Иглой шьют, чашей пьют, а палкой бьют

Несколько лет назад мы создали интернет-справочник по полиграфическим услугам PRINTME.RU, содержащий цены типографий по всем позициям. Мои дотошные программисты сильно удивлялись: «Как же так: цены на одну и ту же продукцию отличаются в несколько раз?» Я только отмахивался: «Не забивайте себе голову, ваше дело — программы писать». По мере развития проекта тот же вопрос стали задавать и посетители сайта, и, что уж совсем замечательно, знакомые из некоторых типографий. В конце концов, это привело меня к выводу, что ценообразование в полиграфии — вещь неочевидная, и потому о ней нужно поговорить подробнее.

Аксиома цены

Лет 10-12 назад вопрос о том, почему цены в разных типографиях отличаются, даже не возникал — хорошо, если заказ удавалось пристроить хотя бы в одну. Потом появились новые частные типографии, покупавшие оборудование за свой (а не за государственный) счёт. Казалось вполне естественным, что цены у них должны быть выше, но и качество лучше — ведь они используют новое современное оборудование. Так возник главный миф ценообразования в полиграфии: чем дороже услуга, тем выше её качество. Назовём этот тезис «аксиомой цены». Очевидное следствие: есть хорошие типографии, в которых «всё дорого», и плохие, в которых «всё дёшево». Самые дорогие типографии — самые хорошие.

Проанализируем выводы. Согласится ли читатель с утверждением: «Если в типографии N цена заказа в 3 раза выше, чем в типографии M, то и качество тоже в 3 раза выше»? Навряд ли (хотя бы потому, что качество трудно сравнивать количественно). Тогда почему за качество в типографии N нужно платить именно в ТРИ раза дороже, чем в M? Может быть, достаточно в 2,5? Или даже и в 2 — много? А нужно ли для заказа именно такое качество? Или вполне хватит чуть выше среднего, за которое достаточно заплатить на 25% больше, чем просит M? И действительно ли всё дело именно в качестве?

Аксиома целесообразности

Чтобы перейти от бесконечной темы качества печатной продукции к конкретным вопросам ценообразования, автор предлагает временно забыть об аксиоме цены, заменив её аксиомой целесообразности: стоимость продукции у данного исполнителя определяется пригодностью его инструментов для производства именно этой продукции.

Рассмотрим два примера вне полиграфии. Допустим, нужно вбить гвоздь, а молотка под рукой нет. До ближайшего магазина инструментов два часа на машине, а вы уже приняли на грудь. Но в машине есть баллонный ключ… Достаточно ли любого твёрдого и массивного предмета, чтобы с его помощью забить гвоздь? Да, хотя придётся потратить целый час и, вероятно, отбить себе пальцы. Но один гвоздь забить можно. Или даже два.

Усложним ситуацию: мы ставим забор вокруг дачного участка. Очевидно, что тут молоток уже ничто не заменит. Блестящий импортный за 100 долл. или ржавый, три года валявшийся в сарае, — не столь важно. Первым работать будет приятно, второй сначала нужно привести в порядок, а потом не забывать периодически насаживать на ручку. Но какой бы молоток мы ни использовали, затраты труда на забивание ста гвоздей будут сопоставимы и на порядок ниже, чем при использовании баллонного ключа.

У аксиомы целесообразности есть свои следствия. Во-первых, само наличие подходящего инструмента для выполнения конкретной работы гораздо важнее, чем его качество. Во-вторых, вообще не имеет значения качество неподходящего инструмента (самый лучший баллонный ключ при забивании ста гвоздей всё-таки не заменит молотка).

Применительно к полиграфии аксиома целесообразности означает, что в первом приближении стоимость выполнения заказа в типографии определяется пригодностью её оборудования для выполнения ИМЕННО ЭТОГО заказа. Теоретически всё печатное оборудование универсально — на любой машине можно напечатать любую продукцию, помещающуюся на листе максимального формата. И если в радиусе 500 км нет других типографий, то всё обстоит именно так. Однако таких полиграфически глухих мест в нашей стране ныне крайне мало, поэтому на первый план выходит эффективность инструментария.

