Дом летающего цвета

Международный деловой форум Home of Color компания Oce проводит регулярно. В этом году — с 13 по 15 апреля в Поинге (пригород Мюнхена). Там расположен международный демозал, исследовательский отдел, но главное — завод по выпуску промышленных листовых и рулонных ЦПМ серий VarioPrint, VarioStream, ColorStream и JetStream. Неудивительно, что на этих линейках фокусировались и многочисленные презентации и исследования примеров приложений. По формату «Дом цвета» ориентирован на заказчиков компании, её представителей и партнёров. Журналистов приглашают редко — мне посчастливилось быть единственным из России.

И, видимо, первым, кому показали самую быструю в мире рулонную цветную струйную систему Oce JetStream 3300, представленную полгода назад. Официальную часть форума открыл исполнительный вице-президент Oce (отвечает за промышленные системы печати) Себастиан Ландесбергер: «На этот раз не будет анонсов новых решений, мы сосредоточимся на оптимальном использовании существующих, уделив особое внимание миграции от чёрно-белой печати к цветной». Он напомнил основные вехи 34 лет истории компании, подчеркнув, что развитие происходило по эволюционной спирали. Некоторые решения, впервые представленные в простом варианте, предлагались рынку уже на следующем витке развития. Например, когда-то Oce реализовала дополнительный цвет в транзакционной печати. Хотя инсталляции были, большого коммерческого успеха решение не получило. Но через годы промышленные системы получили возможность уже многокрасочной печати, причём в разных сочетаниях производительности и качества. И это дало толчок к полноценной миграции к цвету в транзакционных и полиграфических приложениях. Кроме того, компания привыкла быть лидером в инновациях — она впервые реализовала дуплексную печать, применила светодиодное экспонирование для транзакционных систем с непрерывной подачи и т. д.

Ландесбергер особо остановился на сделке с Canon. Для Oce она даёт множество преимуществ. С точки зрения бизнеса — это финансовая мощь, долговременная стратегия расширения бизнеса, близость корпоративных ценностей, расширение присутствия в Азии, сильный бренд, улучшенная экономика производства за счёт масштабирования. С технологической стороны — вхождение в тройку лидеров, концентрация на инновациях с затратами на НИОКР около 10% дохода, кардинальное расширение портфолио и географии производств. «Canon — очень богатая компания. Только на ежегодную выставку Canon Expo она тратит более 50 млн долл.», — заметил Ландесбергер.

Эстафету принял вице-президент подразделения Oce Production Printing по полиграфии Питер Вольф: «Мы сделали огромную работу по созданию и развитию промышленной монохромной печати. Стали лидером в этой области. Но дальнейшее развитие связываем прежде всего с переходом заказчиков на цветную печать». Он вспомнил, что 15 лет назад были даже опыты по модернизации электрофотографических систем Oce струйными печатающими головками от Scitex. Тогда это признали нецелесообразным, но история повторилась на новом витке. Наиболее многообещающая часть началась два года назад — за два месяца до Drupa-2008 компания представила струйную JetStream, созданную на платформе от Miyakoshi. Тогда это была единственная модель 2200 со скоростью печати 150 м/мин (2052 стр. А4 в минуту). Платформа получила мощное развитие в обе стороны — к более доступным и более производительным моделям. Сейчас это уже 8 моделей: для односторонней печати: JetStream 500, 750 и 1100, двухсторонней: 1000, 1500 и 2200 и двухсторонние высокопроизводительные: 2800 и 3300. В последней цвет по-настоящему «летает» — она выдаёт 3030 цветных полос А4 в минуту при ширине печати до 750 мм. Мировой рекорд в своём классе.

Но это решение не универсально — на рынке есть масса приложений, где гораздо лучше подходят цветные тонерные системы. Представленная два года назад ColorStream 10000 приобрела приставку Flex. Речь идёт о гибкости, поскольку красочная формула машины меняется от 1+1 до 5+5, параллельно наращивается скорость печати. Причём прямо на производственной площадке заказчика. Это защищает инвестиции в оборудование, позволяя очень долго расти, не меняя базовой платформы.

На вопросе выбора между тонерными и струйными системами подробно остановился директор по НИОКР Oce в Поинге Манфред Майер. То, что цифровые машины будут вытеснять офсетную технологию, сомнений нет. В Oce считают, что для разных заказчиков следует предлагать два варианта: струйный и тонерный. На стороне первых сейчас — низкая себестоимость печати и высокая производительность, зато вторые выигрывают по качеству печати, надёжности печатающего механизма, первоначальным вложениям в оборудование и разнообразию печатных носителей. Всё зависит от стоящих задач. По этому поводу директор по развитию направления цифровой печати «Иприс» Фёдор Ельцов заметил: «В России требования к качеству гораздо выше, чем на Западе. Наши заказчики пока не привыкли относиться к вопросу прагматично — ведь максимальное качество стоит денег, а для многих задач оно оказывается избыточно. Именно этим я объясняю настороженное отношение к струйным системам. Но мы стараемся прислушиваться к пожеланиям наших полиграфистов — ведь их потребности часто определяются запросами покупателей печатной продукции».

