Технологии в текстиле: 10 лет на рынке

А такой бизнес может быть жизнеспособен?

Это логично, когда одна компания эксплуатирует оборудование, накапливает компетенции и выступает в качестве своеобразной тестовой лаборатории для компании-поставщика, которая использует это оборудование в целях продвижения печатных комплексов.

На фото: Ирина Базак, Григорий Суменков, Юрий Ефремов

Насколько знаю, вы ранее не упоминали о таком варианте начала деятельности…

Не было повода рассказать. Для коммерческого успеха нужны два условия — спрос на товар/услугу и небольшое (а лучше полное отсутствие) предложение со стороны конкурентов. В начале 10-х годов в России сотни компаний предлагали печать по синтетике, в частности по полиэстеру, а услуга цифровой печати по натуральным материалам имела высокий спрос и практически нулевое предложение. Вот вам идея успешного бизнеса: печать по натуральным материалам под заказ. В то время этим занималось достаточно большое количество крупных и мелких компаний на юге Франции, в Испании и особенно в северной части Италии. Всё бы хорошо, но классическая пятистадийная печать* реактивными чернилами требовала, помимо принтера, пропитку для тканей, паровой зрельник, мойку и сушильно-ширильную машину (СШМ) для стабилизации размеров. В Италии эти процессы разделены между разными предприятиями: для 20–30 печатных компаний работают несколько больших СШМ в одной компании, 2–3 паровых зрельника с большой загрузкой — в другой, две мойки для полотна и 7–8 моек в жгуте — в третьей. Вспомогательные процессы требуют большого количества энергии, подключения воды и систем очистки, зачастую даже каскадных.

И такое разделение труда помогает стартовать в этом бизнесе новичкам?

Распределение процессов удобно для дизайнерских студий и печатных компаний: такое подход не требует больших производственных площадей — достаточно купить только принтер, а вспомогательные процессы сделают смежники. Но это в Италии, в России ни в одном регионе на тот момент не было предложения об оказании услуг вспомогательных процессов для цифровой печати. Но прошло 11 лет, такая услуга так и не появилась. То есть для цифровой печати по натуральным тканям реактивными чернилами в России нужно строить предприятие полного цикла. Это крайне затратно: стоимость вспомогательного оборудования может в несколько раз превышать стоимость принтера. Кроме денег необходимо найти большое помещение, которое удовлетворяет всем необходимым требованиям по наличию электроэнергии, подвода воды и промышленной канализации. Желательно иметь и подвод магистрального газа.

В 2013–2014 годах один известный российский поставщик установил два цифровых печатных комплекса начального уровня для печати по натуральной ткани реактивными чернилами в одну московскую и одну региональную компанию. Эксплуатация оборудования в первые 6 месяцев в обеих компаниях выявила большую проблему — у сотрудников, занимающихся эксплуатацией оборудования, нет нужных знаний физики и химии процесса закрепления красителя. В сети были и есть рецепты пропиток и рекомендации по режимам работы для разных натуральных материалов. Например, под разные виды целлюлозных тканей нужны разные реагенты. Для получения нужной яркости печати и соблюдения требований по сухому и мокрому трению необходимо провести серию тестов для адаптации базовых рецептур, где каждый раз концентрация тех или иных веществ будет изменена. Порой требуется сделать тестовую печать и двадцать, и пятьдесят раз.

У владельцев печатной компании должно быть понимание, что просто взять и начать работать с прямой печатью по текстилю, как, например, в случае сублимационной печати, не получится! Нужны тесты, а чтобы делать тесты, нужны квалифицированные сотрудники — и печатники, и дизайнеры (макеты для цифровой печати по текстилю имеют свои особенности). Найти квалифицированного технолога — громадная проблема, технологов текстильных печатных производств в РФ не готовят: в середине десятых была закрыта профильная кафедра в главном текстильном ВУЗе страны.

То есть всё ещё знания — сила?