Уровень накладных расходов (организация работы), плановая норма прибыли (жадность хозяев), культура персонала (а значит, и его оплата), марка оборудования, его оснащение и изношенность, применяемые материалы и т. п. тоже играют роль в расчёте цены, но во многих случаях это роль второго плана. Чтобы убедиться, рассмотрим печать офсетом на четырёх современных, хорошо автоматизированных листовых печатных машинах с непрерывным спиртовым увлажнением, отличающихся форматом печатного листа и числом красочных секций (см. табл. 1). Цифры для расчётов взяты из нормативов, рекомендованных в Германии для машин такой конфигурации при их двусменной эксплуатации.

Цветная листовая продукция

Цветной буклет малым тиражом. Допустим, нам нужны цветные буклеты формата А3 тиражом 1000 экз. на мелованной бумаге 100 г/м?. При печати на малоформатной машине потребуется 8 фотоформ и 8 формных пластин, примерно 400 листов на приладку и брак, а также 1000 листов на тираж (всё формата А3). Если машина 4-красочная, потребуется две приладки и 2000 тиражных листопрогонов. Для 2-красочной — 4 приладки, 6 смывок красочных секций * и 4000 листопрогонов.

А если заказ выполняется на полнолистной машине? На листе А1 размещается 4 буклета, поэтому номинальный тираж составит 250 экз. Для 4-красочной машины возможна печать со своим оборотом, и потребуется 4 фотоформы и 4 формных пластины, примерно 400 листов на приладку и брак плюс 250 листов А1 на тираж (всё формата А1), одна приладка и 500 тиражных листопрогонов.

Для 2-красочной машины печать со своим оборотом проблематична **, и от этой идеи лучше отказаться сразу, чтобы потом не пришлось перепечатывать весь тираж. Таким образом, потребуется 8 фотоформ и 8 формных пластин, примерно 400 листов на приладку и брак, 250 листов на тираж (всё формата А1), 4 приладки, 6 смывок красочных секций и 1000 тиражных листопрогонов.

На рис. 1 приведены объём и структура затрат на печать этого заказа для всех рассмотренных вариантов печатных машин. Из рисунка ясно, что наиболее подходящее оборудование для печати цветных буклетов малым тиражом — малоформатная 4-красочная машина, а самый неудачный вариант ? 4. Затраты по ним отличаются почти в четыре (!) раза. Даже если отбросить заведомо проигрышный вариант, соотношение будет 1,7 (хотя в абсолютном выражении всего 180 долл.)

Цветной буклет средним тиражом. Предположим, что нам нужны те же буклеты тиражом 10 тыс. экз. Потребность в фотоформах, формных пластинах и смывках останется той же. Для малоформатных машин на приладку и брак нужно примерно 450 листов А3, а также 10 тыс. листов А3 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 20 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 40 тыс.

Для полнолистных машин номинальный тираж составит 2,5 тыс. печатных листов, что потребует на приладку и брак около 200 листов А1, а также 2,5 тыс. листов А1 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 5 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 10 тыс.

На рис. 2 приведены объём и структура затрат на печать этого заказа для всех вариантов печатных машин. Отметим важный факт: 4-красочные малоформатные и 4-красочные полнолистные машины выступили примерно одинаково. Разница в затратах по вариантам ? 1 и 3 всего 12 долл., т. е. менее 2%. А вот полнолистные 2-красочные машины — снова явные аутсайдеры, проигрывающие более чем в 2 раза.

Цветной буклет большим тиражом. А теперь посмотрим, что произойдёт, если потребуются те же буклеты тиражом 200 тыс. экз. Потребность в фотоформах, формных пластинах (если последние имеют достаточную тиражестойкость) и смывках постоянна. Для малоформатных машин нужно примерно 1400 листов А3 на приладку и брак плюс 200 тыс. листов А3 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 400 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 800 тыс.

Для полнолистных машин номинальный тираж составит 50 тыс. печатных листов, что потребует на приладку и брак 650 листов А1 плюс 50 тыс. листов А1 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 100 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 200 тыс.