Во время форума опытом делились представители заказчиков. Сферы деятельности самые различные, от традиционной вотчины Oce (транзакционной печати) до пока ещё не столь распространённых приложений (выпуска персонализированных газет и малых тиражей книг.

Например, в рамках пилотного проекта niiu компании InterTI около 5000 жителям Берлина предлагается создание, печать и доставка персонализированных изданий, представляющих собой дайджесты популярных газет. Подписчики сами выбирают, как будет формироваться наполнение. Возможны разные срезы — от отдельных рубрик до материалов, связанных с определёнными компаниями. Цена экземпляра для подписчика 1,2—1,8 евро. Создатели проекта заключают договора с крупными газетными издательствами, получающими лицензионные отчисления, а также очень подробные отчёты о заказанных статьях и аудитории распространения. Печать идёт в RT Digitaldruck на Oce JetStream 2200. Проект развивается, в перспективе — выход на уровень всей страны и международный. Американская TJ International выпускает в основном чёрно-белые книги в обложке и переплёте. Оборудование — две крупноформатных офсетных машины KBA Rapida 142, послепечатные линии Wohlenberg и Muller Martini. Однако из более чем 6,5 млн экземпляров книг, выпускаемых ежегодно, уже 500 тыс. изготавливаются цифровым способом на машинах Oce. До недавнего времени это была рулонная VarioStream 9210 и листовая VarioPrint 6250. На второй печатались книги с более высокими требованиями к качеству — насыщенные иллюстрациями. Но запросы на короткие тиражи (вплоть до одиночных экземпляров) постоянно растут, а типография стремится повышать уровень автоматизации.

Поэтому было решено установить дополнительные цифровые мощности: ColorStream 10710 Flex c системой подготовки односгибных тетрадей Hunkeler Popp 6. Планируется перейти на более производительную систему изготовления книг из отдельных листов — тогда на бумажной ленте удастся разместить по ширине сразу 3 полосы, что повысит производительность ещё на 50%. Расширяются и мощности по листовой печати — за счёт новой VarioPrint 6320. Для подготовки книг используется специализированное ПО Oce Prisma Book Automation, обеспечивающее автоматизацию прохождения по техпроцессу даже единичных экземпляров. Главная проблема развития — отсутствие на рынке высокоавтоматизированных послепечатных решений для книжного переплёта, удовлетворяющих требованиям TJ International. Пока микротиражи экономически невыгодны и выпускаются только для сохранения отношений с постоянными клиентами.

Состоявшаяся сделка с Canon должна придать импульс развитию бизнеса Oce, который сохранит высокий уровень самостоятельности в новой компании. Oce продолжает курс на выпуск промышленных решений печати, надёжных и по-настоящему «летающих» у заказчиков. И здесь не кладут яйца в одну корзину, инвестируя в равной мере в развитие обеих популярных технологий цифровой печати — струйной и тонерной. В обозримой будущем обе будут иметь неоспоримые преимущества — каждая для своих приложений. Осталось только правильно выбрать.

Российская модель Oce

Стиф Дейман уже более 11 лет отвечает за все продажи Oce в наш регион. Для компании это нетипично — в большинстве других крупных стран у Oce собственные представительства либо за продажи и контакты с дистрибьюторами отвечают несколько человек (каждый за одно направление). Российская модель в своё время создавалась по инициативе самого Деймана.

Чем последние два года в России для Вас отличаются от предыдущих лет?

Конечно, речь идёт о влиянии кризиса… Я придерживаюсь распространённого мнения о том, что более существенное падение российского рынка во время кризиса, чем в большинстве других стран, может компенсироваться более быстрыми темпами роста во время восстановления. И уже сейчас есть признаки восстановления.

Очертите основные направления продаж Oce в России и ситуацию на каждом.

Oce имеет очень широкое портфолио продуктов, ориентированных на различные рыночные ниши. Я не верю в то, что один дистрибьютор может быть одинаково сильным по всем направлениям. Поэтому в России мы реализовали сегментный подход, предоставив права на продажу отдельных линеек дистрибьюторам с подходящей специализацией. Мы очень довольны продажами по направлению широкоформатной графики, где нашим дистрибьютором является LRT. Ведь наибольший спад наблюдался в продажах дорогих продуктов, подобных принтерам EFI Vutek, HP Scitex, Oce. Поэтому мы с партнёрами стараемся найти здесь новые, нетипичные приложения — подобные печати на стекле и дереве. Ведь привычные баннеры, перетяжки, выставочные стенды стали заказывать заметно меньше, а количество исполнителей выросло. Среди перспективных направлений — оформление мебели, где мы видим неожиданно быстрый рост продаж принтеров. То есть в секторе решений для широкоформатной графики можно компенсировать спад в традиционных областях за счёт роста новых приложений.

