условиях с заботой о ближних. Вообще мы через всё проводим линию, такой божественный посыл: всё через Бога и через любовь. Через любовь значительно сложнее управлять компанией, чем через кнут и пряник. Жёстким руководителям быть легче.

Рост и спад

Анри: Помнишь, были споры, и одна часть говорила, что все пропало, а другие говорили, что это время для развития. И ты начал покупать новое оборудование. Что по итогу оказалось успешным, что нет? Чего посоветуешь? Куда идти?

Андрей: Вообще вопрос сложный. Я многие типографии за последнее время посещал — и флексовые, и цифровые, и офсетные. Все покупают оборудование. Просто невообразимое количество техники затащили в страну. Я поэтому думаю, что развитие есть у всех. А сейчас что произошло? Дали на первом этапе очень дешёвые кредиты предприятиям, подняли ключевую ставку, а кредиты так и оказались дешёвыми, сбили курсы валют, мы все побежали в Китай и купили технику. Все выросли на 25% за год. Сейчас боремся с торможением экономики. Два года мы просто намазывали масло в три слоя на хлеб, а иногда без хлеба, а сейчас вот с марта месяца ощутил прямо стоп-кран. И это продолжается вот до сего момента.

Анри: И что будет сейчас по-твоему?

Андрей: Очень просто — ждём. В любом случае это же глобально, это проблема не одной фирмы, а общая проблема, её решим. Просто сейчас в этом году мы получили спад.

Спасти сервис

Анри: Вернёмся к полиграфии. Вот я по себе ощущаю, что поставщики не нужны. После того как санкции начались, они надёжности не дают никакой. А у тебя доля своих покупок сильно увеличилась или ты по-прежнему через поставщиков работаешь?

Андрей: Я пока пробовал. На самом деле это возможно. Проблема будет следующего характера: технику которую ты сможешь отремонтировать сам, можно купить самому. Всё остальное желательно сервисить, то есть дать возможность не сдохнуть местным ребятам, которые, как ты говоришь, продают дорого и бесполезно. Да, но надо попытаться сохранить их сервис, чтобы их инженеры смогли помогать нам. Иначе, если мы, благодаря тому, что начали возить из Китая, запускать и ставить, угробим сервис здесь, то потом это нам аукнется тем, что экспертность потеряют ребята, уйдут в другие сферы из полиграфии. Поэтому я лучше буду договариваться с поставщиками здесь. Но тот, кто ездил в Китай, получает особые цены, потому что он знает сколько это стоит.

Анри: Почему раньше не покупал Ricoh, а сейчас купил?

Андрей: Потому что мне обещали хороший сервис, ну и обманули, конечно же. Сейчас у меня три сервиса. Konica обслуживает Konica. Ricoh, которую я купил на контракте, она так и осталась на контракте. И я купил две Ricoh 7100. Их обслуживают ребята, которые раньше работали в сервисных компаниях, потом откололись и стали самостоятельными. И вот эти три компании конкурируют между собой. Конкуренция рождает лучший сервис. Вообще, друзья, скажу, я больше нахожусь на позитиве, хотя ожидания тревожные. Этот год будет сложным. Я в начале разговора сказал, что общение — это и есть двигатель наш с вами. Я на встречах общаюсь, мы рассказываем что-то друг другу, кто-то пытается скрывать, а с тем, кто открыт к разговору, ты делишься. И тогда мы друг от друга получаем заряд позитива, мы получаем информацию полезную для себя, делимся по производству какими-то моментами. Дай Бог, что это мне поможет.

Одно место

Анри: Скажи, а заказы привлекаются как?

Андрей: Ну, во-первых у нас своя клиентская база, много лет наработанная, мы по ней работаем. И Яндекс. Вот в лоб искать, как по «Жёлтым страницам» раньше мы делали обзвон клиентов, такого, конечно, нет.

Анри: Кто твои конкуренты?

Андрей: Друзья. Они все мои друзья: «Всех люблю на свете я, это — Родина моя». (смеётся). В Казани в основном конкуренты. Мы всё-таки не глобальная компания. Хотя хотелось бы вырасти до федеральной компании.

Анри: У тебя в Набережных Челнах только офис продаж или кусочек оборудования тоже есть?

Андрей: Нет, нет. Думали об этом. Поставив оборудование, ты превратишься опять в типографию. То есть ты только поставишь туда какую-то мало мальскую печатную «цифру», дальше потребуется резак, к этому резаку — ламинатор, к этому ламинатору — фольгиратор, к этому фольгиратору — цветная печатная машина. И понеслось-поехало. Нет, не хочу.