На рис. 3 приведены объём и структура затрат на печать этого заказа для всех вариантов печатных машин. Сравнив их, увидим, что картина снова резко изменилась — полнолистные машины стали весьма эффективны, а самым неудачным инструментом стали малоформатные 2-красочные машины. Затраты по наилучшему и наихудшему варианту отличаются на 57%, а в абсолютном выражении разница почти 4 тыс. (!) долл. Даже если не рассматривать самый проигрышный вариант ? 2, разница в затратах всё равно составляет внушительную сумму — более 1,6 тыс. долл. И это только затраты — разница в цене будет ещё больше.

Листовая продукция смесевыми красками

Из приведённых данных вроде бы напрашивается вывод, что 2-красочные машины всегда проигрывают 4-красочным. Однако ниже мы покажем, что и для них есть очень эффективные ниши.

Буклет в две краски малым тиражом. Предположим, что наш буклет тиражом 1000 экземпляров не цветной, а в две краски — Pantone 340 и Pantone 109. При печати на малоформатной машине потребуется 4 фотоформы и 4 формных пластины, 2 приладки, примерно 200 листов на приладку и брак плюс 1000 листов на тираж (всё формата А3) и 2000 тиражных листопрогонов. Но для 4-красочной машины нужны 4 смывки красочных секций (две для печати тиража и две после, чтобы вновь заправить триадные краски), а для 2-красочной машины — всего 2 смывки (только после тиража — до они и так смыты).

Теперь рассмотрим печать на полнолистной машине. И на 4-красочной, и на 2-красочной машинах возможна печать со своим оборотом, поэтому потребуется 2 фотоформы и 2 формных пластины, примерно 200 листов А1 на приладку и брак, 250 листов на тираж (всё формата А1), одна приладка и 500 тиражных листопрогонов. И вновь для 4-красочной машины нужны 4 смывки красочных секций, а для 2-красочной машины — всего 2.

На рис. 4 приведены объём и структура затрат на печать этого заказа для всех вариантов печатных машин. Из рисунка ясно, что самое подходящее оборудование для печати двухцветных буклетов малым тиражом — это малоформатная 2-красочная машина, а вот полнолистная 4-красочная — неудачный вариант.

Буклет в две краски большим тиражом. Чтобы не утомлять читателя лишними выкладками, приведу лишь итоговые результаты (рис. 5). Факт налицо: такой буклет эффективнее печатать на 2-красочной полноформатной машине.

Как видим, для печати смесевыми красками 2-красочные машины приспособлены лучше, чем аналогичные 4-красочные. Поэтому не стоит удивляться, если в типографии с 4-красочной машиной вам предложат напечатать двухцветный буклет в триадном варианте (т. е. в 4 краски). Причём это будет даже немного дешевле, чем в две смесевых краски (хотя и дороже, чем в соседней типографии с точно такой же машиной, но 2-красочной).

Многостраничная продукция

Цветной журнал средним тиражом. Теперь предположим, что нам нужно напечатать журнал (96 цветных полос на мелованной бумаге 80 г/м? плюс цветная обложка на бумаге 200 г/м?) тиражом 10 тыс. экземпляров. Для упрощения анализа не будем рассматривать обложку (поверьте на слово, суть не изменится). Для простоты исключим из рассмотрения и брошюровку — слишком разное фальцевальное и подборочное оборудование используется для обработки печатных листов столь разного формата. А вот на печати блока остановимся подробнее.

При печати на малоформатных машинах потребуется отпечатать 24 печатных листа, на каждый уйдёт около 450 листов на приладку и брак плюс 10 тыс. тиражных листов; прибавим 192 фотоформы и 192 формных пластины (всё формата А3). Для 4-красочных машин потребуется 48 приладок, для 2-красочных — 96 приладок и 196 смывок красочных секций.

При печати на полнолистных машинах можно расположить на одном печатном листе 16 полос. Следовательно, потребуется всего 6 печатных листов, на каждый уйдёт около 450 листов на приладку и брак плюс 10 тыс. тиражных листов формата А1, а также по 48 фотоформ и формных пластин (всё формата А1). Для 4-красочных машин потребуется 12 приладок, а для 2-красочных — 24 приладки и 52 смывки красочных секций.