В секторе широкоформатных устройств печати для САПР сотрудничаем с Consistent Software. Здесь спад на фоне общего падения российского рынка был не так велик — около 25-30%. И сейчас ожидаем, что продажи достигнут около 80-90% от поставленных целей. И это будет неплохо.

Интересы заказчиков — они предпочитают покупать компактные аппараты, но загружают их больше. Ещё пару лет тенденция была противоположной — оборудование покупалось более мощное, с запасом. Сейчас же заметен спрос на доступные устройства, но с возможностью печати в цвете. Это характерно для рынка САПР, где долгое время цвет был не особенно востребован.

Направление высокоскоростной печати разделяем на транзакционный и полиграфический сектора. За первый отвечает «Постайл», за второй — «Иприс». Ёмкость обоих секторов в России считаю относительно небольшой в сравнении с Европой или Соединёнными Штатами. Как правило, установив одну машину, заказчики скоро начинают увеличивать мощности. Подобное я ожидаю и в России и надеюсь на определённый рост.

В полиграфии последние 5 лет все заказчики говорили о необходимости перехода на цифровую печать, и в 2010 г. мы, наконец, сделаем несколько инсталляций (они уже проходят). Как только заработают, используем их для маркетинга среди потенциальных клиентов. Надеюсь, когда российские компании увидят, как наши решения работают у их коллег, ситуация существенно улучшится — разговоры выльются в реальные инвестиции.

Есть ещё одно направление — скоростная листовая печать, где нас в основном представляет «НИССА Диджиспейс». В этом секторе в России доминирует Xerox. Но при правильном подходе (если предлагать более интеллектуальные решения, использовать опыт успешных приложений, обкатанных на других рынках) результат будет. И уже есть. Пример — работа с экзаменационными формами в университетах с использованием защищённой печати. К таким приложениям есть интерес по всей Восточной Европе. Одна из инсталляций уже состоялась на Украине. В 2010 г. организуем семинар для университетов в России и покажем специально разработанное решение, сочетающее оборудование и ПО. Надеюсь, удастся убедить заказчиков в преимуществах наших решений.

А по итогам текущего года удастся выйти на предкризисный уровень продаж?

Это зависит от направления. По широкоформатной графике — нет, слишком глубоким оказалось падение. К тому же сказалась определённая «перегретость» сектора, в который за последние годы продали слишком много оборудования. Это привело к проблеме избыточных мощностей. По решениям для САПР результаты будут близки к прошлогодним. По высокоскоростным системам печати для полиграфии ситуация аналогична, зато на продажи транзакционных систем я смотрю более оптимистично. В России наблюдаётся некоторое отставание в развитии транзакционной печати, которое сейчас мы будем навёрстывать.

Слияние Canon и Oce — самое обсуждаемое сейчас событие последнего времени на рынке. Чего Вы от него ждёте? Что изменилось или скоро изменится?

Для нас это очень позитивное событие. С точки зрения международного рынка мы будем в гораздо более выигрышном положении, а продуктовые линейки обеих компаний отлично дополняют друг друга, Canon сможет продавать многие из наших продуктов, и наоборот.

Что касается России, меня особенно радуют очень хорошие позиции Canon — собственный офис, разветвлённая сеть продаж и сервиса. И Oce имеет очень хороших дистрибьюторов, но собственного представительства у нас нет. А оно должно помочь в отношениях с потенциальными заказчиками — придать уверенности, инвестируя в наши продукты.

Есть ли изменения с точки зрения доступности продуктов по существующим каналам продаж?

Это сложный вопрос. До завершения поглощения мы не можем вести переговоры напрямую с представителями Canon на местах. Но если взглянуть на сеть дистрибьюторов Oce в России, то некоторые уже имеют отношения с Canon — это Consistent Software, «НИССА». Для них, вероятно, никаких изменений вообще не произойдёт. Для LRT, занимающейся широкоформатной графикой, у Canon просто ничего нет. Маловероятно также, что существующие партнёры Canon заинтересуются чем-то из нынешнего портфолио Oce. Поэтому предполагаю, что стратегически наши отношения с партнёрами не изменятся.

А OEM-продуктов Konica Minolta мы имеем право продавать до конца года, далее — поставлять расходные материалы и обеспечивать сервис. В перспективе было бы логично заменить эти продукты решениями от Canon. Но руководство пока не сообщало нам о принятых решениях в этом секторе.

Чтобы посмотреть на JetStream 3300, пришлось перейти в соседнее здание — пол демозала не был рассчитан на 18-тонную машину