От коробок к бизнес-решениям

В конце 2006 г. в руководстве полиграфического направления «Ксерокс СНГ» произошли изменения. Об итогах года и стратегии развития компании мы беседовали с руководителем отдела продаж по коммерческой печати Натальей Шулениной и менеджером по маркетингу по коммерческой печати Дмитрием Мокиным.

Наталья Шуленина

Н. Ш.: Структура почти не изменилась — мы придерживаемся регионального деления. Есть отдел, продвигающий продукцию в полиграфическую отрасль. Каждый из 8 работающих там отвечает за определённый регион. Их задача — поддержка региональных партнёров в продвижении технологий Xerox на местные рынки, технический консалтинг. С января этого года в отделе появились люди, которые на менеджерском уровне контролируют работу нескольких регионов одновременно. Одна из задач, которую мы себе поставили на текущий год, — сместить баланс продаж от Москвы и Санкт-Петербурга в регионы. Тенденция прослеживается по итогам двух последних лет — прирост продаж в регионах оказался выше, чем в столицах, где рынок уже насытился. При этом прибыльность бизнеса цифровой печати в регионах только-только начинает осознаваться.

Д. М.: Можно сказать, мы, наконец, сумели довести её до сознания масс, и теперь всё интенсивнее воплощаем в жизнь.

Н. Ш.: Дифференцирование рынка зависит от специализации поставщика. Можно разделять по типам заказчиков: коммерческие типографии и салоны оперативной полиграфии, копи-центры и т. п.

Дмитрий Мокин

Д. М.: Существует деление по обслуживаемым отраслям: рекламная полиграфия, прямой маркетинг и т. д. По «суботраслям» для нашего рынка мы видим так: первый сектор нашей активности — традиционная коммерческая печать, где «цифра» сосуществует и дополняет офсетное оборудование. Второй сектор условно называется «оперативной полиграфией» (quick printing) — в нём цифровая печать преобладает. К нему можно отнести печатный салон, живущий за счёт визиток, и крупную фирму с несколькими промышленными ЦПМ. Третий сектор — «сервисные бюро». Мы относим к нему организации, большая часть бизнеса которых связана с персонализированной печатью — прямые рассылки, биллинг и т. п. Суть деления на три сектора — важность выбора индивидуального подхода к представителям разных групп.

Н. Ш.: Исходя из этого, в Москве и Санкт-Петербурге, где рынок цифрвой печати сейчас развит и насыщен, мы концентрируем внимание на сегменте сервисных бюро. Зато в регионах, где идёт первая волна оснащения цифровой техникой, обращаем особое внимание на компании, занимающиеся коммерческой печатью. Эта ниша нам очень интересна, и мы уже достигли успехов в её освоении благодаря планомерной работе с региональными партнёрами. Увеличив их количество, сумели добиться полного покрытия страны.

Н. Ш.: Очень хорошую отдачу дают специализированные семинары, на которых мы максимально освещаем области применения цифровой печати. Важно, чтобы на них приходили люди, принимающие решения о закупке оборудования. В прошлом году впервые провели семинары для офсетчиков в 6-ти городах. В текущем году работа будет продолжаться, поскольку опыт показал: в региональных офсетных типографиях очень слабо представляют возможности и особенности цифровой печати. Важно довести до сознания людей, что «цифра» — это тоже полиграфия, причём благодаря её достоинствам (оперативности, персонализации и экономичности при малых тиражах), идеально дополняющая офсетные технологии. Отдача от таких мероприятий необязательно выражается в немедленных заказах — достаточно, чтобы у людей появился интерес к нашим решениям. А это достигается!

Н. Ш.: Идея принадлежит «большому» Xerox, который уже несколько лет проводит семинары Innovate по всему миру. Мероприятие оказалось очень полезным — мы узнали много новых заинтересованных людей, до которых раньше, в силу огромности нашей территории, просто не дошли. Благодаря акценту на интересные области применения цифровой печати мероприятие посчитали полезным даже опытные специалисты, несколько лет работающие в этом секторе. У них появился стимул попробовать новые решения. А начинающие получили неплохое представление о перспективах рынка.

Д. М.: Само мероприятие было организовано так, чтобы уйти от описания «железок» и технологий. Главное — рассказать не о теоретических, а о реально работающих бизнес-моделях и сферах применения цифровой печати, объяснить собравшимся, где здесь «лежат деньги», т. е. как устроена экономика цифровой печати. Уверен, цель была достигнута. Поэтому в текущем году мы обязательно снова проведём такое же мероприятие. Возможно, не только в Москве.

Н. Ш.: К сожалению, мы пока не можем назвать конкретных цифр — у Xerox ещё не закончился отчётный год, а до этого момента ни о каких результатах сообщать нельзя. Но уже ясны некоторые тенденции. В прошедшем году достигнут очень хороший прирост продаж, план перевыполнен. Это произошло за счёт увеличения продаж машин высшего (iGen3) и среднего класса (серии 5000, 7000 и 8000).

