Широкий формат из одних рук

Мы видим, что всё больше заказчиков интересуются тем, что можно сделать с помощью наших продуктов, каковы возможности их применения. При этом изначально никто не конкретизирует, о каких принтерах идёт речь — Latex, DesignJet или PageWide XL. Теперь наша команда готова рассказать обо всех возможных применениях наших широкоформатных принтеров. Сейчас мы также обсуждаем с крупными дистрибьюторами, в том числе и в России, возможности поставки ими полного ассортимента наших широкоформатных решений.

Но до последнего времени среди партнёров HP в России, продвигающих оборудование для широкоформатной печати, было довольно существенное «разделение труда» — у дистрибьюторов и дилеров были права только на некоторые линейки. Как дело будет обстоять теперь?

После внутреннего объединения мы действительно хотим, чтобы появились партнёры, предлагающие полное портфолио наших широкоформатных принтеров. При этом сохранится и дифференциация — некоторые партнёры будут специализироваться на определённых направлениях и ориентированных на них линейках принтеров. В качестве примера дифференциации на перспективу я бы назвал партнёров, поставляющих принтеры для поставщиков услуг печати, рекламно-производственных компаний, студий широкоформатной печати. Ключевые продукты для них — HP Latex и HP DesignJet серии Z. До последнего времени некоторые наши партнёры не могли предлагать сразу две эти линейки. Но нельзя исключать, что вскоре в этот перечень будут включены и модели HP PageWide XL. Заказчикам в печатной отрасли могут требоваться принтеры всех трёх моделей, чтобы оптимизировать производство. Это общая идея, которую мы постепенно воплощаем в жизнь. Но, конечно, среди партнёров останутся и компании, которым будут интересны, например, только модели HP Latex 3xx.

На текущий момент в России дело обстоит так: принтеры HP DesignJet линейки Specialist при выполнении соответствующих требований может продавать любой дилер; принтеры HP DesignJet линейки Production продают десяток компаний в разных городах; права на линейки HP Latex есть у «Автоним» (Москва), «ЛРТ» (Москва), «АльфаТехПлюс» (Новосибирск), ТД «Папиллонс» (Москва) и «Экселенс» (Москва); на линейку HP Scitex — у «ЛРТ» и ТД «Папиллонс» (Москва); на HP PageWide XL — у «Автоним», «А1ТИС» (Москва), «Копия-Сервис» (Санкт-Петербург), «АльфаТехПлюс».

По мере развития широкоформатных принтеров и выхода новых моделей с расширенными возможностями, сферы их применения будут пересекаться с ЦПМ HP Indigo. Значит ли это, что появятся партнёры, в портфолио которых войдут не только широкоформатные принтеры HP, но и различные модели HP Indigo?

Безусловно, это возможно. Здесь на drupa мы видели, что заказчики, печатающие на HP Indigo, проявляют интерес к принтерам HP Scitex и HP Latex. В свою очередь эти компании ориентируются на своих заказчиков, которым нужны разнообразные печатные продукты. Им было бы удобнее заказывать всю полиграфию в одном месте. Поэтому и мы стремимся к тому, чтобы нашим заказчикам было легче работать с нами, получая всё необходимое из одних рук.

Хочу при этом подчеркнуть, что продвижение оборудования для коммерческой и промышленной печати (HP Indigo, HP PageWide Txxx) больше сосредоточено в руках самого HP — такие решения в Западной Европе мы обычно предлагаем напрямую. В России у нас есть эксклюзивный партнёр — «НИССА Центрум». Но в целом организация продаж подобного оборудования существенно отличается от принятого для широкоформатного направления. При этом, если какой-то заказчик нуждается и в коммерческом, и в широкоформатном оборудовании, мы готовы с ним это обсуждать.

Два года назад, когда широкоформатный принтер HP PageWide XL был представлен впервые как технологическая демонстрация в Барселоне, один из журналистов поинтересовался, почему вы представляете продукт так рано — за полтора года до его выпуска на рынок. Ответ тогда был следующим: «Мы подготовили решение, которое будет предлагаться не как устройство, а как сервис, причём в рамках длительных, 3–5-летних контрактов, поэтому потенциальным покупателям нужно знать о его существовании уже сейчас». Но во время официальной презентации принтеров HP PageWide XL в России в мае было объявлено, что в нашей стране они пока предлагаются только для продажи. Значит ли это, что первоначальная модель вывода этого решения на рынок изменилась?