Результаты представлены на рис. 6. Как и ожидалось по результатам ранее проведённого анализа, 2-красочные малоформатные машины безнадёжно проигрывают всем остальным — их результаты мы просто отбросим. Но хотя при печати тем же тиражом цветных буклетов (см. рис. 2) затраты для малоформатных и полнолистных машин с четырьмя секциями были примерно одинаковы, результаты при печати журнала могут кое-кого удивить. Оказывается, затраты по варианту ? 1 превышают ? 3 на 35%, а в абсолютном выражении разница превышает 3500 долл. — это 35 центов за экземпляр!

Причина в том, что в малоформатных машинах на печатном листе помещается всего по 4 полосы. Поэтому при печати многостраничной продукции требуется слишком много приладок, а затем и листопрогонов. Стоимость большого числа приладок сильно сказывается на затратах при малых тиражах, но, вроде бы, должна «размазываться» по мере роста тиража. Однако тут начинает играть заметную роль слишком большое число листопрогонов, и на больших тиражах разница в затратах только возрастает.

Другой неприятный эффект — очень большое время производства. 73 часа «чистого времени» — трое суток непрерывной печати одного заказа. А ещё нужно порезать бумагу на четыре части, сделать огромное число форм и т. п. Как говорят герои американских боевиков, «если вы ищете приключений, считайте, что их нашли».

Исключения подтверждают правило

И всё же приведённые выше выкладки и рекомендации — не догма. В чистом виде они применимы лишь для коммерческих типографий с устойчивым потоком заказов. Если хотя бы одно из условий не выполняется, их применимость ставится под сомнение. Рассмотрим яркие исключения из вышесказанного.

Корпоративные типографии. Их коренные отличия от коммерческих заключаются в нескольких «нет»:

• арендной платы (помещение предоставляется владельцем);
• оплаты электричества (коммунальные платежи оплачивает владелец);
• необходимости окупать оборудование (с точки зрения сотрудников типографии, оно бесплатное);
• затрат на персонал (зарплату платит владелец). Обычно она фиксированная и никак не связана с результатами работы (за исключением редких случаев крупных провалов). Главная задача персонала не в том, чтобы выполнить больше заказов, а чтобы их было как можно меньше.

В такой ситуации само понятие стоимости часа работы машины теряет смысл. Тогда и цену приладки и листопрогона можно приравнять к нулю. Все затраты на печать любой продукции сводятся лишь к затратам на материалы, а их избежать не удастся, где бы ни выполнялся заказ ***.

Поэтому в корпоративной типографии экономически выгодно выполнять любые внутренние заказы. На сторону следует отдавать только те, что физически невозможно выполнить (например, формат плаката превосходит формат печатной машины). Собственно, типографию для этого и создавали.

К счастью для типографий коммерческих, сторонние заказы в корпоративных типографиях обычно не приветствуются, поскольку:

• если персонал получает за сторонние заказы премии, сотрудники стараются выполнить в первую очередь их, зачастую в ущерб внутренним заказам;
• если персонал за них ничего не получает, он их просто саботирует - лишняя головная боль ни к чему;
• обычно они не приносят денег, заметных в масштабе корпорации.

Недогрузка. С этой проблемой сталкиваются новые типографии, а в августе — все. Вместо того чтобы работать в три смены, оборудование работает в две или даже в одну. Цена аренды помещения, лизинговые платежи, зарплата персонала в августе остаются такими же, как в декабре, а реальное время работы машины сокращается. С точки зрения социалистической экономики это должно было бы приводить к росту цен за счёт роста стоимости часа работы машины — если один и тот же числитель (затраты) поделить на меньший знаменатель (реальное рабочее время), частное должно увеличиться. Однако звериный оскал капитализма в виде конкуренции вмешивается даже в арифметику, и цены снижаются, вместо того чтобы расти. Затраты-то всё равно есть, и лучше уж покрывать их хотя бы частично, чем никак.

Объединение тиражей. Если клиент не требует тираж «вчера», затраты на листовую продукцию можно существенно снизить, объединив несколько однотипных (с одинаковой бумагой и красочностью) заказов на одном печатном листе. Этот приём особенно эффективен для крупноформатных машин и малоформатной продукции малым тиражом.

Например, мы используем полнолистную 4-красочную машину, и нам заказали уже упоминавшийся выше цветной буклет А3 тиражом 1000 экз. Печатать его будем по 4 копии на листе со своим оборотом, и основную часть затрат составит приладка.