Однозначно! Отсутствие квалифицированного персонала в России и странах ближнего зарубежья в начале-середине 10-х годов остановило развитие цифровой печати по натуральным тканям. В обеих компаниях, которые купили печатные комплексы по натуральным тканям в 2013 году, брак печати превышал 70%. Один из наших самых успешных клиентов по печати реактивными чернилами в России — фабрика Solstudio Industry — потратил в общей сложности три года на выработку собственных рецептур для хлопковых и шёлковых тканей. И такие усилия вознаграждены: сейчас они печатают лучше всех у нас в стране. И этот клиент никогда ни с кем рецептами не поделится, это их интеллектуальная собственность.

Если всё так сложно и непредсказуемо, в чём же тогда ваша идея открыть печатную компанию?

Как говорил ранее, был спрос на отпечатанную под заказ натуральную ткань. На выставке FESPA в Мюнхене в мае 2014 году была показана технология печати пигментными чернилами с рулона в рулон. Тогда же провели тесты по фиксации пигментных чернил на ткани не в сушильно-ширильной машине, а с помощью каландрового термопресса. Появился способ заменить классический пятистадийный процесс печати реактивными чернилами на достаточно простой двухэтапный: печать пигментными чернилами и фиксация в каландре. Именно это явилось началом**. Из явных плюсов — требования к помещению значительно упрощаются: не требуется магистральный газ, нет вредных выбросов, нет грязной воды, требующей очистки. И площадь помещения до 100 м², вместо более 300 м² для реактивной печати.

Но одной идеи мало, для реализации нужна команда. Волею случая, осенью того же года, одна из российских компаний приняла решение о переформатировании направления цифровой печати по тканям. Это был второй сигнал: освободившимся сотрудникам я предложил присоединиться к проекту, двое приняли приглашение.

Так в декабре 2014 года сформировался костяк новой компании: Григорий Суменков, Ирина Базак и я. Со мной всё понятно: закончил МГТУ им. Баумана, а цифровой печатью занимаюсь с 1996 года. У Григория — профильное образование, он закончил Институт им. Косыгина по специальности «окрашивание текстильных материалов», Ирина закончила Институт банковского дела по специальности «финансовый учёт и управление финансами», до этого занималась расходными материалами и вела первичный бухгалтерский учёт.

Итак, есть идея и есть люди. Что дальше?

Необходимо было составить спецификацию оборудования и выходить на финальные цифры. Для выбора конкретных моделей оборудования мы использовали опыт поездок по европейским заводам, рекомендации итальянских специалистов, в частности MS Printing Solutions и KIIAN. На тот момент не итальянское оборудование я даже не рассматривал. Принтер MS JP5 и каландровый термопресс на тот момент выглядели оптимальным выбором. Компанию целиком можно расположить на ста квадратных метрах: семь человек персонала, две единицы оборудования — красиво и элегантно. Никаких вредных выбросов, нет сточных вод — можно располагать производство на первом этаже жилого дома, в центре, недалеко от метро. Выбрали рабочее название для печатной компании — Fashion Print. Купили доменное имя, сделали наброски фирменного стиля и сайта. Собственных средств на закупку оборудования не хватало, были приглашены инвесторы. Собрание прошло в начале декабря. Многие помнят, что случилось с курсом рубля в начале декабря 2014 года… И, собственно, всё на этом и остановилось: выделять деньги под совершенно новый бизнес в условиях «идеального шторма» потенциальные инвесторы не решились.

А был в запасе план «Б» на подобный случай?

Брать кредит под новый бизнес — задача фактически невыполнимая. Мы поменяли порядок действий: сначала строим компанию по продаже печатных комплексов, потом на заработанные деньги покупаем оборудование для себя. В качестве основного поставщика профессиональных текстильных цифровых печатных машин была выбрана компания MS Printing Solutions. На тот момент MS, пожалуй, делала лучшие в мире текстильные принтеры как для прямой печати, так и для сублимации. Вспомогательным поставщиком принтеров начального уровня стала японская Epson. Итальянская компания по производству профессиональных термопрессов Monti Antonio как раз находилась в поисках нового партнёра на территории России. К началу 2015 года был сформирован основной пул поставщиков, и в феврале 2015 открылась «Текстиль и Технологии». Уже в апреле мы первый раз участвовали в выставке «Инлегмаш» на Красной Пресне [фото]: работали мы там втроём.