Анри: И получится «Астер», который тоже очень неплохо развивается.

Андрей: «Астер» же купил всё-таки «Любавича».

Анри: То есть ты не хочешь оборудованием расползаться по другим городам?

Андрей: Это неправильный подход. Сейчас, даст Бог, закончится СВО. По городу, я надеюсь, всё-таки начнётся эта умная доставка на квадрокоптерах. Это было бы просто прекрасно, и я надеюсь, что в моей жизни это будет… Это бы так разгрузило дороги. Логистика упрощается, ускоряется. Мы ночью печатаем, и часам к 11–12 у меня заказы — в Челнах. Зачем мне там оборудование, если я за два часа доставляю? То есть мы отсюда конкурируем там с местными типографиями.

База для консорциума

Анри: У тебя площади в старом здании 2–2,5 тысячи квадратов были. И ты резко вырос до 15 тысяч. Какие ощущения, чем ты их занял?

Андрей: Офис у нас был 200 квадратов где-то. Стал 1200 квадратов. Если постпечатка занимала 500 квадратов, сейчас она же занимает 1800. Просто мы рассредоточились. И не надо думать, строить ли мне антресоль, чтобы затащить туда оборудование.

Анри: Сколько менеджеров сейчас?

Андрей: Примерно 33.

Анри: Андрей, при таких больших площадях ты не думал себе под крыло брать родственные фирмы, шелкушников, «ширку»?

Андрей: Да, предлагал, боятся: говорят, вы далеко. Я говорю: да приезжайте ко мне, будем холдинговым консорциумом. Мне неинтересно заниматься шёлкографией, но если вы не поедете, меня менеджеры просто заставят купить оборудование и технологию шелкухи. Я буду вынужден это делать.

Эффект масштаба

Анри: А склад, то есть покупать по дешёвой цене оптом бумагу, про это не думал?

Андрей: Мы же этим давным-давно занимаемся. Мы для этого компанию «Сто пудов» открыли, чтобы таскать всё в ролях, чтобы нарезать прям идеально, точно, с минимумом обрезки — никакой макулатуры.

Анри: Склад измеряется сотнями тонн?

Андрей: Да. Я про себя не могу сказать, что я супер-пупер какой-то уникальный продукт выпускаю, который повторить не могут. Но очень хотелось бы уникальный продукт.

Павел: Он недолго останется уникальным. Если он не тяжёлый в изготовлении и выгодный, завтра твоим конкурентом станет Анри, я и все остальные.

Андрей: Постепенно приходит понимание, что я бы не хотел превращаться в «Образцовую типографию». Вот я был у них на складах, это гигантские объёмы переработки материала. Сначала мне хотелось в неё превратиться, потом понял, что нет. Её надо купить как отдельную фирму. Я буду к этому стремиться, если они не будут против.

Анри: Ты, Андрей, очень самоуверенный.

Андрей: Да, а без этого никак. Мне бы не хотелось из своей фирмы делать дубль фирмы, которую я хочу купить. Я шучу, конечно, не в обиду [генеральному директору ЗАО «СПб Образцовая Типография» Алексею] Филатову будет сказано.

Зачем маркетплейсы

Анри: Сейчас у меня последний мелкий вопрос. На сайте у тебя маркетплейсы указаны, а там вообще хоть чего-то есть?

Андрей: До СВО мы начали изучать эту тему, пробовали. Вроде что-то стало получаться, но я понял, что нужно создавать отдельное подразделение. По сути дела, ты должен сделать издательство. Ты должен постоянно следить за рынком, что там продаётся, что модно, что пользуется спросом. Должен работать специальный человек, который распродаёт залежавшиеся продукты. Новые [продукты] вводишь, постоянно тестируешь. И тогда маркетплейс будет что-то качать. Посмотрите сайт «Профпресса», ради интереса. Они же называются не типография, а издательство «Профпресс». И очень много вложено в сайт, очень методично проработаны продукты, заключены договора с лицензиатами. Это огромный пласт. Да, чем хороша работа на маркетплейсе? У тебя нет посредников. Ты сам продаёшь то, что хочешь.

Павел: Мне очень понравилась фраза Анри — «Маркетплейсы: это Яндекс такси, где мы таксисты». Ты говоришь обратное.