Н. Ш.: Схема устоялась, и менять её в ближайшее время мы не планируем. В Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге большинство тяжёлых машин (от DC 5000 и выше) обслуживаются по прямым контрактам специалистами «Ксерокс СНГ». Сервис в регионах обеспечивают партнёры. Наша задача — к моменту появления в городе тяжёлой машины качественно обучить партнёров, обеспечивающих сервис. Они должны располагать подготовленными специалистами, складами запчастей и расходных материалов. Основная схема обслуживания — «партнёрский» FSMA, отличающийся от того, который клиенты подписывают с «Ксерокс СНГ», лишь тем, что вместо «Ксерокс» в контракте указывается партнёр.

По технике класса DC 12 и DC 250 ситуация иная — вариантов сервисных контрактов больше, а клиенты выбирают более выгодный. Учитывая множество инсталляций этих машин, их всегда есть кому ремонтировать.

Д. М.: Полномасштабный FSMA («клик»-контракт) до сих пор предлагает на российском рынке цифровой печати только «Ксерокс СНГ». Остальные поставщики лишь декларируют подобную возможность, либо их варианты договоров имеют существенные ограничения для клиентов.

Д. М.: Общее развитие рынка и пропаганда цифровых технологий. Мы лидеры рынка цифровой печати и отдаём себе отчёт, что работа по общему развитию этого сектора принесёт выгоду прежде всего нам.

Это стратегическая цель, в рамках которой мы выделяем две тактические задачи. Владельцам цифровой техники постараемся показать направления роста их бизнеса. Например, как перейти салону оперативной полиграфии от печати визиток к комплексным услугам, интересным целым отраслям; а в технологическом плане — от лёгкой техники к тяжёлой.

Вторая задача — предоставить ключевым заказчикам (которых ставим в один ряд с нашими партнёрами) бизнес-решения, позволяющие перейти в категорию системных интеграторов для их клиентов. Такие заказчики смогут генерировать бизнес-идеи, ведь стратегически важны не «железки», а самостоятельные бизнес-схемы — только они обеспечивают стабильное развитие компании и позволяют уверенно смотреть в будущее.

Д. М.: Важный результат 2006 г. — многие компании расширяют парк цифрового оборудования Xerox промышленного класса. Всё больше клиентов покупают не первую, а вторую, третью и четвёртую машину.

Вот несколько примеров: в «М-Фин» (Санкт-Петербург) установлен iGen3 в дополнение к имевшимся DC 6060 и DC 8000; в Adgital (Санкт-Петербург) — машина DC 7000 в замену одной из DC 2045 (всего три единицы тяжёлого оборудования Xerox, включая iGen3); в «Аскон» (Москва) — iGen3, Nuvera, послепечатное оборудование. Всего на февраль 2007 г. установлено 7 единиц тяжёлого оборудования Xerox.

Отмечу установку DC 8000 нашему давнему партнёру, одному из пионеров цифрового рынка Москвы, компании «П-Центр», успешно сочетающей традиционный офсет и цифровую печать.

Важно, что растут не только московские и петербургские цифровики. «Вестком+» из Калининграда установила DC 7000 в дополнение к DC 6060. В компании «Скорость света» (Пермь) установлен iGen3, что поможет закрепить позиции на рынке, завоёванные с DC 6060; в «Интерленд» (Екатеринбург) DC 8000 дополнила DC 2060.

Подтягиваются и другие регионы. Одна из успешнейших установок — DC 7000 в компании «Полиграфические технологии» (Рязань). За неполных два месяца она вышла на объём печати около 60 000 оттисков в месяц.

Радует запуск DC6060 в типографии «Виза Стиль» (Казань) — второй машины после DC12. Компания видит перспективы развития на рынке Татарстана, планирует развитие до более производительной техники.

А установка машины DC7000 в «С Принт» (Ярославль) дала пищу для раздумий её конкурентам. Результат — как минимум две компании города серьёзно задумались о приобретении техники подобного класса.

Всего за год мы ввели в строй несколько десятков единиц тяжёлой техники. Заметно развитие рынка и наших заказчиков не только «в ширину», но и «в глубину».

Д. М.: Критический момент на самых развитых рынках Москвы и Санкт-Петербурга был пройден весной или в начале лета 2006 г. Перелом к лучшему связан с переходом количества в качество. Сейчас тема демпинга если и поднимается, то по привычке. Падение цен прекратилось, рынок осознал, что продающие оттиски по минимальной цене не в состоянии предоставить комплексные услуги. Крупные клиенты, которых считаем партнёрами, имеют настолько заметный вес для своих заказчиков, что могут оказывать существенное влияние на цены. Рынок стал более устойчивым, и появление отдельных игроков, предлагающих продукцию по бросовым ценам, уже не может его сломать. Появилось общее понимание того, что опускаться ниже уровня рентабельности нельзя. И мы, и наши партнёры немало сделали для перелома ситуации.

Н. Ш.: За последний год мы наблюдали немало примеров, когда в компании, занимающейся цифровой печатью, приходили новые люди, понимающие, что демпинг не может быть эффективной бизнес-стратегией. Тенденция оздоровления налицо.