Стенд T&T на Инлегмаш, 2015

Стенд T&T на Инлегмаш, 2019

Один вопрос: почему MS?

MS на тот момент — самый успешный и самый перспективный производитель текстильных принтеров в мире. Но важнейший контракт в становлении «Текстиля и Технологий» как поставщика промышленных решений сублимационной печати связан с итальянской компанией Monti Antonio***, а ведущий менеджер региона EMEA и обладатель энциклопедических знаний в вопросах цифровой печати по тканям Массимо Сильва стал нашим наставником. В первое время мы общались практически ежедневно, часами. Не менее половины от общего объёма полученных за 10 лет знаний составляет информация от Monti Antonio. Контракт на первый комплекс сублимационной печати на базе двух принтеров Epson и каландрового термопресса Monti Antonio mod. 75 CFE был подписан на выставке FESPA в Кёльне в мае 2015 года, и во многом это была заслуга Массимо.

Вы такой упор делаете на его участии — это сильно повлияло на вашу компанию?

Оно стало основополагающим в нашем развитии. На тот момент оборудование для сублимации продавало несколько компаний по одинаковым схемам: получили запрос от клиента, выставили КП и счёт. Если клиент купил — отлично, не купил — ничего страшного: клиентов много, поставщиков мало — фактически выбор был из трёх компаний. Важным критерием на рынке России была и остаётся цена. Массимо показал на практике: цена печатного оборудования, безусловно, имеет значение, но свойства оборудования и его реальные технические характеристики оказывают решающее влияние на выбор. На любой вопрос клиента у Массимо был ответ, который содержал технические характеристики, графики, схемы, фотографии и видеоролики. В отдельном чемодане у Массимо лежали отсортированные образцы, по каждой задаче свои примеры использования оборудования Monti Antonio. Такой подход сформировал стиль продаж сотрудников «Текстиля и Технологий»: всегда предоставлять клиенту максимум информации, всегда быть честными и объективными — исходить из задач клиента, а не желания продать. В ноябре того же года, на выставке ITMA в Милане, мы уже работали на стендах MS и Monti как полноправные представители этих компаний в России. ITMA принесла много новых контактов как с поставщиками расходных материалов, так и с потенциальными клиентами: во время выставки нами были заключены контракты на поставку трёх принтеров MS и нескольких каландров.

Вы ожидали подобного успеха в первый же год вашей деятельности?

Нет, конечно, даже близко не ожидали. Было бы привлекательно рассказать историю успеха, где показать, как за один год в одиночку удалось создать бизнес, победить конкурентов, продать оборудование, и всё это благодаря личным навыкам и суперспособностям. Но это не так. В ситуации с «Текстилем и Технологиями» сразу несколько цепочек последовательных событий, развивающихся параллельно, в итоге сложились максимально благоприятно. Можно сказать, что мне повезло оказаться в нужное время в нужном месте. Это и выбор брендов, которые были свободны в январе 2015-го, это и наличие собственных средств. Но решающее значение имело правильное формирование команды. Григорий и Ирина полностью, на все 200%, оправдали мои ожидания. Их талант, знания и самоотверженный труд (порой без выходных и праздников) позволили нам буквально за два года стать крупнейшим в России поставщиком промышленных решений в области цифровой печати по текстилю с рулона в рулон.

Второй справа — Сергей Голуб, первый покупатель каландра Monti Antonio в РФ, 2015

У «Текстиля и Технологий» получилось. А что же Fashion Print?