Андрей: На самом деле там деньги есть, но этому надо уделять внимание. Ты хочешь заниматься маркетплейсами, занимайся ими. Я как типография понял, что я не буду заниматься маркетплейсами и продвигать свои продукты. То, что у нас на сайте написано маркетплейсы, это для тех, кто продаёт там, мы можем выпускать вам продукцию. То есть сами мы этим заниматься не хотим. Это надо создавать целый отдел, и ты забудешь про типографию в конечном итоге. Или у тебя должны быть свободные ресурсы. Я просто знаю, куда я могу вложить деньги и свою энергию. Пока ещё знаю. Но когда я упрусь в то, что я не знаю, что мне нужно делать…

Павел: В любом случае, Андрей, гипотезы проверять надо.

Андрей: Откладывать на это деньги надо. Ты тратишь, получаешь опыт. Не получилось, дальше делаешь шажочек. В ту сторону, в эту сторону. Не получилось. Дальше, дальше, дальше. Где-то копнул и нарвался на золотую жилу.

У кого «пятёрка»?

Павел: Андрей, а я вот слышал, что у вас в Казани очень сильное сообщество полиграфистов.

Андрей: Вот посмотрите на «Яндекс. Карты». Вот просто взгляните и сравните свои города. Я ни в одном городе не видел столько «пятёрок» рейтинга «Яндекс.Карт». Почему? Потому что я очень долго бился, бился, и я получил рейтинг «пять». Поделился в нашем общем чате. К чему это привело? Ревность двигает прогресс, и у большинства типографий стал рейтинг «пять». Я смотрю — Екатеринбург, Питер, Москва: ну, нет такого. Да, сообщество у нас сильное, благодаря нашему общению и неформальному общению. Мы иногда друг на друга косо смотрим, но в массе своей всё-таки мы можем найти общий язык — рынок не очень большой. Это позитивно.

Павел: Слушай, а ты как-то поглядывал на Запад с точки зрения именно перенимания опыта?

Андрей: Пытался, да, я заходил на немецкие сайты, они самые дисциплинированные, смотрел их web-2-print типографии, как видео сделано, как сайт сделан, что они предлагают. Круто, могу сказать. Но теперь, я думаю, что наши сайты круче, чем западные сайты. Мы перешагнули тот рубеж, когда надо было оборачиваться, теперь они догоняют нас, потому что у нас жесточайшая конкуренция.

Сделал — заработал

Павел: Скажи, у тебя как — сдельная оплата труда внедрена, как платишь?

Андрей: Надо внедрять [сдельную оплату труда] где только можно, но надо двигаться дальше. Люди закрыли основные потребности сейчас: машины, квартиры, пропитание, одежда. Надо вводить социальные баллы.

Павел: Менеджеры на сделке?

Андрей: Да, обязательно. Я всех, кого мог, перевёл на сделку, но не получается пока на сделку перевести послепечатку. Потому что пока не понимаю, как учитывать работы сотрудника, если он сделал, например, десять тысяч трехблочных календарей. А делают пять человек, условно, неделю, и они все меняются. Одна люверс сегодня ставит, другая ламинирует, третья перфорирует, четвёртая пружинку навивает.

Павел: Деньги на бригаду, бригадный способ.

Андрей: Да, это бригадный способ, но человека на другую операцию могут снять, которая не учитывается в данном календаре, он занимается фальцовкой, в этот момент. Вот это сложно. Если не снимать людей с операции, вопросов нет. А если это длинный тираж, разбитый на несколько смен, и ещё делают его разные люди, пока я не понимаю, как это сделать.

Павел: Ну, у нас это сделано.

Андрей: Да, если опыт подарите, я с удовольствием воспользуюсь. А мы сделаем!

Павел: Я тебя прошу чего-нибудь нашим коллегам пожелать.

Андрей: Не бойтесь делать бизнес. Главное — стремиться, поставить цель. Будьте стратегами! Тактикой пусть занимаются ваши сотрудники, тогда будет не скучно. Чтобы была возможность попить вино с такими людьми, как Анри, как Павел, поделиться наработками, чтобы развивать стратегию, развивать свою компанию. Любить свой бизнес надо, просто любить. Слоган нашей компании — «Мечтай, люби, твори». Весь смысл жизни в этом. Если ты не мечтаешь, ты не живёшь, если ты не любишь, ты не живёшь, если ты не творишь и не создаёшь, ты не живёшь. Давайте начинать жить, давайте мечтать, любить, творить!