Нет, модель не изменилась. Речь идёт о специфике российского рынка. Мы ориентируемся на поведение, предпочтения и ожидания заказчиков. Начнём с Европы, а затем обсудим российскую специфику. HP PageWide XL позиционируется как устройство для инженерной печати — для репростудий, конструкторских и архитектурных бюро и т. п. До последнего времени выбор у заказчиков в этой сфере ограничивался лазерным оборудованием. Модель их продвижения была очень сходна с тем, как это устроено на рынке офисных копиров. Некоторые заказчики покупали устройства или брали их в лизинг, заключая сервисные клик-контракты. Сами такие контракты бывают разные — от модели «всё включено» до только обслуживания (покупку расходников в этом случае пользователи берут на себя). Подобная схема актуальна и для поставок HP PageWide XL в Европе, Америке и других регионах. Запуская эти принтеры в России, мы предполагаем, что модель их продвижения будет такой же, за исключением некоторых особенностей. Это связано в первую очередь с более высокой сложностью устройств, если сравнить их с моделями HP DesignJet. В России наши партнёры также смогут как продавать принтер, так и поставлять его в лизинг. Отличие от Западной Европы заключается в том, что сервисный контракт будет заключаться не с нашими партнёрами, а напрямую с HP. При этом наши партнёры также смогут предлагать своим клиентам различные варианты контрактов — от полного, основанного на кликах, до ограниченного, по которому клиент будет сам закупать все расходные материалы. Партнёрам в России не нужно будет иметь в штате сервисных инженеров, но они будут обязаны обладать необходимой для поставки этих принтеров экспертизой. А в будущем они смогут брать на себя и сервисное обслуживание, за которое на текущем этапе отвечает HP.

По мере развития латексных принтеров их качество печати достигло такого уровня, что их сфера применения всё больше пересекается с принтерами на водных чернилах HP DesignJet серии Z. Нет ли у Вас ощущения, что таким образом латексные принтеры «убивают» продажи линейки HP DesignJet Z?

Давайте посмотрим на эту ситуацию с такой точки зрения. У нас есть большое портфолио продуктов, в котором поставщики услуг печати могут найти наиболее подходящие для них широкоформатные решения. Кто-то может подумать, что они перекрываются, но мы считаем, что они дополняют друг друга. HP DesignJet Z — это принтеры, которые удовлетворяют потребности компаний, стремящихся получить только самое лучшее качество печати. Это может быть ч/б фоторепродукции или высокохудожественные изображения на холсте. Этим принтерам также присуща простота обслуживания, что очень востребовано небольшими компаниями, где один оператор нередко отвечает за весь парк печатного оборудования. Поэтому такие функции, как автоматическая цветовая калибровка с обратной связью или автоматическое профилирование новых материалов, весьма востребованы. При этом, если вам нужно печатать очень быстро, вы можете воспользоваться моделью DesignJet Z6800 — она выдаёт до 140 м²/ч.

Однако в небольших салонах оперативной полиграфии, где нужна максимальная гибкость, может оказаться, что лучшим выбором будут латексные модели. Они сочетают очень хорошее качество печати (хотя не на таком уровне, как у Z6800), на них можно печатать интерьерную графику и наружную рекламу. С точки зрения лёгкости использования они несколько уступают серии DesignJet Z, оператор требуется более опытный.

Это лишь некоторые аспекты, которые обычно принимают во внимание те, кто выбирают тот или иной принтер. Если коммерческая типография собирается выводить контрактную цветопробу, то, безусловно, правильным выбором будет модель серии DesignJet Z, известной своим бескомпромиссным качеством. При этом принтеры HP Latex отличаются гибкостью их применений. Я знаю, что среди покупателей этих популярных аппаратов в России много компаний, занимающихся печатью на виниле (особенно специализирующихся на автографике), а также развивающих быстро растущее направление цифровых фотообоев.

Есть одна вещь, которая особенно важна в России, — стоимость чернил. Очевидно, что латексные чернила существенно дешевле водных, используемых в DesignJet Z. Поэтому, возможно, некоторые покупатели выбирают латексные аппараты, пытаясь с их помощью решать и задачи, которые раньше возлагались на DesignJet Z. Чувствует ли Вы влияние этого фактора на продажи?

Если говорить о специфике российского рынка, то упомянутый вами фактор действительно существует. Рынок принтеров на водных чернилах в России действительно более тесно связан с рекламным, где обычно используются латексные и экосольвентные модели. Но хочу повторить, что есть такие применения (например, контрактная цветопроба), где заменить принтеры с водными чернилами просто невозможно. Так что, обсуждая эту специфику, следует просто принять её — это ни плохо, ни хорошо, это реальность различий на региональных рынках.