Тут история делает новый поворот. После первых продаж принтеров MS в России мы получили от поставщика новый контракт на 2016 год. Контракт содержал пункт, в котором официальному представителю на обозначенной территории категорически запрещалось иметь собственную печатную компанию, быть аффилированным с какой-либо печатной компанией, иметь долю и так далее. Для нас этот пункт был критически важен. Несколько длинных разговоров с представителями MS ни к чему не привели. Их основной посыл был в следующем: представитель MS имеет собственный штат инженеров, склад запчастей, сервисные программы, каталоги, мгновенную связь с сотрудниками MS — всё это ставит представителя в заведомо более выгодные условия, чем конечного покупателя принтеров MS. Второй момент, более важный: если представитель (дилер) имеет собственный печатный бизнес, этому представителю уже не интересны развитие и успех бизнеса клиента. Наоборот, зачем учить конкурента, если выгоднее все знания оставить для своих сотрудников и получать максимальную прибыль от печати. Менеджер MS приводил пример, когда в одной из восточноевропейских стран дилер открыл собственную печатную компанию, продажи принтеров полностью прекратились. И за два года дилер стал печатной компанией номер один не только в своей стране, но ещё и в двух соседних. В итоге мы подписали контракт с MS в их редакции — без возможности легально открывать печатную компанию Fashion Print не только на базе принтеров MS, но и на базе любых других принтеров сторонних производителей.

Вы не рассматривали другие возможности открыть печатный бизнес?

В самом начале деятельности, когда регистрировали компанию, мы договорились на троих вести бизнес по всем правилам и законам. С поставщиками также нельзя работать с фигой в кармане — если договорились, значит, держим слово. Печатная компания Fashion Print так и не открылась, мы держали за собой домен fashionprint.ru, но не нашли для него применения и отпустили.

Так встречали Массимо Сильва у клиента в г. Иваново, 2017

Что отличает «Текстиль и Технологии» от конкурентов? Что у вас есть, чего нет у других или, наоборот, чего у вас нет?

Мы — другие. Есть два отличия от остальных поставщиков. Первое — максимальные компетенции. Ключевые посты в компании занимают учредители: всё, что делается в компании, правильно или неправильно, делается их руками. Все продажи ведёт Григорий, если нужно, могу подключиться и я, но это редко требуется. Всё, что мы говорим клиенту, — это то, что мы знаем, чему есть подтверждения в виде тестовой печати, образцов, видеороликов и личного опыта, нашего и инженеров. У нас нет наёмных менеджеров, в случае ошибки мы не можем сказать клиенту: извините, это продавец накосячил, ему так хотелось получить премию за эту продажу, вот он и наобещал заведомо нереальное. Мы всегда держим слово.

Второе отличие — мы полностью сфокусированы на цифровой печати по текстилю. У нас нет и не будет сольвентных и/или УФ-принтеров, принтеров для пищевой упаковки и гофрокартона. Мы не поставляем раскройные станки и швейные машинки. Для успешного и многолетнего развития DTF-принтеров мы не видим предпосылок, а заниматься однодневной (условно) темой — не наш путь.

Продать простой и медленный сублимационный принтер с одной или двумя головками или примитивный каландровый термопресс может много компаний. Но в нашей линейке оборудования нет и не будет таких любительских решений. Мы специализируемся на сложных проектах, где требуются глубокие знания. В 2024 году в России был установлен единственный текстильный принтер с 16 печатающими головками — это результат нашей работы.

Мы постоянно учимся, нам надо быть в курсе текущих тенденций, отслеживать новинки, что можно применить в наших реалиях, а что нет. И мы всегда держим слово. Большинство наших клиентов ценит профессиональный уровень общения, мы не стремимся продать лишь бы продать. Мы нацелены на честные, доверительные и партнёрские отношения на годы вперёд: знаем всех наших заказчиков лично, многие начинали с нами «с нуля» — со стадии идеи.

Слева направо: Массимо, Юрий, Григорий, Михаил, 2017

Какие перспективы вы видите в цифровой печати по ткани для российских клиентов?