Но вдруг другой клиент заказал нам аналогичный буклет, но на бумаге 120 г/м?. Если удастся уговорить его согласиться на бумагу 100 г/м?, даже пообещав скидку 10% от листовой цены, можно расположить на печатном листе по две копии каждого буклета со своим оборотом. На рис. 7 приведено сравнение затрат при выполнении этих заказов на разных листах и на одном. Как видим, затраты различаются почти вдвое, а в абсолютных цифрах это 300 долл.!

Выводы

На основе рассмотренных примеров в табл. 2 для разных типов полиграфической продукции приведены наиболее подходящие конфигурации печатных машин. Эти рекомендации, безусловно, не являются откровением, но автор надеется, что теперь читатель яснее понимает их экономический смысл.

Отсутствие исходных данных заставило исключить из рассмотрения рулонную печать, и соответствующие статьи не включены в таблицу. Нет в ней и рекомендаций для однокрасочной продукции — без рассмотрения цифровых дупликаторов (ризографов) разговор о ней сегодня кажется неуместным, а необходимыми данными автор не располагает.

Возможно, читатель разочарован и тем, что автор оперирует понятиями малого, среднего и большого тиража вместо конкретных цифр. Но нельзя объять необъятного, как справедливо заметил господин Прутков. Прежде всего на сокращение минимальных и увеличение больших тиражей было направлено развитие печатных машин в течение как минимум последних 10 лет. Поэтому конкретные цифры сильно различаются для печатных машин с разным техническим оснащением. А определение этих понятий — тема отдельной статьи.

Об авторе: Константин Игнатов (info@printme.ru), руководитель интернет-справочника по полиграфическим услугам PRINTME.RU.

* Здесь и далее будем предполагать, что на 2-красочной машине печатник готов начинать печать очередного оборота с жёлтой и черной краски. В противном случае число смывок будет ещё больше, а результаты ещё хуже. — Прим. авт.

** Триадная печать на 2-красочной машине требует, чтобы два прогона, необходимые для полной запечатки одного оборота листа, выполнялись строго друг за другом и как можно быстрее. В противном случае из-за усадки бумаги в интервале между прогонами не удастся добиться точного совмещения красок первого и второго.

Печать со своим оборотом подразумевает, что перед вторым прогоном «лица» необходимо выполнить первый прогон «оборота». Повторные увлажнение бумаги и давление в печатной паре почти наверняка приведут к невозможности совмещения красок двух прогонов. Поэтому печать цветной продукции со своим оборотом на 2-красочной машине не рекомендуется. — Прим. авт.

*** За исключением случаев использования ворованных материалов. — Прим. авт.

Полнолистная или полноформатная?

Для обозначения формата листа печатной машины, да и листового оборудования вообще, в разговорной речи встречаются два ряда терминов, воспринимаемых обычно как синонимы:

• полнолистная (полулистная, четвертьлистная) машина;
• полноформатная (полуформатная, четвертьформатная) машина.

Однако «правильным» является всё же первый. В полиграфии давно принято обозначать формат долями бумажного листа, и первый ряд терминов просто следует традиции. В качестве единицы измерения используется «стандартный» лист бумаги 70Ё100 см. Поэтому машину с форматом печатного листа, соответствующим «стандартному» листу, называют полнолистной. Машину с форматом печати, соответствующим половине (так называемая «вторая доля») «стандартного» листа, называют полулистной, а с форматом печати, соответствующим четверти (четвёртая доля) «стандартного» листа — четвертьлистной.

За последними машинами прочно закрепилось название «малоформатные», и именно это стало источником второго ряда терминов. Скорее всего, в результате скрещивания терминов «четвертьлистные» и «малоформатные» на свет появились сначала «четвертьформатные» машины, а за ними потянулись «полуформатные» и «полноформатные». Хорошо хоть, не выжили в языковой лаборатории другие их родственники типа «малолистные» (а ведь могли бы).

Строго говоря, малоформатные машины не тождественны четвертьлистным — к первым принято относить и машины меньших форматов, скажем, с восьмой долей листа. Термин «малоформатные» скорее означает машины для оперативной полиграфии.