Мы ведём подробную статистику запросов на оборудование и расходные материалы, в нашей CRM-системе отслеживаем и анализируем все продажи. Наше твёрдое мнение: сублимационная печать востребована, спрос на печать не будет падать в ближайшие 2–3 года точно. Продажи оборудования несколько изменили структуру. Если ранее, в 2020–2023 годах, продавалось достаточно много маломощных сублимационных принтеров, на две-три печатающие головки, то в прошлом 2024 году мы увидели значительное увеличение продаж высокопроизводительных принтеров, на 8–16 головок. Это говорит о взрослении российского рынка цифровой печати, появлении потребности роста производственных мощностей компаний, их способности печатать больше и быстрее, а значит, и дешевле.

Рекламные конструкции, отпечатанные на принтере MS JP4 3200 в 2018 году

А что с технологиями прямой печати по тканям — какие у них перспективы?

Мы отметили серьёзное изменение в получаемых запросах: наши клиенты всё больше интересуются прямой печатью. В лидерах — запросы на прямую печать по полиэстеру дисперсными чернилами и печать по натуральным материалам пигментными чернилами. Изменение запросов в сторону прямой печати вполне объяснимо. Прямая печать по полиэстеру позволяет, во‑первых, получить сквозной прокрас на материалах плотностью до 120 г/м². Во-вторых, не надо использовать при печати сублимационную бумагу. Прямая печать может применяться для тканей с ворсом, что в принципе невозможно при печати с помощью сублимационной бумаги.

Команда T&T

Наибольшие изменения в области прямой печати пигментными чернилами. Рынок готов, есть устойчивый спрос. И весьма скромное предложение таких услуг. В декабре мы с партнёрами строили планы на 2025 год. Не скрою, идея запустить печатную компанию Fashion Print выглядела очень и очень привлекательно: уже нет условий в контракте с MS Printing Solution о запрете собственного печатного бизнеса. Но обязательства перед клиентами есть и будут: нельзя становиться конкурентом собственным клиентам. Спустя 10 лет мы окончательно отказались от идеи иметь собственное производство и «отпустили» бренд Fashion Print. Мы готовы помочь любому построить успешный печатный бизнес, поделиться всеми знаниями и опытом.

Как вы оцениваете свою деятельность? Какие планы на будущее?

Десятилетний путь компании «Текстиль и Технологии» — это история о том, как правильно выбранная стратегия, верные партнёры и неизменная ориентация на качество ведут к успеху. За эти годы мы не только стали одним из ведущих поставщиков оборудования для цифровой печати по текстилю, но и помогли десяткам компаний построить эффективный бизнес.

Сегодня рынок цифровой печати в России меняется и взрослеет. Компании переходят на более производительное оборудование, стремятся к повышению качества и оптимизации процессов. Мы видим рост интереса к прямой печати по полиэстеру и натуральным тканям, что открывает новые перспективы для развития.

Отказ от идеи собственного производства — это не упущенная возможность, а осознанный выбор. Мы не стремимся конкурировать с нашими клиентами, а хотим поддерживать их, предлагая лучшие решения и делясь накопленным опытом. Именно поэтому «Текстиль и Технологии» остаётся надёжным партнёром для тех, кто хочет развивать свой бизнес в сфере цифровой печати по текстилю.

Будущее индустрии обещает быть интересным и динамичным, мы готовы к новым проектам. Мы продолжаем изучать технологии, тестировать оборудование, помогать нашим клиентам находить оптимальные решения и достигать новых высот. Ведь успех наших партнёров — это и наш успех.

* Этапы реактивной печати: 1) Пропитка/ширение. 2) Печать/сушка. 3) Паровое зреленье. 4) Мойка/стирка. 5) Сушка/ширение.

** Ряд международных компаний, включая израильскую Kornit Digital, к тому времени уже порядка 10 лет предлагали текстильные принтеры DTG (direct-to-garment) для печати пигментными чернилами. Но это были принтеры для печати по готовым изделиям (футболкам), с ограниченным полем печати. Рулонные пигментные принтеры были весьма редким предложением.

*** Monti Antonio производит плоские и каландровые термопрессы с 1959 года и по оценкам имеет самую большую инсталлированную базу промышленных текстильных прессов: они установлены в 170 странах. Monti Antonio — один из самых узнаваемых брендов текстильных термопрессов в мире.